产品同行贵

管理日志：说服的技巧

原创 2018-01-15 王坤 坤事纪

如果卖比同行贵的产品，要怎么去说服客户来选择我们的产品呢？

第一点是：服务评价

如果客户说你的产品比别家的贵，那你就可以说：“我们这个产品是透过服务去进行评价的。”

我以前在做培训公司的时候，就特别了解这一个原理。

我当时有一个产品，九万卖给了一个女性。

是一个打包的体系。

里面一共有五堂课。有两堂课是关于买服饰的，有一堂是关于健康领域的，有一堂是情感关系，还有一堂是教育孩子的课程。

培训行业的产品，其实说好卖也好卖，说不好卖也不好卖。

我们是怎么卖的呢？

开会的时候，我把所有人叫到一起，说我们的产品定价出了问题。

要把我们的产品定价为18万，要不就不买，要卖就必须卖18万。

和销售开了几天的会议，讨论这个产品18万该怎么去卖。

然后每个人讲你们自己的营销策略、你们的服务、你们的营销话术、你们的服务策略。

每个人就开始讨论。

讨论完了就上台说：这个18万的产品该怎么卖、该怎么塑造，然后附加什么产品……例如附加英语课，还是附加给父母的课，附加给孩子的课，又或者母亲怎么教育孩子，还有服饰穿搭课，全部组合到一起，每个人都是满满的信心说18万可以卖得出去。

然后会议结束了，我让他们先不要跟顾客公布，明天早上过来的第一时间还有紧急会议。

第二天我又研究了一下这个产品，最终决定还是用这些方案，但是价格改变了：卖9万。

把这些附加的东西一组合，再按照他们的信心。

昨天是18万，今天只需要9万，比昨天更加好卖了。

然后所有的销售人员都怀着更加满满的自信，开始做业务。

这就是几年前我带团队做销售的经验。

现在你们也是一样，如果顾客说我们的产品比别人的贵。

你就告诉她：我们的服务点在哪里；我们的品牌价值在哪里等等。

怎么去把它们体现出来，关乎于你们每个人的微小细节。

顾客出门，你会帮顾客把车拦好，送她上车，然后嘱咐她路上当心，在她上车后告诉她车牌号是多少。

这样会让对方觉得你在关注她的每一个细节，源头点就是在这里。

第二点是：价值

为什么要买贵的、要买好的呢？

就像我之前买旅行箱，一个几百块钱，两个月就要换一个。

后来用了RIMOWA。拉了三年都不坏，这个箱子的质量、价值就体现出来了。

最后再出现一个董明珠，卖格力空调的售后服务。

她说：“我们格力不需要售后服务，因为我们质量足够好，不需要售后服务。质量不好才需要售后服务。当然如果有特殊情况，我们还是有售后服务的。”

我不知道你们知不知道董明珠的演说，她就是这种风格，特别严肃、眼神带刀。

售后服务代表你的产品质量不行，只能说祝你一路平安。