文 / 远读重洋
你知道怎么让陌生人第一眼就喜欢上你吗？
过去你留给别人的第一印象又是什么样的？
如果你参加了一场大的 party，陌生人很多，你是左右逢源地侃侃而谈，还是不知所措地呆在角落？
交到新朋友以后，想要建立起长期的感情，怎样做才叫“会聊天”，怎样才能让对方感到最舒适？
今天我们要介绍的英文新书《吸引：与人成功交流的科学》（Captivate: The Science of Succeeding with People），就会为你一一揭秘。
很多人以为，打交道是一项与生俱来的技能，有的人天生自来熟，有的人就是不善交际，都是一成不变的。
而今天我们要介绍的这本英文新书，就是要告诉你社交背后的科学原理——只要掌握正确的方法，与他人交谈甚欢并不是什么难事儿。
《吸引》的作者瓦妮莎·范·爱德华兹（Vanessa Van Edwards）是一个行为研究者，拥有自己的人类行为研究所，教过数以万计的学生。她的研究成果在 CNN、福布斯、USA Today、NPR等知名媒体刊载，还在伦敦举办过 TED 演讲。
作者在书中将与人打交道分为了三个阶段：见面开始后的 5 分钟，见面开始后的 5 小时，和见面开始后的 5 天。每一阶段都提供了 4-5 个实际操作方法。今天我们会每个阶段挑出最重要的 3 个来具体分析。
01.见面开始后的 5 分钟：第一印象，建立信任
第一印象太重要了，它会为后面的交谈定下基调。
哈佛研究员娜里妮·安得（Nalini Ambday）和罗伯特·罗森塔尔（Robert Rosenthal）专门研究了第一印象的重要性。
他们研究学生对教授的印象，发现学生在第一次见到教授的 2 秒钟内，就已经对教授有了一个大致的判断。也就是说，我们在老师都还没有开口的时候，就已经判断出我们是不是喜欢他了。
不仅如此，对教授第一印象较差的学生，在整个学期结束以后，对教授的印象依然很差。这听上去可真是要命——如果不能给别人留下很好的第一印象，那么接下来不管你怎么做，可能都是无用功。
然而，作者说这可能也是一件好事。因为很多时候只要你将第一印象拿下了，那么后面的交流很有可能就会顺风顺水。
既然第一印象这么重要，又这么短暂，那么在你开口之前，是不是可以抢先一步，用肢体语言与别人建立起信任？
1.秀出你的手
作者分析了 TED 演讲人的受欢迎程度，邀请志愿者参与实验。她发现，最受欢迎的演讲者在一场 18 分钟的演讲中会做出了 600 次手势，平均每 2 秒就有 1 个手势。
如果你观察热播视频节目《罗辑思维》的主讲人罗振宇，他演讲时的手势也非常丰富。
为什么手势这么重要？因为手势代表了意图。
当你看不到陌生人的手的时候，会下意识地紧张。因为你无法预测他接下来会做出什么动作。为什么大多数人见面的时候会握手？就是为了表明我没有武器，我没有伤害你的意图。
所以，想要让第一印象得到加分，一定要把手从兜里拿出来，大方地与人握手。
一次完美的握手需要以下几个条件：
①确定你手里没有汗。没人喜欢握一只黏湿湿的手，所以在握手前一定确认你的手是干净的；
②握手要掌握好力道。你肯定遇到过“用力过猛”的家伙，让你疼得不行，也遇见过“没吃饱饭”的家伙，敷衍地跟你甩两下就匆匆抽回。一次力道刚好的握手最能体现出一个人的自信。
2.像胜利者一样站着
“站有站样”：一个人的站姿最能体现出 TA 是不是非常的自信。
加拿大不列颠哥伦比亚大学（UBC）心理学系的 4 位教授想要知道：有没有哪些姿势，是大家公认的“胜利者”站姿或“失败者”站姿。
于是，他们研究了获胜和失败的奥林匹克运动员们，将他们赛后的表现进行分析总结。
胜利者通常会增加自己身体所占用的空间，摆出“正能量站姿”（High Power Pose）——高举双臂、胸挺起、头向上扬。
而失败者则会将自己蜷缩起来，占用的空间越少越好，呈现出“低能量站姿”（Low Power Pose）——双臂下垂、驮背、耷拉着脑袋。
“胜利者”与“失败者”姿势对比图
