销售日记：解决问题问题方法比态度重要

销售日记180602：解决问题问题方法比态度重要

（一）

几天补充记录的其实是前几天发生的事。

前几天在总部开会，为了区域办事处库存数据和总部库存数据不符以及核对问题，一如以往，大家争得脸红脖子粗；一如以往，并无什么可操作和可执行的解决方案。

问题很简单：

总部每个月底会与各个办事处核对货物库存，每次核对除了个别办事处数据和总部数据相符外，都会有或多或少的误差，或者是多于总部数据，或者是少于总部数据，或者有些东西消失不知所踪······

这个问题持续了很多年，至少我进公司的时候就看别的办事处与总部接口部门争吵。

（二）

总部领导及相应部门负责人认为，造成这个问题的原因是各办事处不重视，办事处负责人不重视，办事处其他人就更不重视。

所以，解决方式是各办事处负责人必须重视。具体措施是：

1、办事处负责人要负起监管责任，对负责库存管理的同事要求严格。

2、每次核对，办事处负责人必须亲自参与。

3、如有丢失货物，办事处承担相应损失。

4、必须在总部要求的核对时间内核对。

执行几年结果是：

1）办事处管理库存的同事走了一拨又一拨。

2）办事处库存数据和总部数据依旧 问题重重。

3）办事处大幅减少备货量，尽可能让总部发货（总部为应对发货量大幅招人）所备货均为紧急使用。

（三）

销售管理中，不少问题没能得到及时、高效的处理，很大的原因就是团队管理者喜欢从态度方面分析问题和解决问题。

从态度方面分析和解决问题，我觉得不是团队管理者无能，而是懒惰。因为从态度着手，可以将大小问题都囊括进来并得到看似合理的解释，并且让人无法争论。

比如我讲的库存问题，争吵到最后，领导说如果你们真的重视，那你们就会去想方法解决，就不会有问题·······

很多领导都喜欢用这种句式，换成别的问题也可以这么说：

比如对拜访问题，也可以这么说：如果你们真的重视，那你们就会去想方法解决，就不会有问题·······

比如对客户关系，也可以这么说：如果你们真的重视，那你们就会去想方法解决，就不会有问题·······

比如对专业知识不足，也可以这么说：如果你们真的重视，那你们就会去想方法解决，就不会有问题·······

比如对客户数量不足，也可以这么说：如果你们真的重视，那你们就会去想方法解决，就不会有问题·······

如果领导这么说，真不好回答。

（四）

回到库存问题，产生的最大原因也就一个：公司以及办事处长期没有库存管理规定。

办事处订货，都是谁负责的客户要货谁向总部要货；总部发货，从不直接发给办事处库管，都是谁要的货发给谁；办事处销售都是直接从库房取货，想起了就和库管说一声；同时办事处收货入库是谁在谁收······所以虽然核对数据办事处负责人都亲自参与，只要过一段时间，办事处数据都会问题。

这根本不是办事处不重视数据核对问题，也不是办事处不重视而产生的问题。

要解决这个问题，其实并不难：公司制定出完整的进销存管理制度并监督执行。

比如，办事处专人负责进销存管理。所有定货、发货只能由一个人经手；其他人不管什么职务，都必须照此遵守·······

（五）

看了不少代理商公司处理问题，大都喜欢从态度入手，销售被批驳得哑口无言，管理者认为找准了问题所在，可实际上问题老是久拖不决······