为什么你的销售团队需要SDRs，以及如何快速辨别Suspect和Prospect

  科技发展，技术繁荣。一些管理软件的优势也逐渐被国内企业发现和接受，企业级管理软件更是被越炒越热。别人说Salesforce好，那就来一套，竞对上了SAP 的ERP，那我也必须要上。但是不了解其根本的逻辑，一味跟风，只会浪费时间和金钱。很多企业已经花大价钱上了CRM软件，也招募了销售军，勤勉的开拓线索、录入机会。每天看着彩色的仪表盘、销售漏斗却有点茫然。不知道怎么才能再优化呢？销售团队一日日壮大，离职率却也居高不下。他们怎么每天都不开心呢？每月查看财务报表，更是触目惊心，怎么会有这么多开支呢？

客户阶段

  首先我们看下客户的推进流程，或者说是客户的生命周期管理过程。从茫茫人海获得一个潜在客户后，销售跟进后，转化为意向客户，销售进行进一步的维护提供解决方案后产生销售机会，并最终成单，变为正式客户。

1. 什么是潜在客户（Suspect ）
     潜在客户（Suspect ）有一个洋气的外号，Universal Suspect 宇宙潜客。很好的诠释了潜在客户的特性，潜在客户就是所有有可能对你的产品有兴趣的人或组织。所有的后续发展都存在这个“可能”一词里。比如你参加了一个行业会议，末了加了很多人微信。这些你接触到的所有的人或组织，都是你的潜在客户，而你可能仅仅知道他的名字或者电话。
2. 什么是意向客户（Prospect）
     如果说潜在客户是会浪费你大量时间的存在，那么意向客户就是绝对你值得投入时间和资源去维护的。意向客户是已经表示出对你提供的产品或服务感兴趣的，工作上遇到难题或痛点，往往已经在寻求某个解决方案。并乐意听你对他们问题的分析和见解以及你能提供的解决办法。

销售角色

1. 好钢用到刀刃上
     CRM系统的根本，实际上是资源的有效分配。effectively and efficiently，就是说不仅要有良好的效果，还要有良好的效率。根据客户推进的不同流程节点，不同类型的客户（合同额的大小），应该投入与之相对应的资源。以确保各节点转化率良好。并经我们最终的目的，是让客户成单，转化为正式客户。销售资源的有效分配，意思就是。不要大材小用，也不要让实习生销售去拜访世界500强。就像，你不会让你的明星销售去当面拜访一个免费客户，还熬夜准备资料进行Demo演示。你也不会让一个合同额10,000的企业客户就通过网上转账、电话沟通完成成交过程。

   
   

2. 为什么需要SDR
     很多企业销售团队会划分线上销售经理（AE：account executive）和线下销售经理（FAE：field account executive）。线上销售经理主要通过互联网社交网络、电话、邮件等跟进客户维护客户直至客户成交的。而线下销售经理多去当面拜访客户，沟通需求和解决方案。但对于SDR（sales development representative）这一类销售角色却知之甚少。
     SDR的主要职责是，快速响应潜在客户，并辨别出哪些是意向客户。辨别出的意向客户，根据客户规模和行业分配给线上销售经理（AE）或线下销售经理（FAE），AE和FAE继续跟进客户，直到客户成单。可以看出，一个企业要想有健康有效的销售流程，必须拥有十分厉害的SDR。好的SDR能从大量宇宙潜客中迅速筛选出有潜力的意向客户，让AE和FAE的精力聚焦在Prospect上，而不必耗费资源在Suspect上。从而最大化的提升销售效率，减少销售资源浪费。

   
   

如何辨别Suspect 和Prospect

  我们都希望把大部分精力放在Prospect 上而不想在Suspect上浪费时间，但是Prospect不会直白的告诉你我是Prospect请多和我沟通，Suspect也不会说我只是个Suspect就不要在我身上浪费时间了。相反，suspect经常表现的很积极，希望你多为他服务，从而他可以从你这多获得一些东西。因此，如何有效快速的甄别出Prospect便变得至关重要起来。从心理学和管理学的角度可以从以下三个维度来快速判断。

1. Prospect会持续参与整个销售过程，Suspect却始终和你保持距离当你和客户沟通，咨询他们遇到的问题或者业务上的痛点等信息时，Prospect会乐意和你分享。因为他在寻找解决方案，渴望提升效率，希望你能帮他解决问题。而Suspect则会犹犹豫豫，甚至直接拒绝和你透露任何公司没有公开发布的信息，他会和你始终保持一个安全的距离。
2. Prospect会愿意为你做些事情，Suspect却只求索取不问付出再往前一步，当你和客户沟通时，你可以根据情况请客户帮你提供一些业务参考资料。或者请客户后续和你继续沟通他们对你提供的方案的意见或者看法。Prospect会乐意配合，为你做这些事情，因为他们会看到这其中的价值。但Suspect绝对不会为你浪费自己的时间和精力，他会以比如忙或者公司隐私等各种理由来拒绝你。
3. Prospect会告诉你决策链的其他决策人，Suspect只单独和你沟通如果通过以上两个步骤，你仍无法辨别。那么你可以问客户，在这次产品或服务采购里他们其他的决策人有哪些。或者说采购的产品或服务，是给哪个部门哪些人使用的。Suspect向来独自行动，会拒绝向你提供决策过程中其他参与者的名字，不会让你和他们联系的。
   总的来说，记住一个原则。Prospect是在寻找解决方案的，而Suspect让你不知道他在想什么。

参考资料：
1.Mark Hunter “The Sales Hunter.” Sales Motivation Blog.
2.《Blueprints for a SaaS Sales Organization》Jacco vanderKooij 、Fernando Pizarro .