丽丽郭：10年电销经验 分享你3条销售军规

销售这个工作说难也不难，说不难也难。不难是因为起点低，不管什么学历、什么身份的人都可以做，而且做得好的人一般都能在短期实现所谓的财务自由，难就难在需要时间累积，需要你的坚持和付出，反观你周围的人在一个行业销售做到7年以上的，现在基本上都也混得相当了得。因为除了老板之外，销售是离钱最近的一个工种。

举几个栗子你可以看看：

01.

王先生的姐姐，10年前小城市房地产销售一枚，在各大售楼处打拼，楼盘销售那都是用业绩来说话的。最早接触房地产的时候可是没有近5年这么火爆，也是深耕期间正好赶上加快城市化建设步伐积极推进农民市民化进程，房地产市场在近几年实现了翻倍暴涨。姐姐在售楼处能接触到所有房地产市场信息，销售收入实现滚雪球式增长，外加首付贷款买房，倒手再卖，那几年钱赚钱速度真的是以几何倍数增长。

后来，姐姐和她闺蜜出来自己做项目，很快实现了财务自由。当然前期也吃过很多苦，找项目、跑楼盘、垫资等等，但最终还是凭借自己优势和经验拿下很多一手楼盘，招聘了好多销售人员，现在每天去考察楼盘相关项目，还加盟代理了一家建筑装饰材料公司的高新快装墙项目。钱，房，车所有身份的象征样样都不缺。

02.

07年我的电商销售引路人。之前我工作在秦皇岛一家专利建筑支撑脚手架公司，那也是我真正意义上接触到电商销售，我的顶头上司是大我一岁的女孩，秦皇岛燕山大学本三电子商务专业毕业，从小白进入公司之后，真的是一路升级打怪，人生简直是开启了开挂模式。

刚开始作图、网站、CAD楼房内室支撑分布图、PS等样样精通。公司产品是一个专业挑战传统市场的新产品，做好那一定是一片蓝海，做不好，那企业也将永不复存在。所以进入企业就相当于把自己的未来绑定在一个未知航向的巨轮上，同企业同甘苦、共进退。Mira很执着，一直走到今天，边学边卖，最高销售额达到上千万一年。记得那一年，光北京建工一个公司年订单量都有1000多万，如今她早已成为北京分公司的销售总监，现在收入也早已进入年薪计价阶段。那个时候的她就是我从事销售工作的一个标杆，直到现在都屹立不倒。

03.

现在公司的杨姐，国企普通技术人员出身，外跑业务销售经理。之前公司UHMWPE板是中国船舶总公司引入国外项目，随后在国内成立了工厂，杨姐是最早的一批业务骨干，刚开始推广产品，没有成功案例，完全靠一张嘴、一双腿登门拜访。10年前，工厂对所有新事物基本比较排斥，推销比较困难，有时候连试用的机会都不愿给。

“不积跬步无以成千里，不积小流无以成江河”，这句我觉得所有销售人员都应该可以作为座右铭，没有累积，没有哪个销售人员是可以靠运气一下子赚的盆丰钵满 。杨姐也是通过一步步的努力逐步打开了销售市场，最高的一年销售额达到2000万，数字漂亮，但背后辛苦恐怕也只有她一人知。虽杨姐现已全身而退，但客户依然在，不如在职茂盛，但足够日常生活、美容、购物开销。房产、车子、票子一样都不少。

回归主题销售难，销售也不难，销售真的是一个让人又爱又恨的职业，爱起来疯狂，恨起来心痛。但平心而论，销售真的是普通人离钱最近的一个职业，通过自身努力和刻意修炼，财富随时都能傍身。

销售人员都需了解的三条销售军规，可以和你一起分享，来自马丁.林贝克，在德国甚至整个欧洲都有很高的知名度，被媒体成为“销售界的保时捷”，是大家公认的顶级销售员。

1.时刻准备着，寻找让你事半功倍的点子。

销售从来都是讲究技巧，不能蛮干，顶级的销售员大都十分重视方法论，从他们的谈论和写作中都能找到相关论证。方法可以从自己身上寻找，也可以借鉴他人的经验或者现成的理论。

好的方法可以重复使用，只要你做过一次销售，下一次就不是从零开始，因为你已经有了相应的经验。所以，如果你已经做过几次销售，那经验就更加丰富了。可以回顾一下，找出那些曾让你取得重大成果的销售策略和销售技巧，重复使用它们，并结合实际情况做出调整。

好的方法一定是你多听、多看、多实践出来的销售方法，遇到好的，可以随时记下来，一定要运用到下一次销售实战中。比如“二八法则”，专注于那些为你带来最多销售额或者利润的产品。

不管是自己琢磨出来的方法，还是从其他地方学到的方法，当你坚持重复使用并不断改进后，就会慢慢形成自己的方法论。这样就能把某些方法发挥到极致，从而做到以不变应万变。

002 时刻为价格感到自豪，不要轻易动摇。

销售员的态度，可以用一系列的指标进行衡量，比如顽强指数、自尊指数等等，而这些的总和，就是自豪感。下面这段对话，能体现出销售员的自豪感非常低。

客户说，“你的报价超出我的预算，其他人还有更便宜的产品。”

销售员答，“是的，不过我们的售后服务比他们要好。”

客户一指出价格问题，销售员马上就承认产品价格偏贵，顽强指数为0，自尊指数也为0。究其原因，是销售员对这个价格没有自信，没有自豪感。这样很容易掉进被砍价的漩涡中，被客户牵着鼻子走。顶级的销售员不会那么轻易“投降”，他们会为现在的价格感到自豪，热情洋溢地向客户介绍产品的优点。

不管定价多少，作为一个销售员，当你面对客户时，就要对这个价格充满绝对的自信和自豪感，并提前做好功课，梳理出“产品为什么值这个价的点”，这样才有底气应对客户的质疑，不会轻易被砍价。

003 时刻记住，你是销售员而不只是咨询师。

这两者的区别是，咨询师只要解答对方的疑惑，给对方有用的信息就够了，但销售员要更进一步，除了答疑解惑，还要引导对方购买，因为销售员的最终目的是要把产品卖出去。

比如在给客户详细介绍了产品的功能和特点，甚至连价格都谈妥了，眼看就要达成交易了，但客户却迟迟没下最后的决心。继续给客户介绍产品的售后服务以及产品的更多细节，希望客户了解这些信息后就会购买。没想到，客户用一句话终结了对话，“谢谢你详尽的咨询服务，改天我再联系你吧。”

为什么会失败呢？其中重要的一点是，他从始至终都扮演咨询师的角色，想方设法为客户提供详尽的信息，唯独没有鼓励客户作出购买决定。获得充足信息的客户，还远远不是买家，还需要销售员的引导和鼓励，把“购买”两个字直接说出来，比如“这款产品很适合您，值得购买。”

在销售的过程中，销售员要多做这样的引导，鼓励客户下决心，而不是一味地介绍产品，让客户一个人作出下单的决定。

总结一下：对销售员来说，销售就是生命，而销售就是为客户提供服务的艺术，当我们把这门艺术拆分开，就会发现它有很多细小的、简单的落脚点。把前面介绍的三个方法用起来，你的销售困局就会柳暗花明。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的累积，实战经验的累积，行业人脉的累积。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，进入经济发展史册。在它的身上，体现着自尊和自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。

我愿销售，因为我爱销售。同样我从不会做一名为了卖货而卖货的销售，因为那将很难做得下去。我始终明白很多时候，商品只是一种介质，而你通过这件产品，传递的是一种生活态度和理念。