【郑重声明：文章原创首发，文责自负】
前几年，每当到了双十一，一个原本属于光棍的节日，女人们便开始了疯狂地购物，买了很多原本用不上的东西。后来，又有了618，再后来，只要是个节日，电商都会有折扣，促使我们去消费。
近几年，又出了一个新的行业，叫做直播带货。口红一哥靠带货，早已走上人生巅峰，带货一姐薇娅也不甘落后，互联网生态好不热闹。
除开电商，说到实体店，也不是没有生意。举个例子，各大饮品店，诸如蜜雪冰城、一点点、星巴克，瑞幸……也是门庭若市。你有没有想过，为什么以前学校门口不知名的奶茶店就不会有这么好的生意呢？是它们不好喝吗？好像也不是。
罗伯特·西奥迪尼用一本《影响力》告诉我们，要想做一个好销售，其实也是有很多技巧和方法的。
罗伯特是一位心理学博士，他的著作《影响力》被斯坦福大学选为教材，是心理学和管理学专业的学生的必读书，同时也是《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一，更是巴菲特和芒格向股东推荐必读的唯一一本书。
当你读完这本《影响力》，即使你不是一个销售人员，你也会恍然大悟：原来商家是这么把我的钱骗进口袋的啊！
你可能不知道，在顾客赶时间的时候，往往是最容易被说服的。
你可能不知道，当你要推销几种不同价位的产品时，最好的方式是从最贵的开始。
你可能不知道，自尊心很强的，和自尊心不足的人，都不容易被说服。
你可能不知道，要劝说别人投资一个风险较大的项目，不是告诉他这个项目能让他收获多少，而是告诉他不投资此项目会损失多少。
你可能不知道，当你用高大上且很专业的词句向人解释时，他们更容易选择相信。
……
那么，我们如何才能影响他人的决策呢？关于影响力，关于如何做好推销，其实有6项基本原则，且让我们翻开这本《影响力》，慢慢说来。
影响力的6项原则分别是：一致、权威、互惠、喜好、社会认同、稀缺。
1.互惠
1985年的埃塞俄比亚，穷困潦倒。但是让人吃惊的是，即便如此，埃方还是向墨西哥捐赠了5000美元的救灾款。那么，到底是什么神秘的力量致使埃方在自顾不暇的时候向墨西哥捐款的呢？究其根本，原来是因为1935年意大利入侵埃塞俄比亚的时候，墨西哥向其提供了帮助。
这就是互惠原则。正如有句古话所说：滴水之恩，当涌泉相报。别人对你施以恩情，只要是一个品行端正的人，不存在侥幸心理的人，都会一直记在心中，有朝一日，定会报答。
那互惠原则要如何应用到销售中呢？比如，有些商家会做出让利的行动，卖给消费者一些超低价产品，以此刺激消费。
有些要求，要是没有亏欠感，一定会遭到拒绝；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头。
你只要让消费者觉得欠了你人情，他们就会想办法报答你。俗话说得好，人生在世，最不能欠的就是人情债。就是这个理。
只要销售人员在提出要求前，对客户实施小小的恩惠，比如买一瓶水，送一个小纪念品，就能消除客户很多反感。
而且，就算是硬塞的好处，也能触发亏欠感。
互惠很有可能也会引起客户给你更大的回馈，甚至远远高于你的小恩小惠。因为违背互惠原理，试图不去回报他人善举的人，在社会群体中是不受欢迎的。
所以，明白互惠原理以后，你还敢再贪图小便宜吗？
2.承诺和一致
什么叫承诺和一致，也就是说，当一个人作出艰难的承诺或选择时，会有沉没成本，他会给自己找很多理由禁止反悔，继续坚持下去。
什么叫沉没成本？当一个赌徒去赌钱，他已经输掉的钱就叫沉没成本。沉没成本之所以会让人欲罢不能，最主要的原因还是不懂得及时止损。
而作为关键性的“承诺”，必须具有公开、主动、付出努力、为此负责等四个条件，才算成立。
人只有在公共场合，主动提出一个愿景，且为此付出了代价，并能对所作所为负责任，没有退路和借口，才不会反悔。就有了后来的“一致”。
且听心理学家解释，为什么前后一致非常重要？因为这是一种很好的为人特点，如果你不具备，很有可能被视为优柔寡断之人。毕竟谁也不喜欢言而无信的人。
关于这一点，要如何运用到销售中去呢？举个例子，当某种商品需求量大于供给量时，因为买家的欲望已经大于了真实需求，这个时候你应该让他作出承诺，并且最好让他交一点定金，或是签署销售协议，然后再减少供给量。会大大提高你的销量。
也可以采用抛低球的方法，先说一个低价策略吸引消费者，消费者作出承诺以后，再取消低价策略。
其实这些都是日常销售中，聪明的商家的惯用手法。只是当你在阅读这本书以前，没意识到而已。
那么，我们要如何做到不让自己上当呢？很简单，如果是一件你不喜欢的商品，卖家想强买强卖，你会产生生理不适，觉得很为难，这个时候千万不要作出承诺，要相信第一感觉。
