海外销售：如何进行目标分解？

目标分解是销售管理的一个重要环节，它指导我们分步达成，可有多少人只是例行公事，按区域、按月度、按产品线分解一下。这样是否足以制定有效的销售策略，支撑一年业绩指标的达成呢？

销售目标分解

今天想要谈的是业务规划中的一部分——目标分解，这是任何管理人员发挥价值的地方，不可缺位。

销售经理们必须要具备化繁为简的能力，将大目标分解为可执行的任务，形成对销售的指导。

日本马拉松选手山田木一总结自己“用智慧战胜对手”经验时说：

“每次比赛前，我都要乘车把比赛的线路仔细看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一颗大叔，打三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这个道理，我把我的目标定在40多功利外终点线的那面旗帜上，结果我跑到十几公里就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓到了。”

这便是目标分解的指导和激励价值。

你每年底进行的业务总结与规划，作为销售管理者，无论你的业绩喜人还是一落千丈；无论你期待不已还是厌倦焦虑，你必定身在其中，是福不是祸，坦然面对吧。

回顾过往一年的成绩、总结经验固然重要，可我们终究没法穿越到昨天，改写我们在彼时彼地的策略和战术，从而修正已然实事的不及预期，更为重要也现实的是：

基于对过去业务策略的执行效果进行评估，总结经验和教训，结合现状做好规划，制定合理的目标，在来年打上漂亮的一仗。

或许，你已经对自己部门的销售目标进行过无数次的分解，感到轻车熟路了，不就按部就班完成吗？按季度/月度纬度分解一下，有历史数据参照更好，没有直接平分到每个月，搞定！

其实不然 。

这种方式过于简单粗暴，主要是它不是思考的结果，没有对如何达成总体业绩目标进行有效思考。

那该如何进行科学的目标分解呢？

1. 领悟高目标对企业/组织的价值。任何一家公司若想在市场上保持竞争力，实现可持续的发展，都必须制定有挑战的目标——销售人员理解的“高目标”或“Impossible Mission”，否则，迟早被淘汰。可以轻易达到的目标不是目标。
2. 认知目标分解的概念和意义。根据资源和能力，将目标分解为某个确定日期可以采取的具体步骤，这是一个将目标清晰化、具体化的过程，是将目标量化成可操作的实施方案的有效手段，化整为零，拾阶而上，循序渐进。
3. 识别影响目标分解的要素。即对现实的审视，宏观制造业环境、自身资源和能力、业务战略、公司发展阶段等。
4. 采用SMART原则对目标分解方法。按定量（销售额）分解，务必至少包含时间维度、客户维度、区域维度、产品维度；按定性目标（关键任务）分解，按最终目标、长期目标、中期目标、短期目标。
5. 单一责任原则。这是管理的基本，单一责任即只有一个人对具体的目标或任务负责。

目标分解的意义：

• 为销售人员或组织提供定量的工作任务，便于客观评估工作绩效，有利于销售人员的提升和调配。
• 为销售人员明确工作方向，销售量目标的分解外，还包含预算目标分解、销售活动目标分解以及综合目标分解。
• 为销售人员提供即时反馈，便于分析达成业绩与目标的偏差，从区域、客户、产品等维度实现策略等调整。