今日复盘：每天三件事
回顾、反思、探究、提升
一、今天完成了哪些工作
回顾上次内容。销售者该如何宣传资自己
“我是谁“，你存在的价值;销售者的商业愿景和在故事中表达自己的热情;给消费者制造一个愿景故事，避免自卖自夸
01将产品转化为顾客的需求，解决客户疑虑
无法通过正常途径渠道销售的产品，需要懂得从产品的角度制造需求。
比如没有购买行为或者消费欲顾客，销售人员需要准确了解消费者的心理和需求，将自己的产品转化为需求。
案例;
汽车销售员向熟人邻居有车一族库里推荐了最新款新车。库里礼貌地说，自己还没有换新车的打算，可以问问同事们是否有买车想法。
销售员并不气馁，他说您的同事威尔已经准备在我这买下一辆新车。
库里听说后，激动地决定购买新车。
销售员就是利用库里的好胜心和攀比心理，想要与竞争对手一较高下的心理，巧妙地将新车转化为必须购买和拥有的东西。
讲故事就像是一场心理战，故事就是攻克顾客心理的绝佳方式，让顾客不得不产生消费行为。
解决顾客的疑虑
消费者在任何消费行为之前，都会带着疑惑，想办法弄清楚自己所购买的产品和服务是否能够完全满足自身的需求。
此时，销售员需要尽快消除他们的疑惑，并确定自己的销售优势。
案例;
黑莓手机的保密功能和信号接收能力非常强大。依然有消费者提出质疑和困惑？
两个小故事在销售过程中起到重要的作用。1)你知道吗？在9.11恐怖袭击发生之后，很多原本可以得到救助的人，最终错失了生存机会。因为他们的手机根本发送不出信号，但黑莓手机的用户是个例外，几乎只有黑莓手机的用户成功发送出了信号。
2)奥巴马的个人安全非常重要，座驾是凯迪拉克改装车，能有效防弹放毒气攻击。
奥巴马的信息安全同样重要，他使用的就是黑莓手机，通话和发送机密文件都使用它，以防止被人窃密。
这两个故事，着力解决了销售的问题。
案例;
商家出售一批价格低廉的钢笔，一个销售员除了解释它的材质、质量和做工外，还解释专业性和技术性？
另一个销售人员说，我们的创始人小时候买不起钢笔，只能去借别人的钢笔写字，后来创办公司后，他就下定决心要制造出让每一个贫困的孩子都可以用的起的钢笔。
故事渲染后，购买者就会打消价廉质次的念头，而带着公益美德购买。
必须想办法利用自己的故事来打动消费者，做出正确的选择。
02你是一个服务者，认可是成功销售的关键
商家为客户提供产品和服务。
阿玛尼公司打破了将衣服做好再售卖的固有模式，开创了一种定制衣服的模式。
由设计师去制作顾客提出想法和需求的衣服。革新成为服装行业的重要标配。
在故事中，商家站在消费者的立场推销自己的服务态度，尽量满足消费者的需求。
具体做法:
1、减少功利性语言
2、善于倾听
所提供的一切服务都是按照顾客的要求来做。
3、主动迎合
把握技巧，让故事内容或者要表达的意思具有一定的迎合性。
4、保持弹性
商家与顾客谈话中需要做出一种积极的姿态，适当弱化自己的立场，并在交流中保持一定的弹性。让整个故事更有说服力和诱惑力。
服装导购如果足够聪明的话，会懂得顺从顾客的观点，对他们的鉴赏能力表示认同。如果对方觉得衣服穿在自己身上不好看，导购可以适当提些小的意见，并告诉对方那样穿没事，换种风格可能会更好。
香奈儿创始人香奈儿女士说:最好的设计师永远是顾客，你得承认这一点，否则我们将不会吸引到任何一个顾客。
他们因为懂得尊重和认可顾客的审美能力、消费倾向，他们才能够将品牌越做越强，才能让自己的产品被全世界消费者接受和认可。
03消除文化差异，听客户说了什么帮助他们了解自己是谁
全球市场的销售，细化的文化差异是客观存在的，对不同文化进行整合是不现实的。
商家如何设计自己的故事，让它们给商家带来便利，营销学家菲尔普斯教授认为需要遵循两个原则。
一个是加强针对性，对症下药的方式解决问题。
百事可乐在中国市场，不仅邀请中国明星代言，还迎合了中国人的节日氛围和文化习俗。他们利用“家文化“向中国消费者讲述销售故事。
一个是找到文化的共性，避开差异，引起情感上的共鸣。
与爱、平等、自由相关的价值观，不受国家和民族的限制，能够产生情感上的共鸣。
文化共性是故事行销中最重要的一个要素，也是销售的捷径，它的销售活动不受制于市场环境的影响。是最直接、最合理的沟通渠道。
文化共性可以让销售人员更轻易地走进消费者的心里，也可以更好地理解销售人员故事中的内涵。
