银河系创投徐芳：专注B2B这片热土，燃起产业新势能 | To B 50+

撰文/宇婷

《To B 50+》是一个To B行业深度专访栏目。在这里，宇婷将寻找50位在企业级领域，有着自己独到经历和见解的创业家和投资人；展现他们的思考、经历以及故事，这是第10篇，对话银河系创投管理合伙人徐芳。

周六的下午，徐芳打架子鼓去了。爱笑的她，打鼓时，长发一定会充满节奏地飘起来。

“大战之后的留恋与回忆”周日的早晨，她告诉我练习的是《逆战》这首歌：

在这个风起云涌的战场上，

暴风少年登场，

在战胜烈火重重的咆哮声，

喧闹整个世界....

徐芳，银河系创投管理合伙人，给我的感觉始终是简单、热情、饱满，且无论提出何种配合的要求，她都会毫无保留地回答。不端不装，能感觉这个女生性格极好。

她的几个被投CEO也接受了我的采访。这几个项目都是她最先发现并牵头完成投资的，和CEO之间早已是亲密无间的战友。

当一些事情无从说起时，特别是心底那份孤独无法被释放时，这些创始人会找到徐芳。为了一份坚定充满力量的答案；还有在面临关键时刻的选择时，徐芳总会给出的果断建议。

在所有聊过的投资机构中，刚完成B轮融资的捷配创始人周邦兵觉得银河系创投是对赛道了解最为透彻的基金，这种透彻体现在底层逻辑上的清晰。而在投资之后，周邦兵发现，银河系创投对于行业的深入研究并没有止步。

他甚至还收到了银河系创投给他的一份厚厚的研究报告，把上下游涉及到的产业链全部透彻地分析出来。

“这给我的印象非常非常地深刻，也给了我们未来战略的关键思路，让我们从以PCB生产切入，通过覆盖PCB制造全流程的数字化系统，打造PCB智能协同生产制造和柔性供应链体系。逐步完善SMT、电子元器件、注塑钣金、整机装配等其他生产环节，从而将目标放在打造全球最大的电子协同制造生态共同体上。”

1月中旬，疫情又开始肆虐的一个下午，《To B新势力》和徐芳开启了视频采访。

视频那头，她穿了一套白色的套装，头发全部高高的束到后面，露出干净饱满的额头。她应该很喜欢珍珠，一条精致的珍珠项链在胸前点缀得刚刚好。谈话间，她会毫无放肆地大笑，亦给人一种大气的感觉。

专注和细分，就会使得投入的能量密度远高于同行，因此产生势能。作为VC，《To B新势力》发现，这个完整的团队有创业经验，也有产业经验，并善于研究和分析，使得银河系创投跳脱出单纯的财务投资。

在创投圈，银河系创投团队还打造了一种全新的工作模式——阿米巴模式，根据项目自由组合团队成员，如果应对一个大项目，80%的团队成员会参与其中。并且建立了清晰的决策机制和尽调流程。

为了打胜战，一起发力；打了大战一起分“大”钱；一起帮助CEO们，一起助力产业升级——这也是一种再“爽”不过的感觉。

01经历过产业周期，扛过经济周期，遇见最强创业者

徐芳的一位被投企业的CEO觉得她有这么强的爆发力，根本不像是一个接近90后的投资人。从之前负责人力资源到自己创业，再到找钢网负责整个部门的投资工作，最后和老同事饶慧钢等合作伙伴创立银河系创投，这个充满能量，外刚内柔，有一点点“女汉子”气质的投资人，已经坚持在B2B领域投资了6年多。

与从科技型公司、纯投资机构出来的投资人不同。徐芳从找钢网投资部出身，为了不断了解并验证产业内的一些知识，她会经常参与找钢网内部各个部门的会议，与供应链各部门进行深度交流，进而了解实际情况。

在找钢网期间，各个产业里的企业家、创业者都会到找钢参观学习，“找钢网是对我蛮重要的一个积累，建立了我对各个产业的认知以及好奇心。在找钢网期间我们投的也非常不错，做到了单只基金10倍的回报率，已实现DPI （现金回报）3.5倍。”她告诉《To B新势力》。

