2020-01-20

（原创）岳峰：管理者如何给医药代表分配产品和医院数量

（“北京岳峰医药培训工作室”岳峰原创文章，可以转发）

药交会曾遇到一位做医药代理商的朋友（现在应该称他们为CSO推广商），说有几个问题向我咨询，我让他把团队及经营情况大概地描述了一下。

他说代理了八个品种，每个医药代表跑两家医院，当他讲到这里时，我就打断了他，对他说：“就这一点回去马上调整，每个代表跑大小八家医院，最多负责两个产品的销售”。

原因是：一个人精力有限，不可能同时促销好多个产品，在医生处也不可能就多个产品进行细致的工作和产品品牌的形成，作为管理者需要清晰的一点是，要让代表在客户处出现时，让医生就会联想到某个产品，人也要成为推广工作中产品的符号。

多产品推广还有另一个弊端，那就是代表容易有“东方不亮西方亮”的心态，哪个好推推哪个，想起哪个就跑哪个，反正好几个产品总有卖的好的，也对新品推广不利，缺少了拚一下才能得到可观的收入的冲劲。

管理者的思路应该是：代表发财也要让他在某两个品种上发，死也要死在这两个产品上，或者用老品（生存）搭新品（挣到更多）进行销售（另文阐述）。