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字数：5149 | 阅读时长：30分钟
本文部分内容选自《增长黑客》
如果你是一名编程人员的话，你一定知道GitHub（事实上，我发现很多不是编程的朋友也都知道它了）。
GitHub的工作方式即是“开发协作／提供免费编码”；上线一年后，迎来第一个10万用户；12年，获1亿美金投资，被选入全球十大科技公司。
时至今日，我们所知的很多科技公司都是GitHub的拥趸和使用者：亚马逊、推特、领英等。
如果你是一个资深的B站用户，也许你会知道“回形针paperclip”在19年11月13号那期做了一则解谜营销（“一封来自回形针的挑战信”）。最终这场营销的成果是：两则视频播放量仅在b站超过170万；而源网站（也就是这次挑战回形针希望引导用户最终达到的网站）曾一度服务器崩塌；峰值时的tcp链接数高达6059，以及高达16.57gbps的ddos攻击。
大成功。
但解谜营销不是回形针的首发，早在12年的时候，一个叫做segmentfalut的网站的就做了类似的“程序员闯关秀”，最终该网站当天流量激增，逼近全球前500名。
19年的时候，我报名一个网络课程学习python（一种编程语言）；花了个把月的时间学完了我的付费课程。正当我兴冲冲地准备学习其他付费课程的时候，系统提示我“课程暂未上线”；但我已准备好为下一个课程买单。
这篇文章是关于“增长黑客”，也就是如何让你的用户数增长的一些套路；有人把“增长黑客”理解为简单的“获客”，或者说“引流”。
不是的，我理解的“增长黑客”本质其实是“从用户使用到用户习惯使用”。
引流只是第一步，到之后的用户使用、登录、传播，这才是完整的“增长黑客”的路径。
这一部分内容我会归纳进
帮助营销人员 广告从业人员 品牌营销人员 写品牌营销策划案www.dadaozhu.net
中，感兴趣的朋友可以去网站查看。
A，平台组合，筛选用户
引流其实只有一句话：让目标用户看到主体（品牌）发布的资讯。
我们知道主体发布资讯的途径有很多：自媒体，购买新闻媒介发布软广、植入等等。问题是，按照媒介矩阵的队列在一个个平台发布自己的信息，容易浪费大量的财力人力。最保守的做法是：优选平台，节约组合，筛选用户。
不同的平台有不同属性和标签的用户；也就意味着这个平台的用户的喜好、使用时长、用途等都是不同的。
你需要谨慎地选择几个不同类型的，并且符合你产品特性的平台；将同一属性的平台归为一类。这样，你就可以在同一属性的平台发布针对性的内容。
通过这种方式筛选进入产品的用户，大概率上才是后期存留活跃的用户。
举个例子，如果你的产品是一款严肃的在线读书软件，现在你先将平台归类：
a类：知乎、果壳、虎嗅等（属性：硬核，工具属性偏重）
b类：豆瓣、Lofter等（属性：偏文艺，人文味重）
c类：抖音、快手等（属性：视频，娱乐性强，快捷直接）
那么现在你就知道，针对不同的平台类，输出的内容应该是什么。比如针对a类可以统一输出硬核的读书科普内容，针对b类输出文艺性强的内容，针对c类属性泛娱乐性的内容。
当然，你需要明确自己到底要什么类什么用户，适时放弃不必要的类，节省资源给必要的类。
知乎早期走的就是“小众精英路线”（这与大多数互联网公司走“量／大众路线”是截然不同的）。它抛弃了其他的娱乐类的，文艺类的大众平台类，转而专攻的是小众的投资类、媒体类的平台组合。这也奠定了知乎的基调，甚至至今知乎的基调依旧是非常硬核的。
知乎早期的用户筛选也很严苛：需要有邀请码才可以进入。
B，内容营销
不管你有没有预算，内容营销是你必须持续输出的营销手段，通过在不同平台组合，长期输出高质量、有针对性的、不同调性的内容，可以引流并转化潜在用户为种子用户。