在找钢网17楼办公室的她，投资了5楼的邻居——找油网，一家能源型数字化公司。新的破局者挑战固有市场，在发展中遇到必经的坎。

徐芳曾带着找油网的创始人老吕接触了20多家投资机构，过程非常的曲折。偶然期间，徐芳看到SIG海纳亚洲对冲基金，这是一家集团公司，涵盖大宗能源和对冲基金。灵感告诉她，这家基金可能懂找油网。

她立马联系并撮合了SIG的徐炳东Eric（现GGV管理合伙人）， 还有现SIG投资人高亚宁与找油网创始人老吕见面并且一起吃了一次午饭。午饭后，SIG果断决定投资找油网。

“在找油网最关键的时刻，我们还是会想尽一切办法去帮助创业者，最近找油网也会以较高的估值完成新一轮的融资。”

对于创业者的奋不顾身和慷慨帮助，不止于找油网。让汽车后市场的明星项目三头六臂创始人宋继斌印象深刻的是两个电话。

2018年8月份，银河系创投在第一次天使投资后追加投资履约。本来和三头六臂约定的追加投资比例不高，但是宋继斌在迪拜出差时收到了徐芳的电话，“她非常看好我们公司，希望增加份额。”宋继斌告诉《To B新势力》。

徐芳当时说的一句话让宋继斌记忆犹新。“银河系创投现在按照这个估值追加是赚你们的便宜的。”

当宋继斌同意后，五分钟之内，徐芳的第二个电话就打过来，表示合伙人团队讨论并通过了增资方案，对三头六臂表示感谢。

第二个电话是在三头六臂A+轮时候，因为估值的原因，宋继斌告诉徐芳，如果觉得估值较高，银河系创投可以不跟投。但基于当时多家投资机构复杂的交易情况，宋继斌是希望银河系能够继续跟投的。

“老宋，我们坚定支持你，你等我五分钟。”这是徐芳的第一反应。

结果不到三分钟，徐芳的电话打了过来，“坚定看好你，看好三头六臂，不管估值多少，我们跟。”

对于创业者来说，金钱是“必需品”，而时间以及注入的信心是“奢侈品”。这些会让创业者在某一时刻，意识到你是不是自己人。

“做投资这么多年，我觉得投资很难赚到你不信的那份钱。”徐芳觉得。

“其实知道和相信之间是有很大的距离的。真正的认知是相信，甚至是一种信仰。无论CEO是在高光时刻还是处于艰难时刻，我们都会作为挚友，和他们背靠背一起前行。”

“遇到任何事情的时候，第一时间引入战略合作伙伴，一起打造生态圈。支持创业者的时候，从投资的那一刻开始，就认定他。过程中会有起起伏伏，但是我们想要去的终点是我们共同的，因此就不必在意期间过多的得与失。”徐芳告诉《To B新势力》。

02 创业者与产业，专注B2B投资的三个思考

“做一个五年甚至十年不被外界认可的事，真的很难很难，但你必须要有耐心，当最后水落石出时，你就一骑绝尘了。”这是王兴的一句话。

徐芳觉得银河系创投就在坚定的做这样一件难而正确的事。

徐芳目前也在负责银河系的募资工作，已经顺利完成了二期人民币基金，2021年初，银河系即将完成第一期美元的首次交割，成为双币种的专业管理机构。

“未来的中国，一定是全球资本市场最火热、最活跃的地方，会诞生非常多的投资机会。美元基金能给创业者和行业一个更高的天花板，对于科技创新的包容度会更强。在To C领域，很多大的美元基金支撑起了大批高市值公司。相信在To B领域，美元基金也会为全球供应链的崛起赋能。”徐芳觉得。

与一些投资机构募资规模越来越大相比，银河系目前的投资阶段专注在早期，并坚决不做大基金规模。“在垂直细分的行业中追求可持续的高额回报倍数才是我们的目标，就像李善友教授反复提到的‘无限小等于无限大’。”徐芳告诉《To B新势力》。

目前，银河系定位自身是一家全球化的投资机构。美元基金的建立对于被投企业，提供了多一种上市的选择。“中国的创业公司不仅仅可以在国内的A股上市，也可以去港股去美股上市，JV（中外合资）架构也会变得更为灵活。”徐芳向《To B新势力》表达。

