知识有价值吗？事实来说明

一年前，附近新开了一条步行街。当时，有多家新餐馆先后开业，多数是烤肉店、火锅店之类。

一年过去了，我数了一下，这些餐馆大概有8家陆续倒闭。由于经常散步经过这条街，自己也做市场营销研究，所以常观察这些商家的经营状况。我发现，这些餐馆开业后，每天登门顾客很少，店内多数时间空空荡荡，晚上黄金时段人也很少。

是经营品种不好吗？似乎不是，这8家店经营的是不同风味的菜品，不可能都不符合大众口味。

是受疫情影响吗? 我注意到，几公里外几个商业区，餐馆晚上的生意大都不错，晚上大部分座席有顾客。这说明跟疫情的关系不是特别大。

其实，在这8家店中，开业到第4家时，我就对后面开业的店不乐观了。

餐饮业，从来都不是一个容易做的行业，不论中国还是美国、日本。在日本，新开业餐厅，一年后还能维持经营的，不超过50%。

一位美国学者聊过一个典故：他住处楼下有一排门面房，经常有新餐厅开业。每当有餐厅新开张，他一定要赶去尝个鲜，因为他知道，这家餐馆很快就会倒闭。

即便如此，他住处最近开业的5家餐厅中，有一家还是没赶上尝鲜，因为开业时他正在外地出差，还没等回家，这家餐馆就倒闭了。

倒闭的原因是什么？因为餐厅的经营者不了解这里的住户群体。居住在这里的，大多数是退休老人，他们基本在家吃饭，去餐厅消费的很少。

这就引出了市场营销中重要的3C理论。这个理论很简单，但是很实用，3C是指公司自身（Corporation）； 公司顾客（Customer）； 竞争对手（Competitors）。这个理论，由日本管理学家大前研一提出。

很多经营者出现的错误，就是片面认可第一个C，就是自己的优势，而忽视了顾客和竞争对手的状况。哈佛大学很多市场营销学的教授，也提出了这种观点，也就是在决策时，对自身优势过于自信，而很少考虑顾客和竞争对手的情况。

以开餐馆为例，经营者往往过分看重自己的经验、大厨的手艺。最能提振信心的，是以前在某地开业成功的范例。既然上一家店成功了，再复制一家店不是水到渠成，马到成功吗？

比如，上面我提到几家倒闭店，有一家在装修阶段很张扬，虽然还没有开张，就在大门外架起一台大屏幕电视机，滚动播放着这家店在长沙经营的火爆景象，还有影视明星到店捧场的画面。

结果，这家店装修用了半个月时间，开业后没有顾客上门，一个月后果断倒闭。

这家店的症结在于，只重视第一个C，也就是自身的特点，但是第二个C顾客，第三个C竞争对手，都没有重视。

前面提到8家倒闭的餐馆，为什么在第4家开业时，我就对后面开业的店不乐观了呢?

因为，我观察了前面开业的4家店，以及附近开业时间比较久的店，发现这些饭馆多数门庭冷清，即使节假日或者周末的晚上，上座率都很难超过50%。周一到周五，更是冷冷清清。这是普遍现象，和菜品和口味无关。

那么原因是什么呢？以我的观察，从第二个C顾客的角度看，这个片区以前是老工业区，收入水平普遍不是很高，消费能力有限，很少光顾价位高的餐馆。

从第三个C竞争对手的角度看，收费不高的奶茶店，成为餐馆的跨界竞争对手。请注意，去餐馆吃饭的一个重要功能是社交。而奶茶更便宜，店内环境更好，同时提供社交功能，就抢了餐馆的生意。

有些人认为，市场营销那些理论要么华而不实，要么只适合大公司。事实上，像3C这种简单实用的理论适合任何公司，包括个人创业项目。哪怕你在网上开个直播卖货，也要考虑顾客（观众）的欲求，还要考虑和你一样开直播的人怎么做，怎么和你竞争。

再说回那几家餐馆。如果在决策前了解3C理论，按照这个框架去思考，并且认真实地考察一下，那么应该关注的不仅是自己做什么，也要考虑顾客群体的消费能力，竞争对手的价位。

一般而言，开一家中小餐馆至少投资20万元。多一点知识，就多一个参考点，就能避免决策失误。一点知识，难道不值20万元吗？