吴华海：厨卫吊顶单值10000+，可能吗？

如果你也正在饱受辛辛苦苦每单只赚5，600，

而且一年还做不到300的痛苦，

渴望每单赚上3000+以上，

那么可能下面的这篇文章对你一定有所启发。

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6月11日，济南一个代卖客户来厂里，已经拿了店面，交了定金，做专卖店。

然后来店里聊聊政策和看看产品，偶然看到我们的签单榜，发现单值都是大几千，40%以上都是过万的。

她的第一反应就是，你们这个签单榜是不是有水分？

得到我肯定回答，百分之一万没水分的时候。

她又说，那你们是不是都做得全屋。

我说，全屋一年就几户，90%都是厨卫吊顶。

她悠悠的来了一句，

那临沂的客户真是太有钱了，真是太好了。

其实不光是她，每一个来店里的客户，都是这样认为，就是觉得能够成交高单值主要还是客户有钱，舍得花钱，好说话。

但是，往往带他们到市场转一圈的时候，他会更迷惑。

因为市场里做一单往往不超过2000，因为都知道，临沂是一个大的批发市场，80%开店的零售做，批发也做，都有自己的工厂，所以价格确实比其他地方低。

在吃饭的时候，聊起这个话题，其中的一些观点，我觉得很有意义，写出来供你参考一下。

为啥建材这种低频消费行业，不建议做低单值，主要有以下几个原因。

一，低单值赚不到钱。因为建材行业成本高，房租高，装修不便宜，人员也高，获客成本高，单值低，利润肯定也低。

二，建材属于低频行业，客户一辈子也装不了几套房子，所以再便宜单子数量也不可能太多，因为总共的客户就那么多，不像高频消费，每次转的不多，但架不住次数多。

三，利润低，没有足够的利润空间来拓展业务，或是给予拓展人员利益驱动不够，导致前面引流也不行。

那么，如果你能够提升单值和利润，好处多多，具体来看有哪些好处呢？

简单说来，核心有三

第一，赚钱更轻松。付出同样的努力，同样的成本，同样的精力，能够获得更多的利润。

第二，客户忠诚度更高，转介绍的更多，总得单量差不多。

低端的客户很难给你转介绍，因为不可能有什么亮点，但是高单值的客户满意度更高，更容易帮你转介绍客户，而且还都是优质客户。

第三，很轻松的放大前端。

比如通过异业导购引流，如果你赚600，能给她200已经很不错了，但是如果你赚3000，给她1000你还有2000，200与1000对她的激励是完全不一个概念。

看到这里，你是不是在想，

这些谁不知道，还用你说，

但是，不是你想提升单值，提升利润就能提升的啊？

我还想一单赚10000呢？关键客户愿意啊。

呵呵，其实，那天晚上这个客户也提出这样的疑问。

不说做到大几千了，我那里你一平方多卖10元客户就买别人了。

为什么会这样呢？

我分析了几十个客户，发现核心原因有三点。

第一点，心理门槛没过。

从来不相信，自己能够做到10000的单子，也不相信客户买一个吊顶愿意花10000。这个至关重要，你自己不相信的时候，无论如何也没法成交的。

那么怎么办？

去全程观摩一遍，别人是怎么做到高单值的，然后在脑子里回放一遍，如果自己谈，是否能够做到呢？

第二个，缺少框架。

你想做高单值，不是凭空做出来的，需要有一定的框架，就是怎么样才能设计出来10000以上的单子。

这一块我做过很多的测试，就是给他一个尺寸，然后做三个方案，3000，6000，10000，80%的都设计不出来，或是设计的一看就不合理。

比如，原本一平方卖120的，然后设计到220，只是单纯的在原来的几个基础上提升，这种方案不说别的了，你连自己都没底气，客户稍微提出异议，你就会打退堂鼓。

第三个，缺少方法。

其实真要是这个环节，是最简单，最好解决的。

为什么?

方法，只要多试，肯定能找得到，但是如果心理门槛没过，那么给你方法你也不相信。

如果仅仅是缺少方法，那么成交只是迟早的事情。

最简单的方法，设计框架，塑造价值，具体的细节我这里就不说了。