2019-03-27

001、折中之选

本章节里的案例,美国著名厨具零售商在推出一款全新面包机,其品质远远超越店内其他同类产品,然而,它的加入让之前最畅销的产品销量翻了一番,为什么呢?

著名的学者认为,当消费者面临同类产品的系列选择死,往往会喜好“折中之选”消费者为了自己的需求其实心里的最高花费是多少,他们会在最高和最低之间做一个折中之选,所以在增加一个价格更高的产品,折中之选一般就会由原来最低的变成中间价位的了。

我的实践:目前游泳卡的价格就是从10次到50次的价格顺序排列下来的,结合今天所学习的知识,我们可以把价位高的次数多的放在前面,再给客人介绍的时候优先推次数多的。

002、退一步海阔天空

做为买家,当时是希望自己花的钱物有所值,不花冤枉钱,做为卖家,当然希望自己的商品有最大的利润。在销售的过程中,如何能够做到双发达成统一意见,有什么策略能够说服对方少些勾心斗角的竞争,开诚布公的合作,提高成功的概率呢?还真有。

华盛顿的乔治大学商学院研究人员发现,如果谈判中的一方能够先提出让步,在提出让对方给予自己一点儿恩惠,那么就让自己处于优势地位,不但合作氛围更好,还能提高成功的概率。

因为当让步条件加上恩惠请求是,对方会认为你真的为这个让步造成了一点亏损,这时候买方也感到了对方的诚心,就更容易很快成交了。

我的实践:用在我的工作中,有时候客人想要更多的优惠,那我首先表明却是都是统一价格,考虑到今天和你聊的特别好,也希望能留下你这个客户,今天我就破例送你这个价值多少钱的卡,当时对你的优惠从来没有过,所以想请你帮股忙,在你的朋友圈帮我转发现在的活动,也当时帮帮我,让顾客感觉到自己占了便宜。

你可能感兴趣的:(2019-03-27)