出海的机会和经验学习

一、用知识武装创业

中国企业出海之所以会受到海外用户的喜好，绝大部分的因素是因为：

• 中国产品的性价比高；
• 中国产品的更新迭代速度极快；
• 用户体验好。

软件方面，从内容、社交、游戏、工具、电商这几个方面，中国的企业到海外是有优势和机会的；硬件方面，大疆是最好的，连美国人都会买它的产品，而且还非常喜欢它的产品；资源方面，中国出海公司在人才方面需要更国际化，比如小米为例，之前有花功夫找了Hugo Barra（雨果·巴拉）加入，同时通过Hugo Barra在海外引进了一批人才加入了小米，也使得小米在海外的布局发展速度比一般人想象得要快很多，之后又引进了在其他国家做过有经验的人才加入，把中国的优势有更好的发挥，目前在东南亚、东欧、印度都是在前三名，甚至第一。

如果能加上国内的优势和模式用在国外市场，即快速把国内优秀企业的创新模式复制到海外市场，同时在人才储备上能够更加多元化的话，是有很大成功的机会的。

关于海外市场的威胁，对海外各个国家和当地的创业人才相对来讲，认为中国的崛起是给他们带来了机会，但是同时又有一定的威胁，他们希望能够让自己当地的人才能够有足够发挥的空间，希望能靠自己的力量帮助他们使自己的国家变得更现代化，像中国一样。在这个过程中，中国公司怎样和当地的团队去合作，怎么打造双赢的生态链，如何找到互补的机会，把中国的经验能够分享给他们，帮助他们成长，更愿意帮助他们去成功，而不只是自己要霸占别人的天下，中间的商业和政治上的智慧就变得非常重要了。从长远来看，短期之内中国公司会有很大的优势，谁国际化速度更快、谁能够市场份额占的更多，长远的话，应该更有心去帮助当地的人才和资源把双赢的机会打造出来，这样是长久能够在海外市场做的好的一个很重要成功的因素。

二、认清优势和劣势，已经成功了一半

从全球独角兽分布来看：中国和美国瓜分天下
看2017年全球独角兽分布，42%分布在美国，还有38.9%分布在中国。这个数字可以理解成，一个被中国和美国瓜分的天下。2017全球独角兽数据大盘点：中国入榜59家，亚洲占比近八成。

在五年之前的相当长时间里，的确中国有很多模式还在参考美国。但最近五年已经演变为中美之间的相互学习。尤其是中国移动互联网的发展，由于中国人口密度大、人力成本相对便宜，导致基于位置的移动互联网服务非常适合在中国环境下快速发展。那么现在也有很多的美国创业者，开始积极、认真地学习中国经验，包括产品形态和商业模式。比如共享单车模式出海，还有直播模式，国内无人零售、甚至微信的很多功能等领域，海外部分公司都在积极学习。

出海的关键因素：竞争对手&战略布局

团队必须有一流的战略眼光、一流的执行能力，又愿意吃苦。我们和其他国家，尤其是美国的竞争就是我们的创业力量。
那么我们从竞争的要素和结合优势合作选择的角度，结合产品、技术和运营来分析一下：

