定义市场：发现属于你的商机

商场如战场，身在其中的各路英雄不惜绞尽脑汁，使出浑身解数，诸如PEST研究、波特五力模型，SWOT分析等武器悉数登场，只为在血雨腥风的江湖中谋得一席之地，但在你摩拳擦掌准备踏入战场之前，有没有问过自己：这是个什么样的战场？市场进攻前，请先定义市场！

定义市场，有两种方法：从供给的角度和从需要的角度，前者从字面上很容易理解，定义起来也非常简单，比如我是生产笔记本电脑市场，面向的就是笔记本电脑市场，但它最大的问题是约束了我们看待市场的视角和想象力，后者相对复杂，需要对用户的需求有比较深入的理解，这往往得花一些时间，动一番脑筋，但是它会更接近市场的本质。这么说可能还是相对抽象，那我们结合华为公司关于市场定义的一个实际案例来好好品一品：

基站设备是华为无线接入网解决方案中最最关键的一环，其作用可以借助下面的示意图宏观理解一下，大家的手机之所以能够打电话，发短信，以及随时随地地发微信和看抖音，都离不开基站在幕后的默默耕耘。

既然这样，那是不是意味着无线接入网的市场定义，就是提供为移动终端服务的基站设备呢？从供给的角度去看，确实如此，竞争对手们也是这样想的，但接下来的两个场景引起了华为的注意：

场景1：菲律宾首都马尼拉

在马尼拉，存在很多这样的区域，即图中这种密密麻麻的居民区，生活在这里的人们在家上网是个大问题，大家可能会纳闷：这不就是牵根网线装个宽带就能解决的事么？的确，得益于我国比较完备的基础设施，在中国的绝大多数城市，在家里上网压根就不算什么问题，只要你愿意，开通宽带那就是分分钟的事，但菲律宾人民就没有这么幸运了，即便是首都，因为当地的种种原因，也有不少区域并没有铺设宽带所需的线缆，想通过有线宽带上网就变得遥遥无期了。那这些人就只能自认倒霉，与世隔绝了？

场景2：日本首都东京

再来瞧瞧我们一衣带水的邻邦日本，客观地讲，单论宽带的普及程度，日本目前暂时走在了我们前面，尽管没有马尼拉那样基础设施的问题，但他们有个最大的痛点，新宽带开通过程中等待专业人士上门安装（当地称为工事）的时间很长，短则一周以内，长则超过半个月！什么概念，有这个时间当红的网剧都播完了，你还怎么追？大家想想是不是很可怕。那这些人就只能干等着，忍受比别人慢半拍的节奏？

敏锐的华为工程师们发现了上述“水生火热”的人群，因此重新定义了无线接入网市场：满足人们方便快捷地接入互联网的需要！基于该定义，除了基站设备，华为还专门配套开发了几款上网终端用于无线接入，对外它像手机一样和基站进行通信，对内则等同于大家屋里的那个路由器。如此一来，菲律宾和日本友人的问题就迎刃而解了，你想上网，既不需要一个预埋线缆的小区房，也不需要望眼欲穿地等人来，把这个小盒子带回家，插上电源就能愉快地冲浪了！

仅仅这一点看似简单的差异，就将无线接入网相对有线宽带的优势（无需预埋线缆&启用方便）充分发挥了出来，事实上，华为通过这套解决方案也收获了商业上的巨大成功，拿到了不少传统无线接入网市场下额外的订单，留给竞争对手只有眼馋的份。如果没有对用户需求的深入挖掘和刨析，就不会有对市场的准确定义，自然也拿不出更具竞争力的产品。

诸位看官，好的市场定义，可以让我们独具慧眼，发现潜在的商机，你不想试试吗？