2B业务的售前顾问价值模型

    售前顾问，也叫售前咨询顾问，按照百度百科给出的定义，售前咨询顾问是指对产品销售前的客户提供技术服务，一般常见于2B业务，越是大项目越容易在销售阶段看到各个供应商各种NB的售前顾问，以至于经常会有这么一句戏言，”XXX公司是一流的售前，二流的产品，三流的实施“。

    作为多年的2B业务以及售前顾问的从业者，对于这个岗位的光环和争议早已见怪不怪，内心中倒是一直有个思考，就是售前顾问究竟因何而存在，能够产生或者提供什么样的价值，其价值是否不可或缺，能不能像给企业定义价值模型那样也给售前顾问定义个价值模型呢。仔细想了想，好像还真的可以。

    按照我的理解和定义，售前顾问的价值模型可以分为三层，从下往上来看，应该是产品价值-应用价值-客户价值。

    1、产品价值：这个应该是售前的安身立命之本吧，对于一个售前顾问，最基本的要求应该就是懂自家的产品和功能，不见得要像产品和实施那样对每一个功能点都了如指掌，至少得知道什么能做什么不能做，一个不懂产品的售前跟销售有啥区别，那销售带上这个售前的目的和意义又是什么呢？如果售前完全不懂产品，要么就是到客户那里胡乱吹一通，挖下巨坑，要么就是面对某些客户的细节追问，不知所措。因此我认为，售前的价值模型里，最基础的是产品价值，即能够把公司的产品价值以恰当的方式传播出去，让客户感知到。

    2、应用价值：售前顾问光懂产品是不够的，产品是死的，业务是千变万化的，不能完全按产品的角度去看业务，否则就会陷入到手里有锤子看什么都是钉子。或者说当面对客户的层级越来越高时，需要谈论的就不只是产品和功能了，而是这个客户的业务场景是什么，在这个业务场景之下需要匹配什么样的产品和功能，哪些无法满足的需要进行开发，特别是当开发涉及到多个系统的时候，如何来确保数据在多个系统之间有逻辑的流转。产品只有跟业务场景结合起来用起来，才能真正给客户带来价值，不然就是一潭死水。

    3、客户价值：如果说产品价值和应用价值更多的是站在自身角度思考我能给客户带来什么，客户价值指的就是先站在客户特别是客户老板的角度思考为什么要做这个事情，以及做这个事情背后的核心本质是什么，再根据这样的思考来推倒出对应的业务场景以及匹配的产品，形成对应的解决方案。比如某个客户要选型新的ERP，其面临的问题很可能并不是选择某个产品解决某些业务问题，而是企业要如何变革如何增长，牵涉到不仅仅只是供应商的选型，还包括组织架构的调整和责权利的重新分配。这些不一定售前顾问能够提供，但是如果可以提供的话，那跟客户之间的关系，很可能就不再局限于甲乙双方的合约关系，而是合作伙伴，甚至是受到客户老板高度信任的咨询顾问。这样的话不仅给客户创造的价值更高，对于售前顾问而言，其价值也更大。

    从这三层模型来看，如果是从上往下看，客户价值是know-why，应用价值是know-what，产品价值是know-how，如果是从下往上看，产品价值是见自己，应用价值是见天地，客户价值是见众生。只有当每一层价值模型都具备的时候，这个售前顾问才具备综合竞争力，当然每一层价值模型的技能点都点满，特别是客户价值那一层点到最满，这恐怕是我等在职业生涯中所孜孜不倦追寻的目标。