DISC华南五周年钻石演讲文字稿

陶继尧

大家好，我是做了10年节税服务的陶继尧；

懂比专业更重要

今天我分享的主题是，学习DISC后体验的，懂比专业更重要

今年3月转到市场部，8月份就完成了全年业绩；

但是只带来营业额，没带来利润。

一算账，发现公司的广告成本太高了，每拿到一条销售线索的流量成本需要600块，平均每3条线索，成交一条；折算下来，每成交一个客户，需要1800的广告费；算上人工成本，只产生营业额，不产生利润。

公司明明有一群8年经验以上的税务顾问，有明显的技术优势，却总是搞不明白，另外两个线索没有合作的原因；

后来我就到处上课，寻找解决方案。

尝试过通过提高话术来解决，有一点用，但是不大；

后来知道了是情商问题，但是只知道要提高情商，不怎么怎么做。

有朋友好心提示过是我们一批直男，对客户要好一些，尤其是要照顾客户的情绪价值，于是我们变的小绵羊，对客户温柔体贴，尽量满足客户的所有要求；

这下更麻烦，客户不但没有满足，反而要求越来越多，连回款都成了问题；

一直想做个受欢迎的人，反而成为最讨厌的那个人。

直到在A3班课程上听到，核心竞争力的来源于受人欢迎的性格特质和不可取代的专业能力，听到这句话的时候，虽然会场气氛很温暖，但是我后背在发凉。

我们专业上有明显的优势，但是还没到不可取代的地步；

我们直男癌的性格特质，却很让人讨厌。

发现问题是解决问题的起点。困扰很久的老问题，终于找到方向了。

马上用disc来调整和客户的沟通方式，

上完课的第二天，刚好是周一，碰到一位声音巨大，语言快速，说话咄咄逼人，一进来就用眼睛瞪着我，看起来很不友好的样子，

感觉很没礼貌、被冒犯，心理很不舒服，正准备起身撤，转念一想，不对，这只是他的性格特质，并没有什么主观恶意；他应该是D特质，关注事决策快，

我也没等他开口，直接告诉他，公司的3点优势，价格、周期、3个主要服务项目，

然后拿出合同和笔，递给他，他也没多问就直接签了，

签了，签了，我还没反应过来，整个过程不到4分钟；就签完合同了。

而且还竖起大拇子夸我做事干练、效率高。

那一刻我体验到，专业能力需要按照客户愿意接受的方式展示出来，就可以解决困扰我10年的销售难题，以前我们只能做和自己类似人群的生意，现在我很自信，可以和所有人达成交易，通过我们的专业能力，帮助他做好守法纳税、合法节税，我们也从中赚到利润，给双方都带来了温暖。

公司只要有1000家客户铁杆客户，你的生意就不会跌倒谷底。

马云用6分钟说服孙正义，广为佳话，

只需要4分钟就能达成交易，用好disc我们终于有超越马云的机会！

复盘：

1、轻敌了，以为6分钟的演讲很简单，没想到有那么多的学问

2、稿子没有准备到位，也不熟悉，导致现场演讲的时候，没什么话说，还临时改了稿子，好在是自己发生的故事，也记得住

3、金句缺乏

4、不管好不好吧，反正走出了第一步。