突破

R在位并没有很长。3月13日，前BOSS公布抢回了子公司，跟总公司正式分家，并将于月底召开全员大会明确新的发展方向和目标。这个消息直接将我的状态击垮了，更加深了我离职的想法，BOSS的回归意味着我可能又要换领导，BOSS并不重视市场而公司内部也没有懂市场的人，无论谁做我的领导，都感觉意义不大了。3月22日搞完R在位的最后一场沙龙活动，我连休了6天假期，将自己锁在房间里猛灌书回听之前参加的线上市场课程以缓解迷茫和焦虑。这6天的闭关确实对情绪和状态的调整产生了帮助，所研读的《战略品牌管理》书籍里面的底层思维后来成为了2017年的市场工作指导思想。

3月31日，公司召开了战略会即全员大会，确定了公司新启航的三大方向——新服务、新零售和新资本。“新服务”重新定位了公司的竞争策略，为客户提供一体化解决方案，也是这三个方向中唯一深耕下去的主方向；“新零售”旨在看能否在新风口上抓住一波红利，出书、做产品、做活动、做咨询等一系列都尝试过，一直处于平淡无奇不温不火的状态，跟前面提到的那个新项目一样，是不太成功的策略；“新资本”欲通过资本市场的力量壮大公司，却碍于跟总公司股份牵扯问题断了此路。此外，在公司整体组织架构上，新增行业化事业部和咨询合伙人制，2017年对这两个新增也有所行动，但并没有取得相应的成果。

战略会开完后，BOSS便对公司财务和人员进行盘点。4月6日，BOSS找我谈话，给我增加了SFE销售过程管理的工作内容，日常除市场和SFE两项工作外，关于BOSS一些业务上的杂事也要帮助处理，职位摇身一变成了总裁助理。在此前的5天里，我差不多每天想一遍要不要裸辞去深圳换个新鲜，现在这个变化来得很意外且有意思，SFE这项工作内容能让我真正融入到销售端的日常运转中和接触到一手的全盘业务数据，而总裁助理这个身份能让我参与到更多的公司运营层面上的事情，如产品规划、渠道管理、销售策略、客户服务等等，进一步扩大的发展空间带来的价值增长点成功让我收回了离职的心思。更让人意外的是，BOSS在三个月后主动提出给我这个岗位设置激励奖金，公司脱离总公司的财力支持后处于创业维艰阶段，虽然工作量增加了不少，但我并没有想过向公司提加薪，BOSS主动提出激励制度这个行为把我这个员工征服得服服帖帖的，“钱给到位了，心也不委屈”，2017年我成为了公司最佳劳模，长期处于超长加班随时待机的最优工作状态。
2017年核心工作内容主要是市场推广和SFE两大方面。在市场工作上，除了市场活动的时间和节奏铺排需要跟BOSS商讨外，其余市场行为若无涉及大额费用，基本由我一个人去定夺，看似是给足了自由度，实际上还是基于BOSS对市场不够重视的原因。在工作中，我是一个目标感很强且结果导向的完美主义者，即便BOSS没有给我定下在市场工作上的绩效指标，本着“做每件事情都让它尽可能产生价值才是对自己所付出的时间最大的回报”的执念，我默默根据公司市场的实际情况和过去一年中对“市场该发挥什么价值”这个命题的多次死磕，给自己定下了2017年度市场绩效两大核心方向——品牌建设和销售线索。2B企业服务的采购决策链不像2C比较单层，往往购买决策者并不是BD日常对接的客户联系人，这样的决策链条使得市场推广变得异常艰难，并不能说一场好的市场策划、一段好的文案、一次好的体验就能促成一单生意，购买行为相对理性很多。对于2B市场职能来说，在品牌视角上，我们能做到的是尽可能提高品牌知名度，培养市场信任度从而降低决策成本；在数据指标的维度上，很多2C的市场岗都要背负着营销转化率来衡量营销行为的价值大小并作为他们的KPI之一，而在2B市场里由于购买决策周期长、决策链复杂多层，像2C一样用营销活动转化率作为数据指标并不合适，在整个购买决策链中，2B市场人员能触达的只有最底层的项目对接人，于是我把这项数据指标定为“帮助销售获取更多的销售线索”并作为衡量每种市场行为效果大小的唯一指标，为销售端挖掘并提供潜在客户联系方式，至于后续是否有成交就要综合看各种因素了，有客户方的如预算、需求匹配度，也有销售端的促单能力等大大小小因素。

围绕着这两大核心市场目标，2017年在品牌建设上参与了6场行业展会以提升品牌认知度，共开展12场线下会销活动给潜在客户进行二次或多次服务知识介绍以激活目标市场，并举办了白皮书2.0行业发布会灌输行业新理念以“教育”目标客户群体，通过得到目标客户对新理念的认同进而上升到品牌认同上，同时重塑品牌新形象，根据公司新定位和产品服务的升级对宣传材料进行了全线更新、改版公众号使之更销售导向性、设计周边新年礼盒以进行后营销等。在如何获取更多的销售线索目标上，主要通过线下参展获取客户信息、线上网络推广所得，同时品牌推广的效果最终会呈现在call in、申请试用的数量上，除了历史渠道外，2017年9月份待争取到一名市场专员的编制并成功入职后，带着专员在销售线索的获取上做了不少新尝试，通过微信文章导流、第三方行业媒体平台设计文章或活动收集；进行SEO软文推广，在百度经验、博客、知乎、搜狐号、行业网站等发布连续性软文文章，提高检索曝光度和推广引流，这些新尝试均在无预算不支持的情况下顶着压力硬啃下来，整体效果比上一年度的市场推广提升了不少，call in和申请试用的数量同比2016年增长了62%，官微和第三方平台创新渠道的开拓仅尝试三个月便获得了100多条不重复的销售线索，两个月SEO初尝试在百度检索关键词已有相应文章呈现在百度首页，这些好的信号让我兴奋不已，至少是看到了尝试的有效性和付出的回报。

