第二章·误判心理学〈二〉11.对比

对比

    在一个桶里放冷水，另一个桶里放热水，第三个桶放上与室内温度一样的温水。把两只手分别放在冷水桶和热水桶里，然后抽出来，同时放在第三个桶里。发生什么?你会感觉，一只手更暖和了，而另一只手则变得更冷。

    我们判断刺激物时，并不是根据其本身的绝对值，而是根据与其他事物的差异或者前后变化。在评价刺激物时，如温度、响度、亮度、健康、地位或者价格等，都依赖于它与一个参照点(先前的或者同时出现的刺激物，或我们一直习惯的刺激物)的对比或者差异。参照点将会随着体验和情境的改变而改变。

    所以，这就表明我们对事物的评价取决于参照物。在约翰买下价格合理的 1,500 美元的西装后，再买下价格过高的 100美元的领带似乎合情合理。

    事物出现的前后顺序非常重要。销售人员经常设法把相对昂贵的东西先卖掉。比如说，我们想买一台电脑和软盘。 同1,500 美元的电脑相比，10美元的软盘是便宜货。购买昂贵的产品后，对比之下，那些附带品就显得非常便宜。

    实验表明，我们满街挑选收音机闹钟，只为了节省10美元，但买大屏幕电视时，区区 10 美元并不放在眼中。100美元和110 美元，2,850美元和 2,860 美元，前面省下的 10 美元似乎更有意义，但却是同样的 10 美元。

约翰的朋友马克说 :“我一直习惯在公平的基础上理解社会公益。”

    旅馆住宿费过去为 100 美元，一场龙卷风后，住宿费陡然增至 150 美元。调查表明，许多人认为这个价格有失公平。 我们对公平的评价建立在之前的习惯行为上。这个例子表明，当某项政策已经成为习惯深入人心，如果要做出相反的改革， 将异常艰难，因为我们视它为一种“损失”。

    创思公司的分公司研发出一种新型昂贵机器。即使这种类型的机器销量不好，但却能促进低价位(虽然并不便宜) 品种的销量。

    同样一件东西，与次等产品相比，更具吸引力 ;同优等品相比，则相形逊色。比如说，研究表明，一个长相中等的人同更漂亮的人比，就相对逊色许多。查理·芒格曾给我们举了一个例子 :“在我们那个年代，妇女结婚之前都待在家里。我看到一些不错的女性营造了糟糕透顶的婚姻，因为她们从小生活的家庭就不幸福。此外，我也看到一些人建立的第二次婚姻同样糟糕，虽然同第一次婚姻相比，已经有了相当的改善。”

    根据一项实验显示，一组实验对象被要求在 6 美元和漂亮的钢笔之间选择，大多数人选择了现金。第二组被测试人群要求在 6 美元、漂亮钢笔和次一等的钢笔三者之间进行选择，大多数人选择了漂亮的钢笔。通过增加一项稍微逊色的选择，凸显了另外一项选择的优越性。

    玛丽正想买房子。房产经纪人清楚，自己想推荐给玛丽的这套房子房型不好，地理位置也不佳。他先带着玛丽去看那些地理位置更糟糕的房子，之后，再带她去那套意欲脱手的房子。同她之前看到的那些房子相比，突然间，这套房子和周边环境一下子变得优越起来。

    还有一个例子，就是我们在面试求职者时，同样会有这种前后对比的效应。

“如果我们不露声色地操纵数据，审计人员就不会发现。”

    对比常常让我们模糊视线，等意识到的时候已经太迟了。比如说，一些有危害的行为经常被人忽略，因为它们是逐步变质的。

    我们经常把现实视为静止不变，实际上，它在缓慢地变化中。当一个刺激物的变化引起人们的注意时，事实上，它已经达到了一定的量。在我们注意到刺激物的变化之前，它已经经历了相对变化。如果变化足够微小，很难让人发觉。  如果事物的数量增加，我们对它变化的感知度和反应能力下 降。对于一个小刺激物来说，增加小数量让人不易察觉 ;对于一个大一点的刺激物，更大数量的增加让人不易察觉。

    有时候，恰恰是这种微小、持续和不可察觉的变化带来的伤害最大。沃伦·巴菲特说 :“最重要的问题常常是呈梯级增长型的，这是社会发展面临的问题之一。”他解释说 :如果地球上的人口一天增加 20 万或者 25 万，世界并不会毁灭。这也是我们每天人口增加的大体数量...... 如果我们每天摄入的能量比消耗的要多 300 卡路里，暂时并不会带来大的影响。当你从椅子上站起来，大家不会突然惊讶地说 :“我的天呢，比起你刚刚坐下去的那会，你突然胖了!”但日积月累下去，这种增量问题将很难解决，因为多吃一个饼看起来并没有什么不同。所以，明天增加 25 万人口看起来没什么不同，但这种逐步累积的效应将会在长时间内造成很大的区别，就像过度进食在长时间内将会带来很大的变化。 所以，解决这类问题宜早不宜晚

注意点

    ·实事求是地评价人和事，而非同其他事物的对比来衡量。