第一章 难题，巧设军令状

远山集团的半年度销售工作会议上，总经理颜万秋正在做总结发言。集团公司上半年的销售业绩指标完成的不错，比去年同期有小幅的增长。在经济下行的这几年，能够有这样的业绩已经表现的相当不错了。颜万秋的总结发言大部分都是在认可销售团队的业绩，认同销售团队的努力。销售副总汪荣华也觉得小颜总的讲话听起来很不错，面带笑容的听着，并不时的用笔做点记录。

远山集团的创始人是颜明定，改革开放后靠承包破产的国营小水泥厂起家，因重品质，懂销售，逐渐做大做强。目前，远山集团已经成为国内水泥行业的龙头企业，国外市场也在逐渐开拓中。

两年前，颜明定的儿子颜万秋学成归国，在集团公司内实习了一圈后，被颜明定制定为总经理，负责公司的日常运营工作。颜明定则退居幕后担任董事长的职务。为了区分，远山集团内部称颜明定为老颜总，称颜万秋为小颜总。

颜万秋担任总经理后，非常重视传统业务的信息化改革，坚信数据在管理上能够产生更大的作用。在这次会议之前，颜万秋指派总裁办的白婉晴针对公司的一个老大难问题做了数据研究。今日的销售会议上，他希望通过这个数据报告激发起营销团队对串货问题的重视，希望通过数字化的方法彻底解决这个困扰远山集团多年的管理难题。数字化管理改革，业务团队的支持是非常关键的，这次会议颜万秋希望能够将减少串货这个任务指派给汪荣华。

颜万秋前面讲对销售团队工作的认可，是因为这两年公司的业绩不错，直接提出问题怕影响了营销团队的气势。企业中的管理层大多是跟着老颜总一起摸爬滚打了多年的老兵，论辈分都是叔叔伯伯们，颜万秋不想在企业经营状况很好的情况下多生事端，所以采取了他认为更容易让团队接受的方式——打针前钱给个糖吃。

讲完表扬的话，颜万秋用认可的目光看向汪华荣，认可的说到：“今年上半年这些成绩的取得，全的仰仗汪总和销售团队的勤奋努力，辛苦在座的各位了。公司决定拿出一点奖励，作为对大家的鼓励，奖励分配方案就交给汪总来制定和执行了。”汪华荣看着小颜总这么给自己的面子，心里乐开了花，脸上的笑容也表现的更加灿烂。

颜万秋的话题一转：“这些年企业的销售业绩是很不错，但是咱们销售团队还是要追求更高的目标。我上个月让总经办的白助理做了一个数据分析，下面的这段时间，咱们大家一起看一下。”

汪华荣心里一沉，刚才还是好好的，现在搞什么幺蛾子，脸上的笑容立马收了回去。白助理轻盈的走到主持台上，快速的打开电脑连上会议室的投影设备。当《关于串货问题的数据统计报告》几个打字出现在屏幕上时，汪华荣的脸色显得更加凝重了，小颜总这是要对公司中最具挑战性的管理问题下手了。虽说，这个问题的直接责任在销售部门，而且多年来采取了很多的解决举措都没有妥善解决。汪华荣最担心的事情就是颜万秋拿这个说事，逼他汪华荣退居二线。

白助理的材料显然是经过了精心准备，用很多详实的数据说明了销售串货问题给集团带来的损失。这本是个老大难问题，根本原因是不同区域的产品售价有一定的价差，很多客户会利用这个价格差，把价格低水泥买个本应该高价买水泥的客户，让公司承受了一定的损失。最初，销售部门想了个方法，在水泥罐车必经的路上设卡，以保证低价产品从公司可以直达客户那，一旦发现有串货的行为就对货运司机进行高额处罚，甚至是不准其入厂拉货。一开始还有点作用，但后来检查人员都被司机们给收买了，卡点的存在也就形同虚设。后来，还采取过依据工程类型限量销售的方法，但终端客户抱怨的厉害，客户一投诉又得给送货。这个老大难问题也就没有了定论，久而久之成了大家都视而不见的但却名副其实存在的问题。这种管理顽疾在很多大公司里都会有，大多数情况下就是公司内部人员选择性忽略。

当屏幕上出现“每年损失保守估计6亿”的字样时，全场人员的脸上都露出了不可思议的惊讶表情。汪华荣也惊呆了，在他的观念中，串货的这个损失每年也就个几百万，毕竟之前设卡的管理举措还是会起点作用的。他的大脑开始疯狂的运转，希望被颜万秋提问的时候能够提出从容应对。当然，他更担心的是颜万秋把这一年6个亿的损失扣在他头上，不知不觉间脑门上深处一层细汗。虽说跟着老颜总一起打江山，但这个数字即便是有苦劳在身，也难免被打入冷宫啊。

正当汪华荣在纠结时，颜万秋看到了他的窘境，语气温柔的说到：“感谢白助理的汇报。一开始看到这个结果的时候我也很吃惊，甚至让白助理又重新在我面前做了统计工作，但事实就是事实。各位先不要紧张，我颜万秋不是来兴师问罪的，而是要跟大家一起把这些窃取公司劳动成果的“耗子们”打掉的。管理串货的问题虽然是销售部门的责任，也是我这个总经理的责任。我们要向数字要利润，依我看这是一个非常好的切入点，如果能够管理好，每年提升的利润都够我们销售团队发双倍的提成了。那咱们就在这一起定下个君子协议，咱们一起用一年的时间，把这个损失额降低到3亿，多挣的钱，除去成本销售团队分一半，大家说怎么样？!”

一听到总经理这么说，汪华荣心里的石头彻底的落地了。听到利润分一半的时候，与会的销售人员热情立马被激发了起来。一时间，会议室里掌声雷动。颜万秋看到大家对激励政策感冒，心里舒服了很多，示意大家停止鼓掌，说道：“这个项目就由汪总牵头，信息化部的许立军部长协助，咱们明年的半年度会议上现场看结果，现场分钱！”杨万秋说的有点激动，直接点了将，还说出了现场分钱这种承诺，说完后他自己也有点后悔。不过，台下员工都站起来鼓掌了，他也只能面不改色的站起来，跟着大家一起鼓掌。