客户为什么买？

今天去选购了风扇。

首先因为有购买需求：天气太热，需要解决热的问题，所以就有了购买风扇的需求。

将需求进行细化，比如，可以根据人群的特点：一家四口需要一台放在客厅的风扇。所以需要风量相对较大的落地扇。

通过了解客户的情况，去挖掘客户的使用需求。

然后是选择的渠道，让消费者看到产品。

有两种模式，一种是客户无意中看到了需要购买的产品。可以通过广告宣传、促销员、产品陈列展示等方式去唤醒客户心中的需求。

还有一种是客户特意去选购此产品，这时客户就是准意向客户。需要做的是让客户在竞品中看见你。位置、品牌效应、规模等等影响着你的客流量。

今天因为去逛超市，在超市一楼看到了美的风扇所以打算过去看看。超市便是非常好的获客渠道，流量来源。而美的具有品牌效应，且它的门店的位置开在了第一家。所以很自然会吸引更多的客户。对于首先引起你需求的产品人通常习惯先入为主，其次客户选择了进店，就有50%的成交机会。

最后最关键的一步就是成交。

客户对于成交最敏感的包括价格和产品能否帮助解决其问题。

市场为解决客户特定问题的产品多种多样，有成熟的有不成熟的，只要客户有需求，就会有供应商去生产制造销售。

随着技术提升和规模经济，我们享受现代文明产品的价格其实是越来越便宜了。所以品牌商会通过人为的增加和制造更多产品的需求点来对产品进行迭代，从而提高售价，获得更多利润。毕竟，人的欲望总是无穷的。

消费者首先会根据自己需求的价位区间去挑选一件能满足自己需求的产品，能吹风，解决热的问题。消费者喜欢选择，所以商家需要生产出不同类型的产品去给消费者选择的空间。比如有些叶片多风力大，有些更静音，有些是触摸型电子板带遥控更方便等等。消费者自己可以剔除一些不必要的需求选择相对应的产品。

然后消费者都有贪便宜的心理。希望自己能买到最优惠的产品。而不是买到更贵的产品。所以商家需要设计打折、促销、各种优惠活动把商品的售价包装的很便宜，去迎合消费者得到优惠的心理。

今天得到最低的报价289元，并没有成交。原因有几点：

1.我们购买产品的价格区间在150-250。高于这个价格区间的数字我们都想砍掉。但销售员的报价从最低299到289之间设定的让利太少，并没有达到我们设置的初始目标。

销售员最好的方法应该首先是跟我们的心理价位去帮助客户去挑选产品，否则很容易给客户一种先入为主的印象。一旦客户对产品认可了，再去说服客户改变心理价格区间就很容易跑单了。

好的销售一定要足够了解客户。帮客户找到他真正需要的，否则都是在做无用功。有些产品客户可能对价格更敏感，有些则对服务或者效果更敏感。行业不同会导致需求偏好不同。

2.网络渠道比价。

客户对于产品的感觉贵或者是便宜是靠跟其他产品对比而获得而来的感受。

但因为互联网比价特别方便，而相同产品在互联网端销售又确实比实体店更具有成本优势。

再者，因为网络端缺乏更多的体验，产品与产品之间的竞争，主要体现在对流量的争夺，更多的钱会被花在流量排名上，产品的竞争也沦为价格的竞争。只能注重价格可能会导致以次充好，劣币驱逐良币等一系列问题。

但消费者常常是非理性的，是主观的的，是很容易先入为主的。今天导购又犯了一个致命的错误。作为价格弱势的实体店本应该回避比价，而她却主动在客户面前进行网络渠道比价，并且出现了令她意想不到的239元的低价。

消费者知道了有售价239的产品，就很难去接受279的产品。虽然只有40元的差价。但如果在客户并不急于购买此产品，或者不过分考虑时间成本的情况下。40元的差价也值得客户通过网络下单。

渠道与渠道之间的竞争，是血淋淋的价格战。