汽车后市场平台运营思路

1、目标客户二三四线城市，后市场夫妻老婆店为主力，采购多零星散单需求分散，采购渠道多固定为汽配城合作商家或地市二批。店面库存较少除通用维修保养材料以外。快速的调货是常态化操作，客户和门店多靠脸熟维持。

2、状态及诉求

A. 降低库存同时能够实现快配，当天达类似京东211，快配价格低于零售价加运费。

B. 店面管理依靠人记，客户靠关系维持

C. 9成门店属于合伙小店没有标准sop

D. 对修保的报价比较模糊，没有内容支持

E. 对培训传承非常弱化，基本属于师带徒模式

3、各主要部门前2-3年的事项

A、首先要有一个产品或者系统，可以自行开发也可以寻找商业模式雷同的产品进行微量二次开发，后期根据业务发展情况进行重构。如果所在城市人才不够聚集，建议首先外购二开作为开局。因为能够最大程度的保证你的想法能够很快落地，而不至于陷入和外包开发无休止的争论中。一代产品应用后最多1-2年的时间就要开始重构，一方面商业模式经过验证，另一面自己的研发团队也已经熟悉系统和业务逻辑开发起来得心应手，第一代的产品要保证精简，主要的功能能够让客户使用，如果外购系统比较复杂，可以启用部分功能。重构是为了将市场和运营验证的问题或者在运营过程中行之有效的方法产品化。第二代的产品一定是自己生长出来的，同时要考虑各个业务板块的打通，各个子系统的链接等等。经过二代的重构，如果后续基本上是有序的迭代和子系统的开发。

B、其次运营团队在系统上线的初期，要准备运营的相关物料包括品类的设定，相关服务的对接，FAQ文档，培训视频，系统切割的告知等等。在运营的初期，是一个强运营的时期，需要定规则，定SOP，无论是通过微信或者应用内的社群宣传，都要以建立生态为目标。对于平台来说类目建设和供应链是核心，前者保证了销售的产品不是已经泛滥的垃圾，后者保证畅销的产品能够持续的供应。在经历1年左右的积累，如果前期为了充实平台，引入了一些不适合公司发展的商户一定要在这个时间把控严格或者清退，对于前期的广撒网的策略，后期就要重点捞鱼，对于前期靠经验的品类经过类目的运营进行删减，一定要记住一点不是我们能上什么，而是用户要什么。

C、市场团队

市场团队在前期一方面根据运营的类目设定进行招商，引入供应商和门店。另一面要做好培训，保证客户能够很快有第一单的体验，同时优选优质门店或供应商，建立小群，增加互动，释放促销政策，促使下单提货。后期招商的目标就是深入到核心门店或供应商的经营中，做一个共享店长，帮助用户能够把货卖出去。

4、平台需要有哪些赋能的产品

A. 营销支撑，开发门店全渠道营销系统，改变原有靠脸数而不是靠数据的客情维护方法。进店客户服务标准化傻瓜化消费及开通客户会员卡，对客户标签进行多维度描述。后期依据标签，对客户做消息推送（微信短信等）。

B. 供应链支撑，供应链可以是自建，也可以是众包，自建的优势是可以强化管控，保证客户体验，劣势是重资产运营成本较高。收益是分拣仓储收益及资金流动。众包可以是三方合作，如京东仓，各地大物流仓，也可以是物流新干线，像壹米滴答。需要达到的效果是小门店大仓库公用仓，大宗货物之间的转移不再是实际的转移，而是货权的转移。如果颗粒度做得足够细，各地的大的代理或者实力商家都可纳入供应链众包体系中，形成物流新干线+地市众包仓，常规产品可以及时送货。

C. 汽车门店常见问题处理形成车大夫，可以采用汽车模型切片选择问题，也可以搜索问题，然后根据工具step by step 来进行检修服务，是一个汽修店标准SOP知识库，同时也能让门店新手能够尽快上手，TOP50热门车型的问题集锦绝对是一个竞争力的产品，平台的覆盖肯定是有限的，让广大门店的店主，在车大夫中能够学到东西，同时也能够替别人解决问题，产生UGC的内容。官方的OGC内容作为引导，店主的UGC内容作为辅助，严格审核答案，同时对答案赋予积分或折扣奖励，能够极大的提高粘性。而且可以在知识库中带出产品，如轮胎爆胎，首先维修之前手机客户信息，同时根据客户信息根据图示或者搜索选择问题，会提示第一步检查，一共几项，第二步拆装，一共几项，第三步怎么修复，一共几项，是修还是换，如果是换，将网站产品按照匹配程度高低进行推荐，如果是修，要经过哪些步骤，根据店面进销存库存过低，带出优先采购商品。接着是修复之后的安装，包括注意事项等，同时客户会收到邀请评价的微信消息，评价之后整个流程完成。以图示的形式将整个服务和维修的过程进行详细展示，内容是有付费的价值。如果有价值的内容不再收费，那么就是一个产业路由器的洼地，流量会自动向此靠拢。

D. 给客户以工具，门店才会有生意，客户常见问题报价，同时按照LBS定位展示服务门店。每日分享除了少量的企宣，大部分应该是客户关心的干货，长图精华，可以做以下几点：

第一剐蹭了怎么办，这是最多的问题，相关方法，通过拍照和图像识别，提供建议，是不管还是补漆笔，还是钣金修复，如果实现过于困难，可以将模型文字化，首先位置在哪儿，其次有多大，再次有多深，触感是否漏底，是否有凹陷，有几处等等最后给出文字或图示的操作方法，顺便将涉及到的商品推荐给客户，如果比较困难，建议就是去门店，将门店展示出来。

第二碰撞了怎么办，根据相关情况，给出标准的办法，同时也可以在车大夫里面提取老司机作答。追尾还是剐蹭，机动车机动车还是机动车行人，伤损情况，怎么报案报保险。

第三我要换东西，不知道是什么。接入百度识图，拍照推给客户结果，AI车神最低能让客户知道这是什么东西，叶子板还是叶子板内衬，是保险杠还是中网，匹配的商品有哪些。如果实现困难，也可以通过图文流程化选择。

第四我的功能在哪里，最简单也是最笨的方法，每个车型的使用手册电子化。怎么开灯光，关空调，启动，开天窗等等。

5、需要注意的问题

A. 强招商弱运营，地推的扛量在初期是一个行之有效的办法，但每拓展一个地区就会增加人力，成本巨大。初期营销小群强关心的形式硬伤较多，比较适合做KOL和口碑，后期逐步要进行标准化的社群运营。

B. 招商除了引入门店和供应商，每个人负责门店都是实际要参与到运营中，而不是只是催订货。OFC驻店轮岗，为门店提供经营的方法意见，替客户宣传产品，做销售，这样才能够持续的产品良性循环。

6、在二次升级时主要的任务

轻量化的云ERP，一个快速接入线下数据的MVP产品。能用，能对接，需要的是基础的数据，核心的是经营数据。原有的各家系统各有差异，初期只对接经营数据后期逐步导入营销方式等。通过接口打通各个公司的软件。