银行权益用车情况分享

1、用户群体

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• **信用卡或者借记卡权益用户：**主要是根据用户的存款金额、信用卡消费、资产以及综合价值贡献等给客户积分，并给出一定的权益。比如一年信用卡消费20万或者30万，也会赠送比如一年三次到五次的用车服务。
• **高净值客户：**也称之为私人银行客户。这部分是主要的用车权益专属客户，这个是银行用车服务占比金额较大的部分。

以上主要来自工商银行专家的描述

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2、用车场景

• 商务出行：主要用车场景，主要是接送机和接送站
• 商务接待：私人用车场景占大部分。

权益给到客户之后，银行并不关注权益用来做什么。
以上主要是工商银行情况

3、用户和金额体量

• 银行总体有7.2亿普通用户，30万的私人银行用户。
• 7.2亿普通用户中真正使用过用车服务的大概只有6000-7000万的体量。而私人银行客户基本都会使用
• 6000-7000万普通用户占60%的用车服务，30万私人银行客户占40%的用车服务

私人银行客户本身比较有钱，资产规模较大，银行对他们的服务是很贴心的。比如说，如果银行提供了一个用车服务给到他们，我们的专属客服经理都会第一时间跟他们沟通。那么他们例如外出逛街的时候，就把这个权益使用了。所以，私人银行客户用车权益的使用率是非常高的。
反观普通客群，有的人相对使用较多，可能把5次机会里的3次用完了。而有的人使用较少，对于这些群体，他本身有使用机会，但是因为不知道这个事情，或者没有使用习惯，那么这个机会就放弃掉了。这样的情况造成使用率不高。
以上是工商银行的情况。

4、车辆、司机资质要求和如何使用

• 目前工商银行使用的是龙腾出行
• 可选择的车型有普通车型、商务型或其他车型
• 全量用户的使用方法：根据消费来提供龙腾点数，比如消费20-30万，提供10-12个点数。用一次普通车型花费2个点数，用一次商务车型花费4个点数，客户根据自己的需求去选。
• 对于私人银行客户，为了提供更好的服务，各分行包括属地分行，还提供很多专属服务。比如北京分行会给客户配备首汽约车的专职司机；定时给他们发放一些优惠券，为高端客户在龙腾的基础上额外提供一些用车权益和服务。

以上是工商银行的情况

5、供应商招标

• 全量客户：总行信用卡部牵头招投标。尽可能找服务比较全面的公司，贵宾厅，接送机和日常用车，车型覆盖广。目前选择的是龙腾出行。龙腾提供车型，客户自己选择。
• 各城市私行客户：各家分行为自己的四行客户提供专属服务，他们跟当地知名的服务商招投标，比如，北京找首汽，上海找T3。

以上是工商银行的情况。

招投标的条件和流程

• 招投标的条件：
  我们整个招投标过程有比较严格的条件。
  **硬性条件：**比如企业至少成立三年，且三年之内盈利，没有受到监管处罚、相关处罚。
  其他条件：比如交通管理部发的相关证书，龙腾本身合作方如机场贵宾厅的客户资源情况，会在招标过程中重点考量。
  公司本身的盈利能力，服务能力，客户的评分，还有客户案例等，这些都是我们看考量的因素。
• 招标部门：最主要的话语权在信用卡部，因为他是业务发起方和使用方。
• 招标过程：
  总行全量客户这一块龙腾出行的招标过程。我们从2014-2015年开始和龙腾合作，合作时间7-8年，合作时间很长。最早龙腾覆盖的城市和地区是有限的，一二线城市居多。当时整个商业银行业内大多和龙腾出行合作，最早是建行。我们看龙腾有相关合作案例和背景，就选择和龙腾合作。当时商业银行做这个事情是迫于同业竞争压力，所以龙腾当时进来是非常容易的，整个招投标过程非常简单，是按照他们的要求直接进入的。况且当时只有龙腾能提供出行全产业链上的服务。
  采购部去采购，信用卡部有很大决策权。一般正常情况下，满足了上述条件，集中采购管理委员会从全行各个业务部门抽调业务骨干，进行采购评审、发表意见。现在基本是主办部门主导，其他部门走流程，除非有合规问题，其他部门一般就把方案过了。比如龙腾，它涉及到基础对接不是很多，主要是提供后续服务，所以跟科技部门联系不多。其他比如要做一些系统上的推荐，要使用外部金融科技公司的产品，要找科技部门或者软件开发中心去进行评估，那么这些部门就有比较强的话语权。比如，业务部门找了一个外部供应商，需要跟科技部门做对接，而对接过程中如果发现对接特别困难或者存在安全风险，科技部门可能一票否决。而龙腾出行本身属于服务型的，所以科技部门基本不会提太多反对意见。他最多就是在前端加一个入口，用户点进去就跳转到龙腾那边了。

以上是工商银行的情况。