顾客抗拒：顾客为什么会产生抗拒？

       在销售过程中有一种情况经常出现，顾客没有明确拒绝，也不确定下单，而是给到你各种理由，比如“价格太贵了”“需要跟家里人商量”“我再考虑考虑”……反正就是各种托辞不买！

       这种情况我们称之为顾客抗拒，出现顾客抗拒是非常正常的，某种意义上讲这出现顾客抗拒是达成销售的前奏，当然要以解除顾客抗拒为前提。而解除顾客抗拒我们需要弄清楚顾客抗拒产生的原因是什么？

        顾客抗拒常见的有以下原因：

        第一，顾客本身为非准顾客。

       我们说理论上讲所有的交易的达成都以顾客的需求为前提，包括显性需求与隐性需求。但是有可能出现一种情况，就是顾客即使是经过挖掘之后仍然对你的这款产品没有任何需求。无论你的产品多么好，也无论你的销售技巧多么高。比如说你到大沙漠里卖邮艇。另一种情况是可能顾客有需求，但是没有相应的购买能力。就像没有哪个销售员会跑到贫民窟里卖私人飞机一样。

         第二，没有找到顾客需求

         坦白讲，当下社会我们很多人的很多需求可能并不是我们真正的需要的需求。20年前我们还将保健品视为骗子，如今我们身边很多人几乎日日不离；20年前我们反感保险推销人员的阴魂不散，但是今天从出生到死亡，保险贯穿一生；20年前我们洗澡的时候可能我们只需要一块硫磺皂，但是我们现在却需要洗发水、护发素、洁面乳、洗手液、沐浴露……当然一方面是我们经济社会的发展，生活水平的提高；另一方面则是消费主义盛行，商家营销引导的结果。就一个洗发水，就可以给你分出十数个类别出来，很难讲你的需求真的有这么多。

        所以销售的过程其实最重要的也就挖掘需求的过程，如果需求的挖掘没有做好，相当医生看病明明人家头疼，你却翻来覆去讲脚的事儿，那自然得到的只会是顾客的抗拒。

        第三，塑造产品价值不足

       每一个顾客在下决心购买一款产品的的时候，多半都是在他看来至少这款产品带给他的价值是对得起这个价格的，即价值大于或等于价格。

       但是无论是顾客购买什么样的产品，也不管你的产品本身价格是多少，顾客多半都会说太贵了。当然这个贵有的可能只是顾客随口一说，想着能便宜一点儿是一点儿。更大可能是顾客觉得这个产品不值那么多钱，作为销售需要做的就是如何有效的塑造这款产品的价值。

       第四，没有建立足够的信赖感

       信赖感的建立应该来说是整个销售过程中最最重要的环节，信赖感建立之后成交基本上也是顺水推舟的事情，顾客产生抗拒，信赖感的缺失也是一个非常重要的原因。

       顾客信赖不足的主要来源，可能是对产品的不信任，觉得产品质量没有实际宣传的那么好；也有可能是对公司的不信任，觉得公司占据了太大比例的利润或者可能有诸如信誉、售后等其他方面的问题；也有可能对作为销售员的你的不信任，单纯觉得你不靠谱。但是无论是哪一种，都不影响顾客找一个托辞，而拒绝向你购买产品。

       第五，没有与顾客价值观相匹配

       价值观这个词初一听有点儿虚幻，很多人也可能不以为然。但是客观地讲每个人的价值观是有差异的，甚至是差异巨大。而价值观的差异可能直接影响到你一场交易的成败。

       这里包括两个方面，一个是销售员的一方言语行为与顾客价值观的匹配。心理学家告诉我们，我们往往会更喜欢和我们相类似的人，同种性格同种价值观的人往往更容易被人所吸引。如果一个顾客冷静富于哲思，对生人很慢热，那销售人员一上来就跟见了真上帝一样热情似火，那顾客肯定会反感，即使他可能出于礼貌不一定表现出来。另一个则是你所出售的产品与顾客价值观的匹配。大家去看看某多多上一些山寨产品下面的评论，你会发现这一部分顾客其实并没有那么在意品牌与产品质量，实用与低价才是他们的追求，所以面对这一类顾客你去强调什么品牌历史，产品品质啊，大概率是没有收获的，所以关键在于顾客本身所看重的是什么。

       以上就是今天给大家分享的，顾客产生抗拒的原因。产生抗拒不可怕，至少顾客没有明确的拒绝你，那我们需要做的是就着顾客的抗拒找到真实的原因，对症下药，解除顾客抗拒，如此才能达成目标。