老余談媽咳停： ARS战略（Area Roller Sales）

ARS战略的定义

　　通过有组织的努力、掌控终端、提升客户关系价值、培养与开发区域市场，集中力量取得区域市场综合竞争优势，成为区域市场第一，最终在整个区域市场中成为第一的有效策略与方法。

　　1、有组织的努力：集中资源在关键区域和关键因素上；反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高市场动作速度；强化过程控制力；营销队伍的建设与管理；

　　2、掌控终端：为零售店创造价值，形成依赖感，而不是拥有终端。从成本、资源、市场覆盖面、风险、战略等因素考虑，提高对客户的影响力。

　　3、提升客户关系价值：ARS战略的本质，就是在分销和终端上构筑强有力的体系，深化与客户的关系，为客户提供多方位的服务，即服务制胜。

ARS战略的理念

为什么需要ARS战略

　　分销力来源在于深化与客户的联系，提高与客户联系的数量、质量有助于提高客户的忠诚度，提高响应市场/客户的速度，将提高分销能力。

　　分销力不强的原因通常有：善待客户只是一句空话，客户的要求并没有得到及时、系统、真诚的满足。而持续善待客户更是十分困难的事。

　　管理者有时并不清楚业务员的实况：是否去了该去的地方、见了该见的人、干了该干的事。很多公司存在着这样的实际状态：与客户接触草率、马虎；公司人员行动没计划、目标，晃晃悠悠；分销能力在下降，除了降价外别无他法。

　　客户与公司合作的理由一定是该公司、该业务员值得信赖，每个业务员都必须懂得“信赖关系”的内涵，懂得业绩提高的方法。而管理者必须支持、帮助业务员深化客户的联系。

为什么要成为区域第一

　　1）建立绝对优势：必须领先对手1.7倍，才能保持并发挥优势；控制区域市场主动权；

　　2）提高客户忠诚度：使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一，只有第一才值得信赖；

　　3）有利于营销系统建设，建立贴近终端的、有效的营销组织；有利于培养并留住人才，提高业务人员的职业化。

　　4）降低营销费用，提高利润率。提高市场响应速度，降低库存，改善产品结构，降低单位分销费用，提高人员分销效率，提高资源利用率。

　　5）有利于终端精耕细作，培育与发展市场，提高分销能力，提高市场份额，稳定市场。

　　6）及时获得市场信息，及时了解顾客需求，提高信息反馈速度，快速响应终端变化。

ARS战略的方法

1、区域市场管理

　　1）重点区域的选择：选择我司实力较强，容易超越对手的区域作为切入点。

　　2）区域市场的划分：针对区域的市场容量、发展潜力、竞争对手、消费者、产品等因素开展全面市场调研，进行市场分析和市场预测，设定区域目标，划分区域市场。

　　3）选择重点区域市场，建立重点区域市场数据库。包括市场容量（现在的和潜在的需求量）、消费者偏好（品牌、产品、价格、购买地点偏好）、竞争对手（实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务、员工素质）、经销商（实力、业绩、特点、老板员工素质）、零售商（名录、基本资料）

　　4）分析区域市场现状和趋势，竞争态势，制订区域策略，包括产品、价格、服务等策略。

　　5）进行资源配置，全方位提供管理支持，建立目标责任体系和考核制度。

2、核心客户管理

　　核心客户指在区域市场中掌握着主要的销售网络，具有一定经营实力，对公司的销售贡献较大。核心客户的管理是实现ARS战略的关键。

　　1）核心客户的选择：分析区域主要客户的销售情况和对公司销量的贡献程度；进行ABC分类（重要/次要/普通）。

　　2）确立核心客户，进行客户顾问指导服务，协作持续发展；

　　3）深化核心客户关系：明确核心客户利益与义务，加强培育、维护和发展。

3、终端网络管理

　　根据二八定律，重点管理销量占公司80%的零售店作为管理对象。终端管理的要素包括（以手机终端为例）：产品覆盖率、价格管理、促销员形象与话术、店面形象、店内物料、物流系统、信息反馈、促销活动