2021 2 月读书笔记之三: 史玉柱自述: 我的营销心得

史玉柱一直是我敬佩的人，他的人生经历过大起大落，然后又东山再起，用他的话讲，他有了失败的教训做事更慢更稳胆子更小了，但最关键的是他做事的细节，专注以及对行业深刻的理解，包括计算机行业，保健品行业，网游以及金融行业。

  1. 脑白金的广告为何连续打10年?  如何做出最有效的广告?

        做营销最核心的一个问题是要了解你是销给谁，卖脑白金，是要对老人的儿女说，今年过节不收礼，收礼还收脑白金，是一个病句，但病句容易让人记住，广告最怕变，积累不能丢，脑白金的广告用了20年，脑白金的广告是让人烦，但知名度高。广告定位准确比形式重要，广告就是要推销产品，大部分公司不需要打形象广告，公司是营销驱动的，那广告就是最重要的工作，必须一把手亲自抓。产品同质化的情况下，90%的企业都是营销驱动的。广告公司做不好，一定要最产品最了解，对消费者体会最深的人，才能做好。广告不需要的时候别播，需要的时候集中猛砸，要播广告至少坚持一年。条件允许隔天播。

        央视在小地方覆盖高，富裕地区市台覆盖高，小地方的广告费打折很厉害，业就刊例价的3%- 5%。 销售管理上广告费何销量挂钩，配套广告费。农村的墙上广告效果好，价格低。试销很重要，可以先测试一个地方，好好改营销方案和广告。搞广告策划的人每周要访谈50个消费者。消费品公司每个人都要了解消费者，明星对广告效果影响不大。

2.  如何成功管理多元业务的企业?

        集中优势兵力，做企业能不多元化尽量不多元化，产品能少一个就少一个，把人财物都集中到一个点上去，同一个时间只管一件事做网游就不管保健品，做投资就不参与网游决策。好游戏是改出来的，不断测试，修正，用心去浇灌，只要是面向消费者的生意，都要研究消费者，要和他们聊天。网游的营销靠口碑而不是广告，是技术驱动型。教科书的理论很多都不对，营销没有标准，实践是检验真理的唯一标准，创业最好主攻一个方向，做一个产品，做到极致，老板亲自抓的方向就会获得资源，用人要又红又专，业务和人品都要好，要充分培养，授权并允许下面的人犯错误。

3. 我对产品策划何策略以及对网络游戏策划的体会

        一个企业最大的成本不是操作上的失误而是决策上的失误，方向错了就一切都错了，做决策要考虑各种情况，多方论证。在营销活动中最大的成本是策划成本而不是广告成本，广告策划要吸引人，名字要好记。

       网络游戏最终要获得多少在线，最重要的是游戏性，中国的程序和美术不比美国差，但游戏策划差距大，玩家的需求史玉柱总结8个字，荣耀，目标，互动，惊喜。荣耀就是获得其他的人尊重，这是最重要的需求。在任何时间点上，都应该又目标，而且短中长期目标同时存在。游戏功能推出后通过看数据和反馈进行二次策划。一把手要抓细节，细节就是战术。

4. 我的经验何教训

        创业股权不能分散，如果几个人合伙每人平均分股份，这种公司十有八九要出事。一个企业必须在这个行业里形成核心竞争里，如果你搞多元化，就无法形成核心竞争力。不要做超出自己能力的事，没有把握的事不要做。企业负债过高，资金链免不了出问题，民营企业一贯这么做。搞营销最重要的是找你的消费者，他是你的老师。一个团队好不好，首先是核心人物的老板做的正不正，你做得不正团队肯定会散掉。创业初期一把手要抓细节，只有吧自己的工作做的自己都感动了，这个时候才可以。同一时间只干一件事。人快速成功后容易浮躁，做的东西不接地气。企业文化不要流于形式，做不到不要说，说到要做到，干部要敢于担责任，对自己要求高，对别人要求低。一定要做好产品，负责人的产品，才有营销的基础。

5. 民营企业如何再逆境成长，在中国如何做企业

         逆境成长最快，成功的时候总结的经验是扭曲的，失败的时候的教训才是真实的。在低谷的时候，制作的方案很客观，很实事求是。能卖产品的广告才是好广告。低谷中第一个是不要灰心，选择自己熟悉的行业，聚焦聚焦再聚焦，人财物都要聚焦到一个点上，规章制度不要太复杂不然很难落地。一个企业最核心的实际上还是人，但巨人不用空降部队，自己培养，对干部充分授权。多引进战术人才，少引进战略人才。任何成功离不开两点，专注和勤奋。未来创业者需要两个重要素质，一个是又悟性，第二个要能勤奋吃苦。企业应该只认功劳不认苦劳。

6. 我对创新何市场竞争的看法

       创新不是一个口号，一切应从实际出发，要以企业实力为基础。产品的创新跟着用户走，营销的创新是以最低成本获得最大的产出。一个市场没达到充分竞争的时候往往是研发推动市场，而到了充分竞争阶段是市场推动研发，或者是市场在拉研发。直说产品的一个功能才容易被记住。对消费者的利益点，能少尽量少。投资首先要看退出机制通畅不通畅，其次才是看受益高不高。 

       本是是摘抄史玉柱的讲话以及采访的内容。所有各个章节安排没有连贯性，难免有重复和冲突，但里面很多好的观点何金句，总的说来是一本可以读几遍的好书。

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