内容营销是现代公司几乎都在运营的；但创造优质内容也是所有公司“百思不得其解的”。创造优质内容的关键在于有一个“好故事”。
创造“好故事”有没有捷径？有，就是笨方法。我们以前用的一套常规流程就是“头脑风暴”——一组人首先去找N个洞察，根据这N个洞察每个人去想几个故事，筛选后保留下最优质的几个，最后再安排文案和设计把这个“好故事”写生动了。
很笨的方法，但是有效就行。
提及此，我印象里对内容营销有最初印象的应该是对小红书。我大学第一个实习公司的老板，与小红书的创始人毛文超先生正好是朋友。也是听他们说才知道，原来小红书居然起源于一份pdf：一份毛文超先生撰写的旅游攻略pdf。这份pdf文件被毛文超先生发布在了自己的博客上，意外收获了不少的拥趸；从此，一份份的pdf文件（当然，后来这些旅游攻略越来越详细，包括购物指南、美食攻略等）在毛文超的博客上发布出来。
一个小红书就这样慢慢诞生了。这些长期输出的、高质量的pdf文件，就是内容营销早期的影子。
C，SEO
你创造的内容如何传达给受众，一部分来自你购买的媒介渠道；另一部分主要来自搜索引擎（也就是让人们发现你的内容）。所以你需要不断优化你的内容在搜索引擎上的排名，这就是SEO（搜索引擎优化）。
当然我个人建议SEO的步骤交给专业的公司完成；如果要由自己的团队来完成这个任务，那么你有以下几点可以借鉴：
1，不断完善优化你的网页页面结构，有助于搜索引擎的收录
2，发布高质量的内容、定时更新
3，与其他优秀的网站联动，获得其他网站的链接推荐
4，建立反向链接，这是非常常见的做法。比如，很多人在知乎的热点话题下答题的时候，总会附上自己网站或公众号的链接。
D，整合营销（预算充足的情况下）
注意，我已经在标题上写明了：在预算充足的情况下可以考虑整合营销。整合营销的成本很高，如果预算不足，或者暂时没有到这个程度，那么可以直接跳过看下一个part。
关于整合营销我之前在数英上已经贴过一份文件：https://www.digitaling.com/articles/231230.html，或点击这儿，有兴趣的可以参阅，这份文件很详细了。
简单来说，你要做的是这样几步：
1，找洞察。洞察是你能够挖到多深就多深的，引起人的触动那个点。但触动不等于感动。所谓的触动就是能够激起人们行为的那个点。找准了洞察，便可以激发无数创意思考出好的营销策略。
2，贴策略。思考基于某个洞察的策略核心是什么。
明确线下策略到线上策略具体是什么 。
思考针对该策略每个阶段的传播媒介组合。
比如：线上可以拍一只视频广告，投放的媒介（组合）是什么；
线上可以宣发什么海报，投放的媒介（组合）是什么；
线上可以做H5，投放的媒介（组合）是什么；
同理，线下做什么，投放的媒介（组合）是什么；
是否配合零售渠道？怎么配合？
E，其他手段（预算不足的情况下）
但如果是在预算不足的情况下，其实也是有一些方法／小手段，可以吸引目标用户的注意。
1，依托社交平台。为你的网站赋予社交功能。简单来说，想象你的网站有一个“邀请按钮”，而你的用户只有点击这个按钮才能获取你网站的某个特殊资源。比如，之前很火热的“你画我猜”，“开心农场”。
在比如线上的“剧本杀”。疫情期间，不得出门，和朋友不知道玩了多久的“剧本杀”。这些，就是依托社交平台和一个简单的“邀请按钮”实现的。
2，用些小手段，前期很多网站都会用“自动化”为自己增加粉丝，也就是俗称的“假粉丝”。个人觉得不用去抵触这种行为，但需要有底线。
3，排队策略：让用户在使用前先排个号。这个小心机会让用户觉得自己“选对了”；用户也可以在排队期间通过邀请好友的方式为自己获得插队资格（这是mailbox前期的营销策略）。
怎么样，是不是很眼熟？是不是和“协程”或者“艺龙”的助力好友抢机票／车票的行为很类似？是的了，就是这样。