“我们希望中国的供应链企业不仅是在国内发展起来，也可以输出到海外，让中国供应链成为全球的基础设施。”

让中国供应链成为全球的基础设施。”

“募资、投资和投后本质是和股东、CEO打交道，是和人打交道，最重要的就是换位思考，要知道别人的问题和需要的帮助是什么。转换一种思维模式来解决问题。”徐芳觉得。

大势所趋，但最难的时候也是最考验毅力的时候。

To B新势力也追问徐芳，为何如此坚定走一条垂直而聚焦的路，这个选择是否有足够高的天花板支持银河系创投野蛮快速的生长？

“我们专注在供应链领域，其实研究发现美国已经出现了大量的细分领域基金，中国还比较特殊，都是大而全的。我们愿意坚定的专注走这样一条路，貌似艰难，却会越走越宽。”

科技红利从C端向B端转移，仓配工厂的一件代发体系、物流的成熟、在线支付等基础设施的完善不断延伸应用到B端的场景里。

C端互联网公司人才加入To B浪潮，80、90后上升到中高层企业核心，对互联网和技术工具的需求更迫切。疫情也助推了整个B2B交易的线上化、数字化。

徐芳和团队觉得目前B2B领域有广阔的天地，足够支撑银河系创投的快速生长。

“随着我国人口红利的消失，人工费用的增长，传统制造业依靠人力发展的道路已经越走越窄。与此同时，相关行业的生产方式带来了革命性的产业变革，这些变革便是我们的投资机会。”

“这个赛道足够的大，并且非常有想象力，每次想到这个团队就非常的兴奋。我国已拥有39个工业大类、191个中类、525个小类。涵盖汽车工业、石油加工、化工、机械加工、建材、纺织服装、食品、医药等各个行业。”

“中国已经是全球最大的生产国和消费国，在这个肥沃的大地上可以滋生出至少十几家千亿美金，几十家百亿美金，上百家十亿美金级的公司。我们看到美国上市公司中，2B占据了一大半。早在2017年，徐芳就自己研究出了一张图谱，并且团队现在不断在更新完善。在美国248家B2B企业中，100亿美金以上企业86家。50-100亿美金62家，10-50亿美金248家。”

“对比美国，中国的科技创新，结合本土场景，会诞生更多公司。”

这个阶段也奠定了银河系成为一家研究驱动型公司的基因。目前除了合伙人团队和投资团队，分析师就有4位。公司每周都有一场公司固定的研究分析会，整整3~4个小时，投资团队包括合伙人的分享，全员都参与进来。前段时间，银河系开了内部复盘会，2020年整个团队研究了272家公司，仅仅在垂直细分赛道就研究了80余家。

“打仗要先把作战地图画出来，而不是盲目地前进。这也是我从《善战者说》这本书里深刻学习到的。”徐芳说到。

在投资领域上，汽车后市场、医疗耗材、电子元器件、生鲜食材、工业零部件这几个行业是银河系目前的主要投资方向。

“银河系选择这几个领域的原因：第一，都是万亿级的大赛道；第二，都是快速的增量市场；第三，海外有明确的大市值公司出现。并且都以商流贯穿整个产业链，链接商品的生产、加工、仓储、物流、零售等环节，最终形成该产业链的基础设施。”徐芳告诉《To B新势力》。

徐芳的老东家找钢网从流通供应链起家。这是一个典型的流通领域供应链成功商业模式。通过流通环节从下游往上游不断延伸，涵盖制造型的供应链和流通供应链。

过往的从业经验让徐芳感受到：流通供应链更像是一种生产关系的重组与优化。从供应链的角度来讲，流通环节越多，价格越高，效率就越低。因为在各个环节中都将导致库存的堆积，对市场的需求与预测分级，工厂不了解终端客户的真实需求，最终都会导致供需错配，而流通供应链的本质更像是重组这样一种流通形式和关系，使其变得更加敏捷和高效。

