读《痛点—挖掘小数据满足用户需求》：天马行空，自圆其说

这本书是美国营销专家马丁·林斯特龙所著，马丁担任过迪士尼、百事可乐、雀巢、红牛等多家全球企业的品牌顾问。全书几乎都是由案例组成，看完这些案也表明马丁确实是个实战派，他实打实的用案例告诉你“找到痛点，不用研究几百万名顾客，只要研究十个人就够了。”还别说，马丁自诩为人类学家，他在书里的研究确实可以和人类学家相媲美，观察细致入微，抽丝剥茧，最终找到关键变量，帮助企业赢得销售增长。

作者提及较多也给人印象最深的是乐高的案例，2000左右乐高公司业绩下滑，这源于公司认定未来是数字化产品时代，不断拓展数字化游戏、发展主题乐园、儿童服饰等方面，而逐渐放弃了核心产品——积木。公司的数据分析也表明，未来几代人会对乐高失去兴趣，未来属于数字时代，整个世界都在追求即时满足。2004年马丁给乐高提供咨询，在德国一个城市见到一位11岁的男孩，这个男孩不仅是乐高迷，还是狂热的滑板爱好者，当问及最钟爱的东西时，小男孩指了指一双破旧的阿迪达斯运动鞋，说这双鞋是他的战利品，是他的金牌。他说虽然鞋子很破，鞋跟也磨平了，但这双鞋能证明他是这个城市最棒的滑板运动员。

对这个小男孩的采访让乐高团队恍然大悟，他们意识到，孩子们都想要在同龄人中获得社会存在感，要有一种高超的技能，不管什么技能，都值得花心思、花精力去做，付出努力，最后有所成就。最终的改变是，乐高重回核心产品，把积木都设定为标准尺寸，更注重细节，安装手册更精确，游戏挑战更有难度。这种重回核心产品的策略也让乐高再次高歌猛进，势头之猛无需我多言了。同样书里另一个案例扫地机器人Roomba，工程师明明把产品设计的更好了，为什么销量不增反降。找到马丁后，通过案例分析和其他研究的启发，原来购买者并不仅仅是冲着Roomba的扫地功能才购买它的，因为它开始时外型非常开爱，撞到墙上还会发出“哎哟”的声音，消费者是把这款扫地机器人当宠物养的，有些人还会起个名字，但是工程师不知道这些，后来为了增强核心功能，把声音去掉了，外型也不那么可爱了，这导致了销量的下滑。

这些研究被作者称之为潜台词研究，也总结了7C框架进行研究：搜集、线索、连接、关联、因果、补偿和理念。作者相信每次也能证实，总是有消费者的欲望没有被满足或未被发现。而且尽管世界上有70亿人口，世界上只有500～1000种真正独特的人，“气候、统治者、宗教和传统”这四个标准就能进行区分。

作者当然说的没错，最近几年哪哪都是大数据，都听烦了，更为重要的是，那些大数据分析的结果真正有多少用在了刀刃上，还需要打一个问号。尤其是中小企业，技术不过硬，吹嘘倒是领先，干啥都是大数据支撑。但是正如作者所说，大数据不会激发深刻的见解，大数据也没有感情，只是数据，重数据，轻感情，很难直接告诉你因果关系。

作者说，在品牌建设和推广过程中，有一条优秀的经验法则是，永远要跟顾客的另一个自我交流。（实话说，这句话是全书中对我启发最大的，还有一句是“随时都准备说一声谢谢”）

标题“天马行空，自圆其说”八个字是上学时候一位老师送给我们的，用在这本书上也恰到好处。这本书不能说是唯大数据论的反调，不过也提出了自己独特的见解，马丁也给了很多案例和详细的过程给予证明。虽然说，整本书的案例有点杂乱，并没有什么组织性，几乎也没太多理论部分。但关键的点在于，看完这本书， 作者在细腻，或者说琐碎的叙述一个又一个案例的时候，包括一个案例裹着另一个案例再延伸出第三个案例，你会发现，这些方法你也可以借鉴，你也可以去运用，这可能就是这本书在我看来的意义吧。