更神奇的是，我们有时候甚至不用看比分结果，就能从运动员的站姿中猜到名次。胜利者想让更多的人注意到自己，看到自己的成绩。而失败者则总是想从众人的视野中消失，躲得越远越好。
因此，我们需要像胜利者一样站立。挺胸抬头，不要耸肩，让别人看到你的手。
注视着别人的眼睛
建立信任的最后一步，就是让别人接纳你，让他认可你是他队伍中的一员。
这一步就是保持目光接触。
当我们与他人四目相对的时候，大脑会产生后叶催产素（荷尔蒙的一种），它能有效地抑制人与人交往过程中所产生的焦虑情绪，这是建立信任的基石。
想一想，一个人对你说谎的时候，他是不是左顾右盼，不肯直视你的眼睛？而当你喜欢一个人的时候，你的目光会特别黏人，根本没法从 TA 身上移开？
所以，下一次与人交谈的时候，不要太害羞，多看一看别人的眼睛，能帮你快速地建立信任。（当然，如果这个人是你的长辈或领导，或者当“直视别人会被视为不礼貌”的时候，你还需要斟酌一下盯着人家是否合适。）
02.见面开始后的 5 小时：认清自己，读懂他人
如果你已经给对方留下了很好的第一印象，那么接下来你要把握的就是交谈的整个过程。
怎样才能快速地分辨出对方是什么性格的人？进一步说，你该采用什么方式跟 TA 沟通，会让 TA 觉得最舒服、觉得你跟他合得来呢？
没有你想象得那么复杂，我先告诉你一个好消息，人通过第一印象所判断出的性格有 76% 都是正确的。2014 年《认知科学趋势》（Trends in Cognitive Sciences）杂志的一个实验表明，我们可以通过人脸判断出性格，也就是所谓的“相由心生”。
看下面 ABCD 四组人像，匹配下列相应的性格：
哪一组人是从内向到外向排序的？
哪一组人是从不靠谱到可靠排序的？
哪一组人是从没有能力到能干排序的？
哪一组人是从支配欲低到支配欲高排序的？
答案：
内向到外向：C
不靠谱到可靠：D
没有能力到能干：A
支配欲低到支配欲高：B
你答对了吗？就算没有全对也不要紧，因为通过交谈和肢体语言，你也能够轻易地了解一个人的性格。
1992 年，麻省理工的心理学教授刘易斯·戈德堡（Lewis Goldberg）发明了大五类人格测试（The Big Five）。它们分别是：
开放性（Openness）：好奇心强、爱创新、爱冒险
责任心（Conscientiousness）：有条理、公正、尽职尽责
外向性（Extraversion）：热情、喜欢社交、活跃
亲和力（Agreeableness）：容易得到他人的信任、利他主义
情绪不稳定性（Neuroticism）：焦虑、压抑、没有安全感
大五类人格图
在你与他人交谈的过程中，你可以根据这 5 个维度的特性来分析对方的性格。
1.开放性（Openness）
开放性高的人喜欢尝试新鲜事物，而开放性低的人更喜欢按部就班地做事。
你可以问TA的问题：最近有什么新鲜事发生吗？最近有尝试什么新的餐厅吗？
线索：TA的朋友圈里经常会发新奇好玩的照片，TA喜欢多种类型的音乐、图书和美食。
2.责任心（Conscientiousness）
责任心强的人生活井井有条，反之，责任心差的人更喜欢走一步看一步。
你可以问TA的问题：我们的下一步计划是什么？你的新年计划是什么？
线索：TA的仪表和个人物品都打理得很整洁，收拾东西的时候有一套自己的系统。
3.外向性（Extraversion）
外向的人更喜欢在人群中打交道，而内向的人则更喜欢独处储能。
可以问的问题：你的周末怎么计划的？你美好的一天是什么样的？
线索：喜欢开怀大笑；在人群中很放松，时刻保持“正能量站姿”。
4.亲和力（Agreeableness）
亲和力强的人更随和，倾向于赞同别人的意见，亲和力低的人容易反驳别人。
你可以问 TA 的问题：晚上想吃什么？等下一起出去玩吗？
线索：TA 走路时会很放松，胳膊摆动的幅度大；对他人关心体贴，随时准备帮忙。
5.情绪不稳定性（Neuroticism）
情绪不稳定的人很容易焦虑，情绪稳定的人抗压能力更强。
你可以问 TA 的问题：最近忙吗？这周过的怎么样?