在全年市场工作的推进中时常会因市场理念的不同而跟BOSS存在着分歧，在他的概念中，市场活动转化率不高主要是市场的问题，而在我的概念中，在市场转化层面上，市场发挥的价值止于销售线索的获取，后期转化率受客户和销售双重因素的影响，若市场要背负转化率，不亚于要求培训部门对培训后员工业绩提升负责。这样的分歧多次沟通都无法解决，我也就选择“无为而治”，坚守自己的观点做自己想做的尝试，即便这些有效果的尝试到最后都没被领导们觉得有价值，能让我“大胆”做下去还得谢谢BOSS nice的性格特质，对员工容“错”率高，否则我可能已经被解雇无数次了。

SFE的工作涵盖了制度与流程管理、数据收集与分析、渠道合作三个方面，在此前，SFE岗位内容主要集中在数据收集分析层面上，可以说，2017年我对SFE最大的贡献是进一步提高了这个岗位对业务支持的价值度并给工作内容打了个版。在制度上，重新修订了销售基本法、销售绩效合约，确定了管理层例会制度，并引入了CRM客户管理工具、创建活动转化跟踪表、拟定新合同模版以优化工作流程；在数据收集和处理上，跟着BOSS慢慢学会了一些数据分析的视角和维度，并通过自主学习让数据报表“开口说话”，同时参与进销售策略、销售KPI的制定，也是在制定的过程中因自己“多做一步”的工作习惯被BOSS发现我对业务存在着敏感度，为明年外派到上海开拓市场埋下了种子；在渠道合作上，从前期协议起草、中期合作落地的支持、后期追款结算提供全流程跟踪服务。这种业务支持类的工作经常要面对一些销售冲突的事情，如销售之间抢客户、渠道追款难、销售违反销售基本法但BOSS同意等情况，为了维护原则态度不强硬点都不能在这个岗位撑下去，经过2017年的“历练”，同事们对我的印象大部分都是此人“不好惹”、“固执不通融”，BOSS更是给我下了“刚烈”的评价，没有女子该有的“柔性”，但适合SFE的岗位特性，可谓是大大的形象“牺牲”了。

2017年管理层会议制度是去年R在位时各部门不定期交流沟通的深耕版，这个会议制度让核心部门信息能得到及时同步，全年会议参与下来， BOSS作为一个企业领头人在会议上思维的呈现、思想的变化发展，让我看到了一个CEO对企业发展的思考、战略布局、关注的问题维度、决策过程等，我的思维潜移默化也受到了影响，在看问题上能够站在比之前更高一层次的层面来思考，这种无形的价值是非常宝贵的，它不单止只是做事方法上的“模仿”，更是思维模式上的“获取”。作为总裁助理，除了要组织管理层会议，还需不定时为BOSS组织业务和产品层面的会议，这些会议的主题涉猎销售预测及分析、产品改版讨论、产品定价、经营分析等，是对自己知识升维的一个过程。此外，BOSS还带着我更新产品售前方案和一些咨询方案，说白了就是将他的思想转化为ppt的任务，这种“任务”极大锻炼了我的逻辑思维，并从中调整了一部分以前的工作思路和掌握了一些工作方法论，受益匪浅。

7月3日，BOSS把前总公司领导W请回来当COO，这个决策一度是错误的，BOSS在识人方面已经不是一两次出错了，W在管理上有一定的“做人”方面的能力，但在“做事”的价值上实在是对不住他的职称和薪酬，之后一年多我对公司的不满有一半是W“公私不分”的原因。

7月31日，BOSS给我定下了激励制度，让我的薪酬提升了20%，这是转岗一年多里的第三次加薪。

8月26日，为期三个月、共五期的《顾问综合能力提升项目》开训了，这是入职两年第一次也是唯一一次正式培训。

9月19日，我终于有了小专员帮我减轻工作量，虽然不聪明但蛮勤奋。

9月25日，领导问我要不要去上海筹建分公司，双子座喜欢挑战和新鲜，加上一直喜欢着上海这个城市，没考虑多久就答应了，这个决定对我的职业发展又提高了一个level。

12月21日，肩负了第一二三章节撰写任务的白皮书2.0发布会顺利举行。

2018年1月1日，远赴上海开拓新市场的选择让我得到了第四次加薪机会，薪酬终于破万了。

1月24日，年会前的公司宣贯会，BOSS简单回顾了2017年并宣布2018年的战略目标和打法布局，而我则领了400万销售指标紧张刺激迎接着全新的生活。

最具张力的2018年向我走来了。