• 在互联网产品上，美国公司的确在产品细节上的打磨上是非常极致的，中国人在这方面还是有一定不足的。但是中国公司非常擅长做超级APP，也就是在一个APP中，包含多种服务。
  以产品UI来说，中国消费者已经非常熟悉类似9宫格这样的APP。以淘宝、美团为例，首页是5-10个圆圈，每个圆圈代表一个服务类目。然后下面是几个方格，通过内容或者主题的聚合。最下面才是一些具体内容。而美国APP往往比较少采用这种UI，绝大部分还是进入首页就是产品或者服务的具体内容，即便有导航栏，所占的空间也非常小或者隐蔽起来。大家可以对比一下亚马逊和淘宝。从这个角度上，中国创业者往往是从无到有建立一个商业模式。线下基础业态还不完善，非常适合从零开始，从一个细分点开始做一个产品，快速拓展业务范围，从聚焦同时又能做好业务延展。
  所以，从产品的角度来说，中国创业者出海，要么应该利用中国商品供应链的优势来打造商业模式，也么应该在能够做超级APP的领域进行重点耕耘，从而发挥中国做超级APP的能力。尽量避免仅仅单一产品层面做优化，而且竞争对手优势美国一流团队的情景。这里仅仅是从大概率角度去思考问题，不代表绝对性。
• 从技术角度来看，在互联网技术上，中国和美国的技术可能是半星左右的差距。但这半星不代表美国能做出来，中国做不出来，而更多的是美国可能用比较少的人，就能够实现95分的效果，中国可能相对多些人，实现了90分的效果。
• 在运营方面，从三个角度看，第一是中国企业比较熟悉用户运营，第二是本地化能力，第三是大国的文化影响力。
  运营的第一个方面是用户运营。在美国并没有“用户运营”这样的概念，不像中国有专门做运营的部门和团队。但美国硅谷更多是通过产品去运营，而不是对用户去做运营、做活动。对于用户增长方面，美国叫Grownth Hack，也叫增长黑客，这个是他们比较擅长的地方，最近几年中国企业也在积极学习。
  运营第二个方面是本地化。我们知道，美国很多公司擅长打的就是产品，他们的产品往往简单而直接。如果说产品是空军的话，美国公司就非常擅长通过空军去进入另外一个市场。而往往在本地化方面的工作，是不足的。我们看到，即时是一些巨头在本地化工作中也没有投入特别大的精力。美国公司往往会雇佣中国工程师去做本地化工作，因为由于时差的原因，经常需要加班。而中国创业者非常拼、非常勤奋，尤其是在中国如此竞争激烈的环境里历练这么多年以后。所以我相信，如果中国出海企业在本地化运营方面足够重视，那么我们将会占据优势。
  运营的第三个方面是文化输出，以美国为代表的西方文化对于全球的影响，和中国文化对全球的影响对比是显而易见的，中国在文化输出方面目前的确有劣势。

三、选择出海的国家

利用上述的竞争要素分析一下，在哪些国家中国的竞争和影响力相对来说比美国更强，而当地企业的能力相对来说更弱一些。如以印度为例，之前很多出海关注点都在印度。在我看来，印度可能不是一个最好的出海市场。

• 第一，从文化软实力来说，印度的英文整体接受程度相对较高，美国对于印度文化影响也比较强。可以看到，美国包括中国的很多巨头企业其实已经在印度进行了大量布局和投资。在我们可以看到的市场机会里，也许孕育的就不是创业机会而是更多竞争了；
• 第二，印度本地创业者也有比较强的战斗力，不是只有中国在向美国输送人才，印度向美国输送的人才也非常多。印度当地创业者对社会也有着一定影响力，印度App Store排行前30，有8位印度本土公司。虽然还没有占据主导力量，但仍然是显著力量；
• 第三，站在VC角度来说，印度已经有很多本地VC，时间也挺长。在这样的竞争环境中，现在再去关注印度市场的出海，可能不是一个最好的市场。不是说它不是好市场，只是从竞争角度讲，它可能不是一个最好的市场。
  所以，当竞争所带来的劣势可能超过我们所具有的优势，这样的市场要谨慎考虑！

再来看看中东地区，我认为中东是一个很好的市场。
首先，从竞争角度来讲，美国对中东文化的影响是比较弱的，穆斯林同时也不喜欢西方文化。我们中国企业至少在文化维度上相对来说没有劣势。其次是当地的竞争环境，当地人也不创业，甚至可能不工作，我们竞争的优势就很强了。

除了上述的竞争要素，在我们选择时，还要考虑其他要素。经济、政治以及文化三个方面。
首先在经济上。从经济的角度来讲，人口数决定了未来可能的市场规模，人均GDP决定了国家富裕程度，富裕程度决定了我们产品的变现价值。一个国家的市场规模基本上由整个国家的人口数和人均GDP来决定。人数规模代表未来机会，人均GDP代表短期的经营难度。举个例子，非洲的一些国家可能有未来，但是如果创业公司没有办法合理变现，撑不到未来到来的日子，是比较难过的。下图是全球人口排名前20国家和地区的人口数量以及GDP增速。