3.社会认同
喜欢看电视剧的朋友可能会发现，在看一些喜剧时，有些地方会加上笑声，而这个笑声，非常机械也很假，被称之为“罐头笑声”。
明明是非常机械的假笑，为什么要被加进电视剧里呢？答案是，为了激发观众的社会认同感。即别人在笑，我也想笑，就好像这个部分真的很好笑一样。
所谓社会认同，即人们都会有人云亦云的倾向，会根据他人的意见来判断自己的看法是否正确。特定情况下还会被别人的意见严重影响。
比如，在街头卖唱的小哥，会在帽子里事先放好几张钞票，就是为了暗示路过的人，你不是第一个来放钱的人，不止你一个人这样。毕竟，95%的人都爱模仿别人。
还有一种特殊的社会认同现象，叫做“多元无知现象”，这是种很强大的社会认同现象。当一个人需要帮助时，但他表意不清，冲进人群会发生什么呢？正解是没人会理他。
这便是多元无知现象，尽管一个人莫名其妙冲进人群很奇怪，但是大家你看看我，我看看你，没有一个人作出具体行动，于是就跟着别人学，加剧了“不作出行动”这个现象。因为社会认同原理，会让我们选择参考别人的做法。
这大概也是造就了当今社会比较冷漠的一个原因吧。
再说一说怎么靠社会认同盈利，书中举了一个例子。赛马的时候，一个人以100万押了一匹劣马，然后所有人都争相跟风押注，后来的人也接着模仿前人，最后这个人再以能赚钱的价格，押了好马。
这大概也是商家的洗钱套路之一了。所以，跟风需谨慎，一不小心钱包就空了。
4.喜好
这是一个销售常识，销售中要尽量建立友谊，因为大多数人更愿意从熟人的手里购买东西。
喜欢一个人的理由有很多，可以是才华，也可以是外形，更可以是性格。但这些都太表面，作者从心理学的角度列举了我们为什么会喜欢一个人。
1、外表魅力。光环效应，就是所谓的以貌取人，长相漂亮的人，注定能赢得更多喜爱。当然，如果一个外表靓丽的人，被视为情敌等竞争对手，这也是很危险的。
2、相似性。两个人如果有相似的地方，就会有共同语言。可以是观点、个性、背景、生活方式等多方面的相似。所以，生活中我们要提防那些“跟你一样”但却对你有所要求的人。
3、恭维。当别人对你说，我很喜欢你，或者给你发节日祝福，即使明知道是群发的短信，也会觉得有一点暖心。这就是恭维的力量，所以当一个销售人员来关心你时，你最好拉响警钟，他可不是单纯地来对你嘘寒问暖。
4、接触与合作。当你跟一个人接触多了时，也会日久生情，并且，如果你们之间要合力完成一个共同的目标，也会使感情升温。
5、条件反射和关联。将我们与好的事物联系在一起，会影响人们对我们的感觉。举个例子，当一个人来告诉你一个坏消息时，即使这个坏消息本身与他并没有关联，你也会讨厌这个通风报信的人。所以，要想赢得好感，千万不要和不好的事物扯上关系。
喜好可以影响人的理智，所以当它发生时，我们只能听之任之，顺其发展。
5.权威
权威是一种高压力量，我们会无条件服从权威。
比如，小朋友会听家长的，学生会听老师的，员工会听老板的……因为一旦不服从权威，很可能会受到惩罚。有的时候，即使权威不正确，也会盲目服从。
而有些不良商家，会假扮权威，诱使我们消费。比如，他们会通过头衔、衣着、身份标志来假扮权威。
头衔就是给自己扣的帽子，会让陌生人更恭顺。而带有身份标识性的衣着，比如白大褂，比如制服，会马上让人联想到医生、警察等相关职业。而且，有质感的衣服本身就让人心中觉得此人不可小瞧。至于身份标志，比如豪车、名表、别墅，会让人想起有钱人，但实际上，这些可能都是他借来的。
所以，权威是一种很强大的力量，但我们要注意甄别，这个人到底是不是真正的权威。
6.稀缺
人们通常会因为以后再也看不到某物，而喜欢原本毫无吸引力的东西。这就是稀缺。
对失去的恐惧，比获得的喜悦，更能激发人去行动。特别是处在充满风险和不确定的不利环境之下。
物以稀为贵，越难得到的东西就越珍贵。所以，有些商家，会采取限量发售，限时抢购等销售策略。
如果一个东西，一直处于稀缺状态，那么人们的情绪不会特别强烈；可是如果它原本是充裕的，后来变成稀缺了，这感觉就好像有人把自己珍爱的宝贝抢走了一样，人们的情绪就会很强烈。
运用到营销套路中，就会造成大抢购，比如双十一售罄的那些商品。
要知道，因为稀缺而带来的喜悦，并非来自商品本身，而是自己的占有欲，你就能够理智对待了。
还有就是，最好不要参加诸如拍卖之类的活动，因为稀缺在这里就发挥了很大的作用。当你看见物品快被别人拍走时，很有可能会失去理智给出很高的价格。
看了这本《影响力》，就算不能变成营销专家，也能做个反营销套路达人了。
把6项原则铭记于心，恪守钱包，不让自己被商家牵着鼻子走，就是我读完这本书最大的感受。希望大家都能减轻物欲，过上断舍离的生活，让你的生活不再被他人影响。