做销售卖不出东西？去找山东人喝顿酒吧

一说起喝酒，我们大脑中会浮现几个地域，其中就有山东这个地方，山东最能喝？不见得，但是劝酒，山东人有自己的一套文化。

把这套文化学会，你的沟通能力算是整个升了一级。

山东人喝酒的第一步，并不是让你喝酒，只是让你意思一下，端起来。不好意思不端？那你就进入山东人的节奏了。只要你端，这就好办了。

下一轮，第二步来了，你会端了，自己端起来了，再给你加点难度，咱们抿一口，不真喝，抿一下总行吧，好嘛，接下来你稍不留神就喝了一口，再不留神三杯五杯就灌下肚了。

仔细琢磨，会发现你想跟人沟通很难的事情，好像都可以用这一套“理论”：先端、再抿、最后一杯又一杯。

其实这套理论有个专有名词叫做：登门槛效应

登门槛效应又称“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，这样更容易获得帮助。

1966年，美国心理学家曾作过一个实验：派人随机访问A组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问A组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问B组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

登门槛效应在销售领域运用是最多的，阿里巴巴地推，自称铁军，笔者亲身经历阿里系地推盒马鲜生时用的就是这一套，路边摆个摊摊，放一堆看起来很诱人的独立包装苹果，或者纸巾，广宣上写着大大的扫码注册一分钱买苹果。

看到没？大老远就告诉你，你意思一下，端起来，你果然端起来了，过去问什么活动呀？

接下来你就得抿一口了，工作人员告诉你，很简单，首次注册盒马，就送你个红包抵用券，可以在平台购买东西抵用；

这等便宜岂能不占？

注册完，工作人员接着劝，现在下单10元商品，不但可以使用这个抵用券，货物30分钟内免费送到您家，还可以参与1分钱购买苹果的活动，看着两个红彤彤的大苹果，你又心动了，于是喝了一口，接下来的日子，体验了盒马的效率和品质，于是一口一口又一口喝下这烈酒。是不是像极了山东人民劝酒？

现在我告诉你马云是山东人估计你都能信吧。

明白这个原理，你也可以拿来就用，在工作中跟同事客户沟通不下来？用一用山东人的劝酒精神，先从小事打开突破口，慢慢靠近你的终极目标，所谓事缓则圆嘛。

仔细观察你会发现，生活工作中你只要开口说话就有机会用到这个原则，其实我们不用记住什么登门槛效应，什么得寸进尺效应，我们只用记住山东人劝酒的文化就都明白了。

这是专栏的第九篇文章，希望能给您的职场提供源源不断的力量！