人间桑
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第 18 章　阶段4：营收

关注点入率、广告营收、转化率、购物车大小、订阅量、客户终身价值，或是任何赚钱的东西

与新用户获取成本作比较

寻找最优定价

创业者并没有为产品设定价格，而只是向投资人提供了用于估价的所有细节信息，包括营收潜力、利润率以及成本等。他们甚至还可以根据成本和时间，计算出投资机器生产的运营资本，以及投资的回报率。

低于0.75就有问题，高于1说明还不错

找到你的营收槽

更高效、更多的人、更频繁、更多的金钱、更多的商品

钱从哪里来

营收模式选择

客户终身价值>客户获取成本

四个变量的平衡：起始资金、每月用户获取成本、营收、流失率

市场－产品契合

尝试向一个新市场转型，保持产品不变

重新审视旧有假设、开启排除过程、深入研究、寻找相似性

收支平衡的准线

营收可经常大于成本支出

主动放弃某一客户群体是个不错的选择

可变成本收支平衡

如果从客户身上获取的收益高于客户获取和提供 服务所花费的成本，就说明你做得不错。

客户收支平衡时间

保障资金周转的时间

EBITDA收支平衡

EBITDA（未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）

休眠收支平衡

把公司的各方面都缩减到最低限度，只维持供电并服务现有客户，却很少做其他的，你能存活下来吗

总结

营收阶段的核心公式是用客户收益回报减去客户获取成本

重心转移，指标转移到各种营业比率

投入与回报的金额比例，以及可以投入的最大数额，都决定着企业的价值

试图找到应该关注的重点，如客户每单更高的消费、更多的客户、更高的效率以及更高的频率等

把初始产品转型到新市场，要比从头再来更加简单

尽管你的目标是增长，但你仍应适时留意一下收支平衡的情况，因为一旦你的收入能够

弥补所有的支出，就能够无限期地存活下去

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