除此之外，移动互联网渗透率、年轻人比例也是非常重要指标。移动互联网是基础设施，年轻人比例代表着国家未来机会更大。

东南亚或许是出海第一站的合适选择

在东南亚地区，中国文化不一定非常有优势，至少劣势不是那么明显，因为东南亚有很多华人，在地缘上离中国非常近。从这个角度来说，我们出海到东南亚做为第一站，是合适的选择。当地人的创业精神非常弱，无论是产品、技术、运营。再谈东南亚创业环境。在当地人战斗力相对较弱的地方，也就意味着我们可能存在比较大的优势。

四、前期准备

从简单维度来说，各个互联网细分行业可以按照产品、技术和运营的三个不同来组织。从而形成各自特色。以出海产品来说，可以进一步把产品和技术统称为一个维度，称为空军，也就是通过互联网就可以完成，不需要本地运营的属性；把运营称为陆军，是需要强本地化运营的属性。
我们团队选择了社交内容类产品，那么在社交的内容上，其实对本地化要求比较高的。运营需要对本地文化的理解达到一定深度，就是说一个笑话在这个国家好笑，在另一个国家就不一定了。
所以我们需要做的就是扬长避短。选择本地化运营少，且文化依赖底的方向。用户在朋友圈中需要做的内容是自己产生，降低了对文化的依赖程度，但是缺乏社交产品的造血功能，即平台的内容以及平台溢出到其他社交媒体的内容，无法形成正向循环。那么在下一步，产品的方向一定需要一定的造血功能，发挥陆军优势，在横向上确保产品在建立关系链的同时，和其他平台保持一定的关联性，功能具备自造血能力。
我们可以把这种运营方式比喻成人类社会的发展过程，在产品初期，由于资源有限，所以对应的奴隶社会，也就是说有限的资源即流量应该优先供给给少数优秀的内容生产者，通过这种方式保证留存住最优秀的内容让全平台用户都可以享受。
但是随着平台资源丰富，我们应该逐步向封建社会过渡，除了大V以外，还应该培育众多地主，让更多比较优秀的人有曝光机会，去丰富平台内容。平台最后阶段，应该是资源更加分散化，更多人可以享受到流量，从而形成更多的小社群，这里我们可以参照的方向就是微信的公众平台。
空军配合小步快跑，最开始做的产品核心的东西，放到市场上去试一试。在基于用户的反馈分析，在适当的时候建立自己的运营团队，然后再去快速迭代。

五、策略

1.投放策略

找到当地属性浓厚的自媒体，因为我们初期没有更多的预算去买量（如果预算多的话，我们可以结合品牌去做）。因为像东南亚的很多国家，它的自媒体可能就是一个大学生在运营，没有那么发达，甚至没有一个公司在帮他们运营，不像中国的好多自媒体背后，都有一个公司来运营。用户量在5000以下，可能就是一个小媒体了，粉丝也是大学生，如果我们可以同时签十个左右五千左右的这种小媒体，下面的粉丝可能都是刚进来的，活跃度比较高，所以它的性价比会比较高一些。当我们的Arpu值到了一个平衡点，我们即可去做一些大规模投放。

2.把用户洞察和中国新玩法相结合

中国的模式如果要走出去，首先要理解市场。举个例子，在美国市场可以玩拼团吗？可以肯定的是，拼团是领先的玩法，相当于用客户帮你拉客户，你的成本会非常低、效率会非常高。美国市场和中国市场还是有不一样的地方，美国没有任何一个即时通讯软件可以达到微信这样的地位。此外，用户是不同的，中美在文化上有不同。美国是比较独立的性格，大家相互有一个界限，互相不干扰。如果你在美国拉一个群，你问他要不要去买这个东西，会是一件很奇怪的事情。所以能把中国的先进模式带出去，首先要对本地用户的理解特别好，把这件事情本地化，才可以成功，这也是我们一直想要追求和实现的！

3.快速解决落地问题

项目怎么做，到底对这个市场的感知是怎样的，需要花一段时间去理解这个市场，远程遥控对于项目的冷启动是行不通的，所以要到当地市场去待一段时间，去了解他们的需求，然后见当地市场生活了很多年的人，这样也可以帮助发现一些人才，寻找我们想要的答案，结合当地市场快速落地。