珠宝行业不能老拿爱情当噱头 营销真得学学潘多

对于不少珠宝爱好者来说，潘多拉是一个新品牌，但是与卡地亚等高端品牌比起来，潘多拉的业绩一点也不逊色。去年，潘多拉营收达到了202.8亿丹麦克朗，较上一年增幅达到21%，而中国内地的营收增幅更是达到了175%。

而且，这一品牌正在积极攻占被卡地亚、蒂凡尼等高端品牌占领的市场，该品牌在上海、北京等一线城市中，其知名度增长了53%，显然潘多拉正在极力拉拢中国顾客。那么，又是什么原因让潘多拉这一缺乏品牌故事、也没有高端原料背书的银饰品牌获得今天的成就?对于珠宝行业来说，又有哪些启发呢?

潘多拉与那些一线大牌们的最大区别，莫过于营销模式了。

如今的珠宝市场，不少玩家都喜欢将爱情故事，再辅以婚庆主题对这一概念进行渲染，基本上“爱情”这个套路都被商家们玩烂了。但是很少有人愿意让顾客来对购买的珠宝下定义。

然而从心理学的角度来看，人们希望自己购买的珠宝能蕴含一些“特别”的元素，例如回忆、场合、主题等重要时刻。而潘多拉就很好的把握了这个要点：其推出的串珠“Moments”，每颗珠子都代表了生命中经历的重要时刻，顾客可以在迪斯尼乐园买一只唐老鸭合作款、也可以在巴黎买下一颗铁塔，让消费随时随地发生，而不局限于晚宴、婚礼等重大场合。

同时，潘多拉也将“延迟满足”这一套路运用得炉火纯青。它要求消费者每次只能购买一颗珠子，而要集齐一串手链，至少需要8颗珠子。而这种分摊购买次数的手段，则可以大大降低顾客每次消费的心理防线，让原本上万的手链变得更具吸引力。此外，此举也能挑动顾客的收集欲望，让不少消费者仅仅是为了“好玩”而去购买潘多拉的珠子。

再者，据前瞻产业研究院《中国珠宝行业商业模式与投资机会分析报告》的分析，当下珠宝市场的环境并不乐观，由于宝石、钻石、黄金等价格的下行，高端珠宝生意受到的冲击最为严重。如今的消费者已经倾向于购买时装类配饰。如今的年轻人不需要参加什么宴会，他们购买饰品只是为了彰显个性、搭配衣服。

因此，周大福这个全球少有的拥有垂直产业链的珠宝品牌，在发现了这一趋势之后，更是加速了艺术化、年轻化产品的开发。在消费者快速变化的时代，珠宝厂商要紧跟千禧一代，才能不失去这一市场。

此外，据前瞻产业研究院的预计，截至2020年，城市人口中将会有一半人群的年均消费额在10万-20万元之间，而这将会成为推动我国中高端珠宝市场发展的中坚力量。

对于珠宝行业来说，要注意到：如今消费者自由的天性被逐渐释放，他们想要更多的搭配方式。因此，玩家在进行产品设计的时候，也需要充分借鉴潘多拉的运作理念。