线索：TA 喜欢分享治愈性的语句；在做计划的时候总是想着“还有一件事”；在压力面前容易惊慌失措。
总而言之，通过你对一个人的直觉、你与 TA 的对话、TA 在社交媒体上展示出的网络形象，以及有意识的提问和练习，你就可以更快更准地分析出一个人的性格，进一步选取恰当的方式与 TA 沟通。
03.见面开始后的 5 天：搭建联系，讲好故事
我们都喜欢和自己想法相似、能产生共鸣的人交往。因为有着类似的思考方式和角度，你们在交流的时候很容易有找到”知音“的感觉。
当你基本了解对方的性格以后，就可以根据他的喜好调整你的沟通方式，拉近距离。
能快速拉近人与人距离的方法，就是讲故事。在别人的故事中，我们经常会带入自己，去寻找与自己的相似点。
来自普林斯顿大学的神经科学家研究了人脑在倾听故事时产生的波动。
他们通过 fMRI（功能性磁共振成像）发现，当一个人在倾听另一个人讲故事的时候，两个人的大脑会出现“同步”：倾听者大脑活跃的部分会根据叙事的起伏来波动，就好像他本人经历了这件事一样。
因此，讲一个能产生共鸣的故事，才是拉近人与人距离最好的方式。
有些人成为“万人迷”，靠的并不是颜值，而是讲故事的才华。
在《吸引》这本书里，作者为我们分享了讲好一个故事需要的 4 个步骤：引子、冲突、用词、互动。
1.引子（Hook）
一个好的开头一定要在第一时间就抓住对方的注意力。它可以是疑问句，也可以是陈述句，但一定要有亮点。
”昨天我去了趟 XX 购物中心。”就不是一个好的引子，太平淡了。
“你猜我昨天在 XX 购物中心看见谁了？”这个就更有趣，一下子就会抓住别人的好奇心，想要继续听你的故事。
2.冲突（Conflict）
所有的好故事里都会有一个转折点，也就是所谓的“冲突”——这是整个故事的核心。故事的前面为冲突做铺垫，后面则围绕着解决冲突。
“你猜我昨天在XX购物中心看见谁了？周杰伦哎！他在搞一个新专辑发布活动，正好在给粉丝签名。我也想要签名，但人实在是太多了。”
3.用词（Wording）
西班牙的研究者发现，人的大脑对“自带画面”的词会非常敏感。当我说“丝绸”的时候，你的大脑会立即浮现出丝绸的质地、颜色和触感。这就是能把你的听众进一步带入故事情节的重要手法。
所以要尽量多讲细节，这样会更有“身临其境”的感觉。
“整个二楼全是人，水泄不通。我在人群里根本没法动弹，脚不着地都能平移，就是那么挤。一楼和二楼电梯楼梯口也全是人，堵得电梯都下不去。”
“粉丝们疯狂地大喊大叫，喊什么的都有，我耳朵现在都是嗡嗡的。我排了有两个小时的队，又渴又热，但是又不敢走，不然就得重新排队。哎，他真的是太火了。”
4.互动（Boomerang）
在故事的结尾，你一定要将对话转到倾听者的身上，让他们对你的故事做出回应。你的故事对他们有什么触动、启发？你怎样能让他们也打开话匣子，分享他们的故事？
“不过最后我还是要到签名啦，估计演唱会的场面比这个要疯狂 10 倍吧。哎，你不是去过周杰伦的演唱会吗？是不是特别壮观？”
这样的一个故事，就要比平铺直叙要生动有趣得多——
”我昨天去XX购物中心的时候看到周杰伦在做活动了，人超级多，但是我还是要到了签名。”
这就太平淡了，想要勾起对方的互动和回应，讲好你的故事才有可能抛砖引玉，增进感情。
作者在书中为我们分享的这些技巧，确实可以在技术层面帮你实现更好的沟通和吸引。但是，无论与什么人交谈，最重要的还是要有一颗真诚的心。
毕竟，人轻易就能看穿一个虚假的笑容：作者做过一个实验，她给 4361 位志愿者看了 4 个不同的笑容。而在这 4 个笑容中，只有 1 个是真诚的笑脸，志愿者们要把它找出来。结果呢，86.9% 的人都能分辨出哪一个才是真诚的笑容。
最后，来给你敲个小黑板，今天我们讲到的一个重要内容——和对方交谈的时候，一定要注视对方的眼睛。当我们与他人四目相对的时候，大脑会产生后叶催产素（荷尔蒙的一种），它能有效地抑制人与人交往过程中所产生的焦虑情绪，这是建立信任、提高你个人吸引力的关键。
即使你现在不擅长与人打交道，只要你抱着一颗真诚的心，多多练习这些提升吸引力的技巧，走出自己的舒适圈，就一定能成为一个更受欢迎的人。爱因斯坦说过：“信息不是智慧，智慧的唯一源泉就是经验。” （Information is not knowledge, the only source ofknowledgeis experience.）
本文原创首发于微信公众号：「远读重洋」ID：「readabroad」
欢迎关注，带你第一时间读没有中文译本的国外畅销好书。