4，发放限额邀请码。前文讲到过：知乎前期营销手段。
（部分整理自《增长黑客》）
A，一起来用：
古语有云，独乐乐不如众乐乐。意思是，你得让用户邀请他们的好朋友来看你的网站，使用你的产品，这样能够极大程度上降低你的推广成本。
领英是如何让它的用户一起来用的？它是一步步这么做，一步步完善的：
1，用户通过发送邮件的方式邀请自己的好友（收效甚微）
2，一键导入通讯录好友。没错，这个在今天看来正常不过的手法，却是04年的创新之举
3，可以一键导入（群发邮件）后，领英又出了新功能：联系人推荐——在用户填完公司信息后，领英会给用户推荐与“同属用户该用户公司／学校的其他用户”，以此让用户间加强联系
4，为好友贴TAG（标签）。之后，领英又上线了贴tag功能，可以为领英的好友贴tag（相当于认同，也相当于是给好友的引荐信）
在今天看来，每一个步骤，单拎出来将就显得毫无特色与创新。但组合在一起，却能发挥巨大的力量：新用户源源不断注册，老用户又回来登陆查看。活跃度自然上涨。
这对我们有重要的启示：如何理清“让用户活跃起来”的逻辑线，完成闭环，比单纯想“如何用什么新潮的手段”更重要。
B，降低活跃门槛：
或许你还记得我在一开始提到的“回形针挑战信”的故事，似乎觉得可以用“玩挑战”的方式来增加趣味性，让用户活跃起来。
那你错了，这一招，用来引流也许（注意是“也许”）行得通，但如果你在引流之后在想着拐弯抹角提高他们的活跃门槛，结果大概率是用户流失。
要让你的用户活跃起来，门槛一定要低，也就是，要“接地气”。
我同样以“回形针手册”举例，这是回形针开发的“条目编辑网站”。
与其他的条目编辑不同，回形针的条目编辑一级标题、二级标题、二级标题下的次级标题等，分类明确，条例明细，用户可以非常轻易地找到自己擅长的条目，而不至于混乱关系放弃编辑。
甚者，点开“·F批发与零售业条目下”的“食品、饮料及烟草制品专门零售”条目下的“52-2-9.其他食品零售”条目，点击进去，你会看到：
它的编辑栏的一个个部分都是分栏而立的，这可以降低用户的编辑门槛，提高用户的活跃度。
C，游戏化运营提高用户活跃度：
我们能离开游戏么？答案是不能。游戏本身除了光影、操作让我们觉得好玩以外，更重要的是游戏的机制。而很多运营的手法也是类似游戏机制的。
“多领国”（一个外语学习app）是这样提高用户活跃度的：
1，根据自己的水平选择对应层级的外语课程
2，每完成一个阶段的学习课程，获得徽章奖励
3，成绩能与自己的好友pk
这是非常常见的游戏化运营的手法。无独有偶，国外有个叫“foursquare”的应用（一款会议签到应用）是这么做的：
1，打卡签到获得积分，积分可以排名，分享到社交网络积分翻倍；
2，违章挑战，完成系统发布的任务收集徽章
3，抢夺地主，当用户在某地签到频繁，可以变成该地的“地主”，所有用户都可以看到。
而我们熟知的“星巴克”在12年就玩起了游戏化营销。在“星巴克”的官方应用里面，用户可以通过买咖啡的方式达成成就，在“星成就”的模块中获得徽章奖励。
所谓培养用户的使用习惯，也就是让用户每天都愿意来用一用、看一下；这样一来，你也就留住了你的用户。
在营销圈有一句话：70%的新客户来自老客户。因此存留的重要性远远大于拓展新客户。
前遭说道我的编程网络课程。我们都知道编程学习每个人犯的错误都是千奇百怪的，没有标准格式的错误；因为，在这个课程里面，每章节的错题，我是可以把自己的错误代码生成二维码分享到学习群里，那么有同样疑惑的小伙伴就可以一起讨论。如果我只能选择去询问老师，而老师回信息不及时的话，那么很可能流失我这个用户；
同时，我们的学习群，是按照用户的知识掌握能力分群的；让不同掌握程度的学员分在不同群，一方面让群里的氛围比较和谐，另一方面，犯的错误比较类似，大家的共鸣更相近。
