输赢2笔记 - 销售培训

>> 人生无处不营销，欢迎大家进入销售课程。”雷励行牛仔裤搭配西服，穿梭在课桌之间：“销售技巧就是与人打交道的方法，可以用在各个方面，比如，推销一个想法，或者去追你心爱的人。”

有趣。可以用于说服。世上最难事。赚别人的钱，推销思想。

>> 捷科鼓励培训中互动，课堂气氛非常宽松，雷励行喜欢看见学员双眼中闪出光亮：“你们都很年轻，没有男朋友或者女朋友的，举手。”

三分之一的学员举起手来，雷励行笑着说道：“你们要先找到目标客户，然后把自己销售出去，有没有人已经成家了？”

只有两三只手举起来，雷励行走过去：“你们要提高售后服务技能，避免客户流失。早晨起来做好早餐，把太太叫醒，奉上托盘，上面放着牙膏牙刷、漱口水和热毛巾。她吃完早餐，开车送她上班。她下班回家坐在沙发上，遥控器调到她喜欢的频道，你去做晚饭。她吃饭的时候，你就可以……”

“我就可以吃了？”一名已婚学员垂头丧气接道。

“她辛苦一天，边吃饭边享受你的足底按摩，一定很舒心，你应该学好足底按摩。”雷励行在爆笑中继续说道，“然后，等她去休息的时候，你就可以……”

“吃饭了？”这名学员总是惦记着吃饭。

“一边洗碗一边从剩饭剩菜中吃几口吧。”雷励行等哄堂大笑结束，离开这名已婚的学员，“谁已经有男朋友女朋友了？举手。”

“你们更惨，销售技巧和售后服务技巧都需要。”大半学员举手，雷励行皱起眉头：“骆伽，你三次都没有举手。”

把销售和谈朋友联系起来。好

>> 雷励行极为失望，不想在课堂上争辩，向骆伽招手，让她示范。骆伽笑吟吟站起来，扮演销售人员：“早上好，欢迎光临。”

“嗯，我看看手机。”雷励行继续扮演买手机的顾客。

“您对手机有什么要求？” 

“屏幕大些就行。”

“嗯，多大才算大呢？”骆伽皱眉头，右手在桌面一划示意雷励行来看。

“至少这么大。”雷励行指着其中一部，屏幕的尺寸只是居中。

“除了屏幕大外，还有其他要求吗？”骆伽很有耐心，不慌不忙地挖掘需求。

“按键大些，操作简单，价格不要太贵。”雷励行拍拍衣角，转移骆伽注意。

功能最简单的便宜货？骆伽猜出什么，嘴角向两边翘起：“您为什么要这么简单的手机呢？”

雷励行绽放笑容，对她的倾听和提问非常满意：“送给我父亲，他视力不好，还有点丢三落四，我买一部功能简单、屏幕大、丢了也不心疼的手机。”

骆伽笑容灿烂，挑出专为老人设计的手机：“这部肯定适合老人家，我们有两种颜色，黑色和白色，他老人家偏爱什么颜色呀？”

无论选黑色和白色，她都能达到销售目的，雷励行极为欣赏这种成交技巧：“黑色的吧。”

“我打开给您测试一下？”骆伽右手做成剪刀形状，指着手机包装。雷励行点头，骆伽“剪开包装”，利落地成交，课堂上响起掌声。

完美推销。 首先询问要求，然后澄清要求，确认定位，然后再匹配最适合需求的产品。

>> 雷励行等他被修理得够呛，走过去：“赵勇的销售方法叫作推销，还有一个俗称，叫作菜鸟销售法，你们这些新人最喜欢用，参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那边夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法死路一条。”

推销是菜鸟，只知道介绍自己的产品。我曾经在大学时用过。营销在于经营，首先了解对方需求。

>> 角色扮演就是由考官扮演客户，演练销售技巧，并根据行为评估和打分，这将决定最终的成绩。赵勇拿着案例纸，小心翼翼地等在门口。他将扮演客户经理，模拟拜访客户，探头张望，心揪成一团，考官好说话吗？

“进来。”房间内传出声音。

赵勇心头急颤，阿弥陀佛，老天保佑，别遇到铁石心肠的考官，他挪动沉甸甸双腿走进房间。老天，竟是雷励行！他慌张地走过去，坐在沙发上，抬头碰到雷励行的严厉目光。糟糕，忘记寒暄和开场白，也没有征得同意就坐下来！赵勇犯了大忌，手忙脚乱重新站起来握手。

菜鸟。可以讲自己第一次的情况。

>> 捷科是世界排名第一的IT公司……”赵勇结结巴巴自我介绍。

“惠康去年的销售收入世界第一，超过你们了。”雷励行质疑赵勇。

赵勇找到发力点，振振有词地反驳：“惠康的销售收入大都来自打印机和个人电脑等消费类产品，在商用市场连我们的一半都不到。”

让客户赢。客户有异议的时候，不要直接反驳， 顺着说 。如果有情绪，必须先处理心情，再处理事情，对着干很不明智，

>> 勇出门见到骆伽，还在亢奋期，忍不住大谈起来：“我开始有点儿紧张，后来他竟说惠康世界第一，我拿出数字，惠康靠打印机和个人电脑滥竽充数，他才老实。昨晚复习的内容全用上了，产品介绍滴水不漏，他连声称好。”

反例。

>> 表格的第一项是建立信任：“穿着打扮是取得客户好感的第一步，你怎么样？”

赵勇低头看西服，这是他毕业后置办的第一套。雷励行不扮演客户，气势依旧：“深蓝色西服套装，不错。衬衣什么颜色？”

“粉红色。”

“同性恋标志。”雷励行提起他的裤脚：“黑皮鞋穿白袜子，你是农民工进城？衬衣领口能塞进去一个拳头，头发最能体现人的精神状态，你头发挡住一只眼睛，你是韩国人吗？你的客户是掌管数百万上千万预算的中国客户，不是韩国人。还有，你不寒暄不招呼，自己就坐在沙发上了？”

“看在西服的面子上，两分。”雷励行大笔一挥，评估表满分为五分，两分不及格，

打扮是基础。

>> 骆伽一夜间变化巨大，齐腰的长发削短，黑框眼镜消失，素颜换成精心的淡妆，西服套装上精致的胸针，缺点全部弥补，从一个稚气未脱的小白领，脱胎换骨为职场精英。好鼓不用重敲，雷励行暗暗满意。

“我也走，就算没有工作，也养得起自己。”骆伽挎着周锐和赵勇的胳膊向门外走。

有心

>> 雷励行千挑万选才挑出千里马，顺水推舟让步：“你们迟到两分钟，争吵两分钟，你们还有十六分钟，准备开始。”

灵活