查理芒格的《人类误判心理学》之一：奖励和惩罚 超级反应倾向

在《穷查理宝典》中，查理芒格将人类容易发生错误判断的心理归结成误判心理学，共有26条，它们分别是：

一、奖励和惩罚 超级反应倾向

    （一）利益比道理更能促进合作：

“如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性”。

    （二）激励机制会带来反作用：

“有的人因为受过高等教育而变得道德高尚，然而在激励机制的驱动之下，他可能会有意或者无意地做出一些不道德的行为，以便得到他想要的东西，而且他还会为自己的糟糕行为寻找借口，就像施乐公司那些为了得到最高提成而不惜损害顾客利益的销售员。”

      由激励机制引起的偏见会导致人们在做坏事的时候，用貌似正当的借口安慰自己，保护自己的“好人”人设。同时，得到了奖励或好处的坏行为容易形成一种习惯，在此之后，人们就会在各种制度中寻找空子，“他们往往在损人利己方面表现得极有创意”。

    所以，人们在制定制度的时候，一定要制订正确的激励机制，且不能滥用这个机制，因为有些人在钻空子找漏洞方面的确是天赋异禀、叹为观止。

    芒格先生在预防滥用激励机制上，有一个古老而且有效的方法：祖母的规矩。祖母的规矩，就是要求孩子在吃甜点之前先把他们的胡萝卜吃掉。甜点作为吃掉胡萝卜的奖励，让孩子们从小就养成一种思维：梅花香自苦寒来，没有什么好的事物上不经历艰难而轻易到来的。

    同样的，惩罚也强烈地影响到行为和认知。