因此，我会愿意每天学一点，看一下。这就是在培养用户的使用习惯。
那么，怎么可以培养用户的使用习惯比较科学完善呢？我总结了几点：
A，优化产品是根本：
好的产品终究是让用户持续使用的根本。以Facebook举例。
不知道大家有没有用Google浏览器下载过图片。如果你留意的话，你会发现用Google浏览器下载下来的图片格式是webp格式，相比较于传统的png和jpg格式，webp格式可以节省大量内存，并且画质损失极小。
而Facebook就是在无数次的调研后，才选择了webp作为其图片格式。
B，舍得
俗话说，有舍才有得，这不仅是人生的道理，也是提高存留的道理。舍弃对用户来说不必要的功能或产品，有助于提升用户的体验。
C，快速上手
前文就说过，当流量已来的时候，就不能在“搞七搞八”了，而是要想办法降低用户的使用门槛。
“白痴也能立马学会”——大概就是这个道理。
以领英举例子，你每天登陆领英的时候，它都会给你推荐5个你可能感兴趣的人；这可以让你长久使用下去而不至于马上离开。
D，唤醒机制
很多产品你在使用过一段时间后便会把它抛之脑后；同理，你的用户此时此刻也可能正在忘记你的产品。
所以这里就需要用到一些唤醒机制来召回流失的用户。比如：
电子邮件唤醒（EDM），这是最常用的通知方式：告知用户奖励领取；团队进展（让用户产生好奇心）；推荐个性化内容；或者用邮件告知好友申请（比如领英的好友申请）
E ，社群机制
很多产品为通过建立运营社群的方式来提高存留。比如社群的奖励／惩罚机制。我知道某个健身房是这样做的：加入微信群的小伙伴每人先缴200元，这部分费用会放入一个共同的资金池。之后，每个人去健身房打开。成功签到的，可以每天在资金池里面取走20元；如果某个人没去，那么他就不能取走这20元。一段时间以后，资金池里剩下的钱会平分给群里的小伙伴。
那么，打卡签到的人就多了：因为谁都不想把自己的钱平白无故分给别人！
“引流——用户活跃——存留——分享”，这才是一条完整的增长链条。
A，社群：
让用户分享最常见的手段就是建立社群，运营社群。比如我上文提到的：我的编程课程的导师会建立学习群，按照我们的知识掌握能力分群；让不同掌握程度的学员分在不同群，让大家在群里分享自己的错误，共同改进。
B，病毒营销：
病毒营销（或者说病毒传播）是最考验创意／营销能力的方式之一。不知道大家是否还记得前段时间火爆朋友圈的“围住神经猫”；或者是，我们屡屡“上当”点击的“情感测试题”。
一个病毒传播有3要素：创意本身、生命周期、创意与产品的切合度。
以“神经猫”举例。它的创意本身不错，从朋友圈的大量转发就可以知道了；但“围住神经猫”的“源产品”是一个叫做“妈妈在社区”的app。这个产品与创意的切合度太低；导致出现了大家都在玩“神经猫”，却几乎没有人知道源产品的窘境。
之前有一个叫做yunio网盘的产品，它用了8步来完成自己的病毒传播。
1，首先放出一个消息说：我们的产品出了问题，导致出现了“用户点击多少次就会增加多少云盘存储”的bug情况
2，官博宣传
3，针对活跃粉丝发私信告知
4，让kol参与，讲述参与的过程
5，创造一个更大的bug（这个bug可以让用户领走大量gb的存储空间）
6，在知乎创立话题：如何在yunio领走1000gb”
7，全民找bug
“增长黑客”说神奇也神奇，说不神奇也不神奇。归根结底，它也是营销随着时代变化产生的一个新的“名称”。
条条大路通罗马，重要的不是掌握上面的方法例子，而是去掌握它背后的营销逻辑和思维。
祝大家“家里蹲办公”愉快。
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（完）
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