制造业供应链：是能提升生产力，帮助上游进行生产决策。包括从客户下订单到接单、供应商选择与管理、采购原材料、设备工具、工艺流程、质检、入库、库存管理、出库、品入出库等等一系列相关的活动、组织组成的一个链，就叫做制造业供应链。

数字化供应链：传统的线性供应链存在一个很大的问题，表现为信息滞后、延迟和非常不对称，导致大量的浪费和效率低下。“我们认为未来的供应链会更加的柔性，更像一个网络结构，将中国制造变为‘中国智造’。”徐芳说到。

“我也投伤过很多项目。”徐芳向《To B新势力》坦言。

徐芳总结了关于创业者的三个思考：

首先，要有一个强有力的互补型团队：不仅CEO要强，在B2B领域创业，一定要有一支稳定的合作多年的互补型团队。历史上没有能力很强的合伙人的团队，成功概率都非常的低，在这一点上，我们反复地去推敲，投的是一个团队。

其次，要赚过大钱，对商业的本质有更深的理解：过往赚过大钱的CEO成功概率要更高，赚过钱说明对商业本质、对生意的理解和判断力更强，积累的产业资源更多，有时进入一个市场，上下游给的支持力度也会有差异，那你可以相比其他人可以拿到更好的价格和账期。

第三，要有“资本气质”：很多传统领域的CEO在开始创业的时候，对资本市场的理解不够，过程中就应该多去学习和交流，要有一个开放的心态，不断去学习和投资人交流的方式方法。不仅要拥抱风险投资，更要积极拥抱各大银行体系，学会和银行打交道，建立股权+债权的双重资本认知。

在产业方面，徐芳也得出了三个非常重要的思考：

首先，交易的本质是在不改变原有交易习惯的前提下如何提升交易效率，通过效率再去优化习惯：不要试图去改变客户和要求客户，更多的是对企业自身内部的改变与提升。客户是经营出来的，是通过不断地深入服务达成的信任，不能盲目相信科技，推崇科技，科技是工具，不是目的。最终要给客户解决问题才是企业的目标。

其次，重视并且不断优化库存模型：各个企业设置库存的本质是为了更好地满足不同类型客户的需求，但是如果过高的库存又会导致供应链的风险和各类成本的增加。包括原材料的库存、半成品和成品的库存、机械零部件等。在过程中需要他们不断地制定库存标准并且根据市场变化进行迭代。

第三，拥有在某个品类的核心优势：早期企业一定要有自己的“杀手锏产品”，某一款产品是核心，客户只要想到购买这个产品就会找到平台，这也是专业的体现。所以从控某个产品开始、到控渠道、控工厂，进而再拓展新品类，在产业链里不断扩张，进而形成行业壁垒。而不是倒过来先大而全，可能在早期创业比较难实现。理想是美好的，但实现的路径还是要循序渐进。

03 这样和CEO们的配合，非常完美

联医医疗是银河系投资的第一个项目。“我们结缘很深。”王鹏说道。

从2017年开始到现在，这四年时间里，令王鹏印象最深刻的事是2019年初，公司曾经受到资本方暴雷事件的牵连出现了一轮比较大的现金流问题。

联医用了两个月的时间来解决这一问题，在向股东寻求帮助的过程中，银河系第一个拿出了300万管理费。王鹏知道：“这笔钱是银河系发工资和日常支出的管理费用。”

“俗话说：‘救急不救穷’，但徐芳坚定地尽了自身最大的努力来支持我们。300万资金帮助我们企业运转，如果没有这些资金，企业现金流还将在断一个月，将会造成几千万的巨大损失。”王鹏表达了自己真实的感受。也因为这一笔资金让联医扛过了最难的时候。联医现在非常好的发展，已经在筹备IPO阶段。

从2015年成立，到2018年拿到融资，银河系是最早发现三头六臂这家公司的机构，甚至会帮助宋继斌张罗每年一度的草原汽配节。

宋继斌觉得，银河系是一个很有人情的味的投资机构。“他们每个人都专注在B2B的早期投资阶段，对产业互联网有很深的理解。对于早期的创业公司团队和创始人给于家人一样的帮助，总的来讲，应该就是选对事，看对人，然后就是全力支持的那个类型。”

