向华为学习:GTM的定义、主要工作和GTM要回答好的四个问题

大家好!

这两天,华研荟来介绍GTM体系,帮助大家更好地将产品推向市场。

俗话说“酒香不怕巷子深”,但是我们都知道,在如今充分竞争,甚至极度卷的市场环境下,大部分企业、大部分产品都不能再把自己藏在“深巷”里,等着客户上门。而是要主动地把自己推向市场、推向目标客户。

哪怕我们使用的是IPD集成产品开发,在产品研发出来、批量生产上市后,还远远不能说是成功,只有把产品销售给了客户,卖出去了,回款了才能算是产品成功。如何把产品推向市场,勾起潜在客户、目标用户的兴趣呢?许多企业,尤其是做toB产品的企业在学习华为的GTM做法。

一、什么是产品上市的GTM?

GTM的英文全称是Go TO Market,翻译为中文叫做走向市场。

GTM是产品从上线(生产)以后到用户了解、认可产品的一系列活动,做一份GTM非常复杂,需要研发、产品、市场、销售、客服等多个部门配合。像华为等公司还专门设立了GTM岗位,来牵头GTM这块的活动。如果公司没有GTM岗位,那么通常是产品经理或者市场部门来负责GTM的相关活动,让产品的价值能传递给客户。

二、华为的GTM主要做什么工作?

现在很多企业都在学习华为的产品上市的做法,专门设立了GTM的岗位。那么GTM的岗位都做什么工作呢?我们来看一下华为招聘GTM的工作职责。

以下是华为目前正在招聘的智选车这个产品的GTM总监的职责说明(八卦一下,月薪也是很有竞争力的),我们把具体产品抛开,会发现GTM主要的工作包括这样几类:

向华为学习:GTM的定义、主要工作和GTM要回答好的四个问题_第1张图片

1、 制定线上线下操作盘和营销策略,确保销售任务达成;

2、 对目标人群分析与洞察,产品定位、竞争分析、月度销售策略制定;

3、 负责产品洞察,规划,设计及落地工作(参与到IPD流程中);

4、 产品的用户体验及消费者调研数据收集整理并体系化反馈,推动后续产品或者用户体验的优化;

5、 负责组织产品的操盘会(复盘),对产品全生命周期的商业成功负责。

当然,华为的这个GTM总监的岗位职责还是比较抽象的,不做这个工作可能不一定看得懂,不过做过的人脑袋里就很清晰每一条工作职责背后的那些活。

三、华为GTM思考的四个问题:Why、What、How、Where

要做好GTM,让产品能够成功地推向市场,要重点思考四个问题。

1、Why:包括以下典型问题

  • 我们为什么要推出这个产品/(版本新增)功能?
  • 产品/功能能够满足市场的需求/客户的痛点吗?
  • 为什么现在做这个产品/功能,而不是以后?

其实这个问题是做产品的本质问题,应该在产品规划的时候就想名表,回答好。在做GTM的时候是把这几个问题重新梳理、确认,整成宣传材料。当然,这个时候也是对产品价值的再确认。如果这几个问题在确认的时候发现都回答不好,那可能这个产品上市后注定是失败的,及时喊停有利于降低沉没成本。

比如前几年有一阵字节跳动、罗永浩啊、王欣等公司和知名创业人士纷纷涌入及时通讯领域的赛道,试图从腾讯的口中抢一块蛋糕,但是如果仔细对照这几个问题,发现他们推出的产品一些亮点、创新都不是用户的真正痛点,所以,产品失败是必然的。

向华为学习:GTM的定义、主要工作和GTM要回答好的四个问题_第2张图片

2、What:包括以下典型问题

  • 这个产品/功能具体是什么,如何描述?
  • 这个产品/功能能够解决什么问题?
  • 这个产品/功能的价值(站在市场、客户、用户的角度考虑)是什么?
  • 用户如今有没有其他产品可以替代使用?
  • 和市场上现有的产品的差异是什么?
  • 该产品/功能应该定价多少?

这系列问题应该是站在市场客户和用户的角度来考虑,换位思考,确保我们推出的产品/功能客户听得懂、看得明白,而且是确实需要的。

将来会写到宣传手册中,有的时候也是市场宣传材料中的“卖点”,任何一个产品上市,死活得提炼出一些卖点,然后让销售经理、一线的导购员熟悉这些卖点,从而更好地打动消费者。当然,和Why这个问题一样,What的很多问题在产品规划的时候就应该想明白的。

3、How:包括以下典型问题

  • 这款产品用户要如何使用?
  • 产品如何与用户进行交互,是通过APP、软件、硬件,还是数据?
  • 用户使用的频率如何?
  • 我们需要帮助用户学习如何使用产品吗?
  • 如何更好地帮助用户学习?提供哪些学习资源?

可能大家都发现了,现在的个人消费者产品说明书都越来越简单了,因为很多功能大家都熟悉了,都会用。但是对于一些比较复杂的产品,还是要特别考虑到这一点,比如我们在网上买的一些家具现在通过模块化设计,我们可以自己安装,只要扫码观看一个安装视频就可以。

再比如像微信这样国民级产品,每一个新版本发布后,会有一些新功能,但是大部用户可能都不会用到这些功能。当然,这里可能不是用户会不会用的问题,而可能是用户压根就不需要这些功能,也许微信这样的成熟产品现在的创新、能够让大家耳目一新的功能越来越少了,所以即使用敏捷开发方法,也是为了创新而创新——这可能是也是许多头部企业面临的“创新者的窘境”。

4、where:包括以下典型问题

  • 产品发版的地区在哪里?本地,国内,还是国际?
  • 发版的地方是否有一些限制?
  • 产品的beta版本发布在哪里?
  • 合作方在哪里提供解决方案给用户,目前存在的限制是什么?

尤其在做国际市场的时候,要考虑到不同国家的政治、经济、文化、社会习俗等方面的独特性,否则可能就会带来问题,甚至直接导致产品上市失败。

以上就是华研荟为您介绍的GTM产品走向市场的一些思考方向,具体在推进工作的时候,会制定GTM工作的主要任务清单,然后分配给相关的部门和角色,制定GTM的行动计划表,GTM这个岗位负责总体协调和组织,从而确保产品GTM成功。

这个具体的行动计划表华研荟下次再给大家介绍。


感谢您的阅读、关注和探讨。我们专注标杆企业研究,探寻对中国企业和创业者有益的经营管理之道。

向华为学习:GTM的定义、主要工作和GTM要回答好的四个问题_第3张图片

你可能感兴趣的:(华为,学习)