锚定效应:40度的水，是热水还是凉水？这取决于你之前的体温；

关键词:锚定效应

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今天的关键词叫锚定效应，锚定效应在我们的生活中很普遍的存在着，但很多时候我们可能意识不到锚定效应对我们的行为造成的改变。

伊藤洋华堂是日本主要零售企业，在日本全国各地经营百货公司，曾经是全球著名便利店7-Eleven的母公司，他们对消费者心理的研究就非常重视。

在伊藤洋华堂售卖羽绒被时，出现了一个有趣的现象，一开始，在超市只供应18000日元和38000日元的羽绒被时，前者更受消费者的追捧，38000日元的羽绒被虽然质量更好，但是实在太贵了，几乎无人问津。但是，当超市随后推出了58000日元的羽绒被时，市场上的销售情况却出现了逆转，38000日元的羽绒被销量一跃成为了第一名，甚至羽绒被的整体营业额也出现了大幅的提升。

这也太颠覆三观了吧，到底是为什么呢？当市场上只销售前两种羽绒被时，38000日元的羽绒被的价值很难被消费者察觉，消费者会把注意力更多的放在价格上，但是当市场上出现了58000日元的羽绒被，消费者就会更多的衡量一下三者之间在品质和价格上的比较，38000日元的羽绒被虽然没有58000日元的羽绒被品质好，但是要比18000日元的好多了呀，而且价格上也显得更加的中规中矩了，想象一下我们平时在购物的时候是不是总会有这种心理呢，我们往往会选择品质与价格两方面都能接受的产品，这，就是锚定效应。

58000日元的羽绒被的存在，就是作为一个价格锚点来凸显38000日元的羽绒被是多么的便宜，德国史蒂福公司的黄金绒毛泰迪熊，全球限量125 只，每只售价8.6万美元；英国的路凡格利欧公司，钻石笔记本电脑，标价100 万美元。其实根本卖不出去几个，他们就是为了在你心中抛下一个“锚”：我们的东西很贵，你买到手的那个，太划算了。

你可不要以为锚定效应仅仅是用在价格这一个层面，当人们在做出选择时，往往会希望找到一个参照物，这个参照物就像一只“锚”一样，“锚点”一定，整个评价体系都定了。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。理解了锚定效应这个评价体系之后，你就会发现设锚，改锚，移锚等方式在商业世界中无处不在。

在《怪诞心理学》这本书中，作者艾瑞里给青年男女们支了一个招，如果你想去参加舞会找一个潜在的约会对象，你最好带一个伙伴一起去，这个伙伴最好跟你在颜值上跟你比较像，但是在某一点不如你，比如个头可能没你高，穿衣服没品味，或者不善言辞，带上一个这样的“锚点”去参加舞会，你的魅力就一下子被凸显出来了。

假设你去商店买一只钢笔，这只钢笔标价20元，而你之前在另一家商店看到的却只卖10元，现在另一家商店距离你15分钟的路程，你会去另一家商店购买吗？

我们再看一种情况，假设你要去买一件西装，这件西装标价8000元，而同样有一家店卖的这款西装便宜了10块钱，这家西装店距离同样是15分钟的路程，你会选择去另一家店购买吗？

我想大部分人会选择花费15分钟去另一家店购买便宜了10块钱的钢笔，却懒得花费15分钟去另一家店购买同样便宜了10块钱的西装。你看，我们的认知模型依赖于事物之间的比较，只有靠比较才能确定事物之间的关系，在行为经济学里，有的10块钱比另外的10块钱更值钱。就像我们标题说的，40度的水是温水还是热水，取决于你的手之前的温度。

在我们的人生中，有嫉妒，有攀比，有拖延，这些都是我们的本能，我们很难指望把他们全部清除，但是我们可以善加利用，嫉妒攀比可以让我们迷失，也可以让我们激励自己，潮水可以灾难，也可以用来发电，关键看我们怎么利用它们。

对于更加优秀的人来说，他们不是把自己的人生放进参照系，而是为自己的人生建立参照系。

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如果现在给你两个选择，1是你可以挣七万，别人挣六万；2是你可以挣八万，别人可以挣十万；你会怎么选呢？