“很多时候我们，往往看到的是一棵树木，但是作为投资人，他可能看到的是一片森林。大家站在不同的视角，不同的纬度，所建立的连接，可以让创始人变得更宽广，同时又能兼具深度。”

“这样一种配合是非常完美。”周邦兵觉得。

银河系在投后上有三个立足点，银河系大学是为CEO们组织的投后活动，银河系人才库帮助被投企业引进优秀人才，银河系战队带领CEO一起徒步一起越野，探索未知。

参加工作以来，徐芳反复看的最多的书是《资治通鉴》。她随口说出一串数据：中国上下五千年出现了83个王朝，有559个帝王，包括397个皇帝，162个王，“我就觉得研究这些人非常的有意思。”

她举了刘邦的例子。“ 刘邦的成功，是因为有张良、萧何、韩信的帮助。领导者应有广阔的气度与格局，用人不讲出身，用其所长，还要敢于用比自己更厉害的人。另外对于人才，刘邦是不拘一格的使用，比如他的团队里，张良是贵族，陈平是游士，萧何是县吏，樊哙是狗屠，彭越是强盗，周勃是吹鼓手，没关系，刘邦把他们组合起来，就发挥出1+1大于2的功效。我看那段历史的时候就觉得特别的震撼。 ”

她也喜欢毛泽东思想，“星星之火可以燎原，从小的突破口进入，也可以成就一项伟大的事业。如何在艰难的环境下，如何打消消极悲观思想，从唯物主义出发分析和解决问题。在具体的工作中，不实际去调查是很容易产生脱离实际的判断，就必然导致错误的决策。所以倡导要始终坚持调查研究方法，力争实事求是。这一理论在我们在做投资的时候也很贴实际。”

徐芳觉得女生天生是感性的，要用一些理性来中和，形成一个平衡体。在和CEO沟通交流的时候，徐芳会非常果断。她会在沟通之前，提前思考好需要沟通的要点，不占用对方过多的时间，并准确精炼的表达自己。这一点让她和CEO们交流的时候，彼此很舒服。

从2017年银河系创投成立到可见的2021年，银河系被投企业并没有上市。在这个漫长的过程中，如何证明自己的坚持是对的呢？

“证明的核心，是你投的项目发展的越来越好。”

每一个项目都是我们付出了很多的努力与心血的，它就像一个作品，如果能够陪伴这些企业家成长，看到他们发展的越来越好，看到行业越来越好了，我们就创造了一个又一个美好的作品，这就是我们人生的意义。

每年银河系战队都会和被投企业的优秀CEO们外出越野。他们去过草原天路，去过腾格里沙漠，一路从北京开车经过乌兰布统大草原，横跨浑善达克，最后到达一片宁静的达里湖。“户外让你的身心彻底放松下来，在沙漠暴走二三十公里，会让你想开很多事情。”

元禾辰坤高级合伙人李怀杰曾在银河系创投LP年会上也提到，银河系这支团队总喜欢去一些一望无际看不到尽头的地方，去大胆的开拓，去探索，去赢得未知，勇敢的前行。

“我很简单直爽，这是一个‘女汉子’的性格，但是外刚内柔。”

“专注的做一件事，去研究，去越野，去到那些一望无际的地方，去感受淳朴的B2B创业者，一起在户外的那种交互，一起互帮互助，感觉特别棒，身心自在。”徐芳觉得。

徐芳很喜欢混顿商学院创始人李善友的一句话：人生为一件大事而来。“每个人都生来不凡，我们银河系团队一起找到了To B供应链这件大事，我们觉得非常有意义。”

徐芳告诉《To B新势力》:“中国B2B这些早期探索者，诸如像找钢网、找油网都在2020年Q4开始实现盈利，预计2021年全年实现规模化盈利。找钢网、找油网、三头六臂、联医医疗、捷配这些跑在前面的企业，也是在未来几年最有可能实现IPO的企业。”

徐芳和团队坚信，这支让华兴包凡、阿里吴妈、钟鼎合伙人团队前辈们，还有很多知名LP们一路支持的垂直细分基金，将在B2B行业的野蛮生长中释放一股巨大势能。