《优势谈判》读后感（四）

17.踢热土豆

在谈判的时候，也会有一些对手会提出一些子虚乌有的事情来为难你，来让你解决，有可能像前面那种想用声东击西策略的人，这个时候我们可以顺着他的问题找到矛盾的地方，还有就是通过行业常识来戳穿对方的想法，还可以通过旁敲侧推的问法得到答案；比如可以用假设性的问题把热土豆直接绕过去：

“说不定我们可以接受1万美元的价格，但是我想先问一下，如果我很快就可以找到你很喜欢的房子，正是你想要的社区，周围的环境也很好，房子的价格和交易条件也很棒，你的家人一定会非常喜欢，而且你的孩子还可以邀请很多朋友到家里来玩，但这个房子可能要1.5万美元--如果是这样的话，我还需要带你参观这栋房子，或者我还是应该直接把它推荐给其他买家呢？”

接下来就会知道你想要的结果了；

18.最后期限

有点类似于前面的二八时间法则，不能让对手知道你的回城机票，就算知道了，也要让对手自己你随时可以改机票，解决自己的后顾之后，不然就会被对手拖时间，以至于到最后只能委屈求全，这也是需要考虑的一个环节；

19.随时离开

要让对方知道你有权利可以随时终止谈判，随时可以离开谈判桌，你有拒绝的余地，不是只跟他一家谈判，还有很多家也在等着你去沟通，要保持这样的心态，就算在渴望成功也要表现的若无其事，有也罢，没有也不会有多大影响；

比如某块地产，如果对方需要的话就可以报个价看看，如果不要也没关系，可以把这块地产送给女儿当嫁妆，对自己的损失不大，但对于对方来说可能就是一次不可多得的投资的机会；

20.书写的东西增加可信度

当内容被纸质的形式表现出来，那他的意义就会不一样，显得比较正式，而不是像口头那样随意一说，比如有3个陌生人同时报价，一个人是口头说的，一个人是有手写出来的，另外一个是用打印纸打印出来的，你觉得哪一个的可信度更高，哪一个比较专业，会不会觉得打印出来的人是明码标价的，不像其他2个可以随时更改的，即使第三个人的价格稍微高一点你也觉得放心，因为有东西拿在手上且更为专业的人，会让你对他们做的事情更放心；

在我们管理的时候也可以用到书面的形式，书面的东西比较有安全感，因为员工看的到，知道自己怎么去完成，会认为这个可信度更高，因为已经正式的打印出来了，而不是仅仅靠老板一时爽临时口头表达的，说不定哪一天老板变卦你也没办法，还有可能变成是员工死皮白赖着老板乞讨老板曾经承诺过的事情，这就让事情变得扑索迷离了，有可能老板自己都忘了呢，还有可能以为你在忽悠他呢，对双方都不好，所以有时候谈判的时候也应该考虑用书面的东西，有时候口头说不出的东西，也可以用书面，情书不也这样用吗？