工程销售人员转岗画像

为提高员工转岗成功率，结合已转岗人员案例，经访谈研究，现将转岗关键因素总结如下：

1、主观意愿必须强烈

基于对两人的访谈，新转岗位人员的主观意愿是至关重要的因素。比如 2 人均在主观上有较强的转岗意向：Y曾经做过汽车销售，本身对销售工作比较感兴趣，转岗也是主动提出；J提到在做工程时便接触过商务活动，完成通电会非常有成就感，从内心中想从事销售工作。他们也指出，如果是因为无奈或被逼到销售岗位，效果就会打折，转岗人员心理也会没有底

2、必须经历陌拜突破

进入营销岗位，一定要用陌拜去考验破胆的能力。只要能够在陌拜中坚持下来并有了突破，便为后期深入打下基础。根据与Y的沟通，他提出刚进入一个新领域时，要通过沉下心记录每一天的工作，到其中的盲点，然后主动请教周边的人员，直到弄懂，不然将会一直徘徊在表面，很容易又回到舒适区。同时提到有些同事转岗不成功的原因正是没有经历过陌拜突破的过程，仍然在原来的舒适区工作。

3、面对客户保持底气

营销人员在进行客户陌拜时要有底气和信心，面对客户的不解甚至辱骂时能够保持镇定的态度，不卑不亢，灵活应对。用J的话说是营销人员要具有良好的悟性和灵活性。比如Y提到陌拜甘建投新都项目时，当客户看到他出现在面前时，便用吼的方式质问“你怎么知道我电话的，你怎么进来的”，面对这种情况仍保持临危不乱，回复客户“我已经做了十多年的销售，如果连进大门的能力都没有就差劲了，现在我是带着开能集团的服务来的…”逐渐缓和了双方的关系。

4、时刻保持目标导向

营销人员目标导向意识要求更高，必须时刻保持对目标的敏感性，每天都要向目标靠近，直到完成目标。杨茂提出他每天都要复盘目标完成情况，每天都要问自己今天的目标达到了吗？有没有收集到有用的信息？有没有新的突破？

5、保持时间窗口敏感性

营销中关键环节的时间窗口期往往很短，与较长的项目周期形成明显的反差，容易造成转岗人员的麻痹，所以必须在关键节点具备较强的敏感性，一旦进入关键环节要不惜一切代价快速推进。比如杨茂在卓越项目中，快速摸清信息，迅速开展投标前期工作，领导快速切入……时间窗口有限，必须尽可能的快速把握时机。

6、布局筹划影响客户

工程项目销售周期长，涉及的关系复杂，要具备布局筹划的能力，平时做的每一个对外的行为都要考虑到对客户的引导与影响。比如Y提到通过微信发朋友圈影响客户，只要对方点赞就可以更好切入，同时创造双方的话题。比如在微信非正式沟通时使用语音，能够让对方感受当前的状态，当然同时要注意时长的把握。以上是对转岗人员访谈后得出的其应具备的基本能力，其中主观意愿、陌拜突破和保持底气是能够转岗成功关键因素，目标导向、时间窗口敏感性、布局筹划是成为优秀营销人员的基本要求。

因样本有限，可能存在差异，仅供大家参考使用。