我和客户的故事(1)

记录每日所见所想，当下发生的点滴价值，见到的每个人都有故事。

作为销售人员，没有什么比接到客户见面的预约更开心。前天芳芳说她的同事想要约我见面谈保险，我们当即约三天后的今天下午面谈。

芳芳是我的老客户，一家四口都在我这儿投保了。投保三年多，上个月在医院做手术，医保报销后还有自付费用，我上门跟她收集资料，两天内理赔款到账，她对公司的快速理赔和我的服务很满意。休完假回到单位上班，不巧的是，办公室的同事前段时间也生病住院，病痛折磨不说，费用1万4千多，医保报销后还有超过一半的费用是自付。芳芳听说后，分享了自己买商业医疗险报销的经历并介绍了我，同事听了非常感兴趣，也想买个类似的。

准备了一点资料后，下午2点多，我带着手提去拜访客户。客户L是位70后的男士，我们也认识有几年了，对他的印象是说话的声音总是显得底气十足。而今天刚进办公室，聊几句，我就发现他说话和以前相比，显得低沉。寒暄几句后我问他为什么想到要买保险。在我以往的客户中，主动买保险的男士总不是那么多，当然对于每个客户我都会了解他们投保的初衷。曾有个段子说：买保险最大的绊脚石是老公，因为大多数咨询保险的女人，当她说要回去跟老公商量时，一问老公全剧终。因此，我相信当一个男人想要了解保险时，背后一定有深刻的故事。如今我100多位客户当中，只有10多位是男士。每当一位男士说要投保时，我会问背后的原因，这让我接下来做方案会更精准。L说，他以前总觉得自己身体好，不需要保险。近几年来，感觉身体越来越在走下坡路，尤其去年，因为痛得实在受不了，就选择去医院动手术，加上听身边人说起买了保险还可以报销，他可以尝试了解，给自己和家人投保合适的保险。

像L这样的案例，我在过去的5年中，时有碰到，年轻时觉得身体倍儿棒，不相信自己会需要保险。年轻给了我们自信，这自信有时候会过头。而当某一天发现自己突然生病了，觉得自己是时候去了解保险了，可惜的是，之前生病的那一项可能免责甚至不保，随着年龄增长，如果身体出现的问题越来越多，那时投保，免责的内容也会越来越多。所以，与时间赛跑的事，还是赶早的好。从教训中来的经验，少点为好。