【正奇说:】第636期：如何梳理客户需求的激活思路

一个客户从无需求到有需求这中间的关系究竟是如何产生的，一个产品从诞生到被使用这中间又是怎么样被销售给客户的，这两者之间的关系就是激活客户需求与执行产品销售的同一种行为的两种表达方式。

所谓激活客户需求是指通过一定的方式方法激发客户对相关产品产生拥有或使用的欲望感觉。

从客户角度来讲，首先是其产生了相关问题，然后衍生出一定的需求，最后由此需求促使客户做出解决问题的想法与行为；对于客户解决问题的迫切度，要看产生的问题严重情况，按需求度可分为：基础、快乐、利益、痛苦等四种类型问题；再结合需求的概念可以得出，一个客户想要对某项产品产生需求，首先要有确定的动机与目的，即期望，其次才会对产品产生需要，然后在客户消费过程中要满足其意愿，最后要消除客户心中产生的疑虑，由此才能实现激活客户主动咨询相关产品的行为。

再从产品角度而言，不管是实物型产品，还是服务型产品，又或者是虚拟与信息型产品，首先是产品公司委托销售员执行产品的销售业务，再由销售员在销售过程中向客户展示产品价值，以达到激活客户需求的目的，最后再由具体的产品来实现解决客户问题的结果；其实，销售员执行产品销售业务就是激活客户需求的行为过程，首先要明确客户的期望值，其次再激发客户的需要感，然后还要满足客户的消费意愿，最后再解除客户的消费疑虑，由此才能自然地与客户达成交易行为。

为了更形象地展示客户需求的激活思路，特设计了一张“客户需求激活思路图”来表达买卖双方的想法与行为。

通过“客户需求激活思路图”可以看出，销售员在执行产品销售业务过程中，需要遵行的四点基本要求是：

1、让客户知道你在卖什么产品

2、让客户感觉缺少你们的产品

3、让客户不讨厌你与你的公司

4、让客户感觉你的产品值得买

#科学化销售# #销售# #营销#