心理学家格林评价《故事营销》这本书时说:“好的故事并不是完全向他人传播自己的经验、情感和理念，而是想办法引起文化上的共鸣、情感上的共鸣。“
商家们更喜欢让自己的产品在无形中承担一种文化交流的使命。
二、
在销售过程中，产品是固定的，消费者和顾客是不确定的。
出色的销售员会懂得合理地组织自己的故事和语言，确保迎合他人的兴趣和消费心理。
故事的内容、形式、内涵都符合听众的心理，才能有效地打动人心，有强大的说服力。
倾听是一种必然的选择，它与讲故事并不矛盾，而且还可以说是讲故事的前提，也是提升故事行销效率的关键步骤。
故事有针对性，才能突破消费者的心理防线。
例如，雅诗·兰黛化妆品的员工分享自己的销售经验。
第一位女士进店，聊天中她抓住了对方的一个重要信息:皮肤干燥、过敏。
于是，她给顾客讲了一个自己姐姐使用化妆品减轻过敏症状的故事。
顾客听后，非常有兴趣的买了一款护肤品。
第二位顾客，新潮、张扬。聊天后，她讲了一个好莱坞明星到店购买保湿水的故事。
女孩一下子购买了两款。
第三位顾客，贵妇型女士。她主动爆料自己的奢侈生活。
这位店员直接告诉顾客，她推荐的这款，是老板上周送给匈牙利第一夫人的同款。
女士毫不犹豫地购买了被推荐的同款。
三次销售过程，员工约瑟芬利用倾听来的顾客相关信息，找到对方的购买动机和消费心理，有针对性地讲出得体的故事，促成了交易。
在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员必须想办法对客户的基本情况做一番了解，对他们隐藏在消费行为背后的想法做出一个基本的判断。
三、
1、台湾前几年的便当店铺被新型的快餐文化淘汰，而其中一家奋起湖便当却非常例外。
他们将单纯的口味赢得顾客好感的思维与台湾本土强烈印记的符号联合起来，打造了关联记忆“火车上的便当记忆“，并贴出了许多怀旧的照片和创始人的故事。
里面夹杂了一个时代、一个人生阶段的记忆，有着非常丰富的感情，让人感同身受。
奋起湖便当的故事所承担的责任就是唤醒一代人乃至几代人的记忆，或者说它的作用就是为了帮助客户了解自己是谁，了解自己原有的那些特质和习惯。
台湾便当奋起湖让消费者找到失去的记忆及经验，找到过去吃便当的乐趣。而麦当劳选择给消费者定性。
2、它所讲的故事，就是让忙碌的工作不再耽误吃饭，让吃饭不再成为一种负担。它在某些方面改变了人们的饮食方式和饮食习惯。
麦当劳的销售故事所强调的重点不仅为上班族提供饮食便利，也在于强化上班族的身份，很多上班族认可这种生活模式，对麦当劳产生好感。
消费者一旦出现消费定位不明朗、不清晰的表现，商家要做的就是帮助消费者理清所有关系，帮助他们了解自己消费行为背后的重要信息最终给自己寻求一种最佳的消费模式或者选择最合适的消费品。
通过故事的渲染和分析，消费者会明确自己该如何消费，该如何做出正确的消费行为。
3、消费者通过消费来发现自己身上未知的面貌。
一个好故事能够刺激消费者的欲望和新的需求，然后让消费者重新去发现和定义自己，找到一个全新的自己。
案例:
某家化妆品公司给潜在的女性消费者讲述了一个故事。戴安娜王妃曾经不喜欢化妆，像男孩一样放荡狂野。有一天她的母亲将自己的化妆品交给她，对她说:“从今天开始，你将变得与众不同，将发现自己非常独特且魅力无限的那一面。“
这个故事，化妆品不仅是一个单纯的修饰工具，而是少女的成长方程式，女人会变得有女人味，向自己期待的“女人“前进一步。
故事扮演的是一个自我寻找、自我定位、自我挖掘的作用，它的最大功效就是引导客户及时了解自己，了解自己的消费习惯。
二、遇到了什么问题
无
三、准备尝试哪些措施
四、今日反思
五、今日未完成工作
六、明日计划
1、整理笔记
2、豆信日更复盘三件套
七、明天的时间规如下：
时间参考日常的
1、6：00—8：00
继续拆解文章，做早饭。
2、8：30—12：00
上班
3、13：00—13：4530
拆解文章
4、14：00—17：30
上班
5、18：00—23：00
晚饭+拆解文章+豆信日更复盘三件套
豆信日更复盘三件套，读书健身，头条，听课、作业、卡片六脉神剑
豆信：0分钟，0分钟
日更：0分钟，0分钟
复盘：0分钟，0分钟
读书：0小时，0小时
健身：0小时，0小时
头条：0小时，0小时
课程：0小时，0小时
作业：0小时，0小时
卡片：0小时，0小时