20年前,埃隆·马斯克就立下了自己的梦想:可持续性发展能源、互联网、太空探索、人工智能、人类遗传学……并说:“我们失败的可能性非常大,可我还是要坚持最初的理想”。
比如,互联网——他创立了Pay pal(支付系统)。太空探索——Space X可回收火箭,他改变了世界航天格局,挽救了NASA。可持续能源——特斯拉汽车,推进锂电池技术、Solar City;另外两项,马斯克表示因有伦理争议,目前暂停实施。他的这些梦想,每一项都足以改变世界,改变人类。
他还在小小的一块电路板上刻着“Made on Earth by humans”(由地球上的人类制造),并让它遨游星际太空…这些,似乎点燃了人类共同体心中的梦想:未来,人人都可以拥有星际之旅;在浩瀚宇宙里,人类文明有迹可循。
我们不禁思考:马斯克做的这些是营销吗?是的。这样的营销效果好吗?答案是:很多年轻人崇拜他;就连我们的清华教授在课题组群里也转发了这个创举。
所以,人们说马斯克是成功的商人工程师。在无限风光背后,他也曾哭泣过、抑郁过。
马斯克说:“不要因为害怕冒险踌躇不前,而要为了创造伟大,提供可能。”他专注梦想、目标,即使历经九死一生、倾其所有,也决不动摇;最终力挽狂澜,获得成功。
这与《成交法则》一书中所阐述的一些观点十分相似——人生若想成功,必须刚硬、冷峻;能言善辩、陈词滥调不足为奇,而矢志不渝,把计划变为行动,将目标内化于心,加上专注的毅力,便能克服一切暂时的失利。
正因拥有这样的坚毅和执着,马斯克才能走出低谷,重整旗鼓、卷土重来,成为逆袭高手。
本书作者为拿破仑·希尔协会,旨在传播拿破仑·希尔的成功哲学;拿破仑·希尔为现代成功学奠基人、励志大师,曾任威尔逊、罗斯福两届总统顾问,访谈过卡内基、福特、洛克菲勒、爱迪生等500多位著名人士,并对这些人的成功方法进行过深入的研究。
教会人们如何运用专业销售人员所用的营销策略和工具,成功地推销商品和推销自己,让我们能够深刻体会拿破仑·希尔营销哲学的精髓,以此铺垫自己的成功之路。
一、人生不设限,我们都是不同职业的专业推销员
世上没有相同的另一个自己,更没有两次一样的经历,生活也是由一系列连绵不断的变化所构成。我们经历着变化,学会调适,接纳与自己不同思考和行为方式的人。
与人相处,不生龃龉、不生矛盾,我们就似不同职业的专业推销员一样,用着不一而别的“销售技巧”,实现梦想。
那么,专业推销员会有哪些身份?他们是画家:以言语为笔,在人心里描绘出一幅幅美图,技巧不逊于专业画家。他们是音乐家:以言语为音符,演奏美妙音乐,就似音乐家在钢琴上运指。
他们是机谋大师:善于操控人的心灵,引领人的思想,就像指挥官一样自如。他们是哲学家:能依结果剖析原因。他们是性格分析师:识人水平不亚于爱因斯坦了解高等数学。
他们是心灵解读师:通过表情、言谈、动作等查知对方的心理动态。他们还是未来的预言者:观察过往,预测未来……
好比马斯克——敢于预见未来,擅长编织宏伟梦想,且有所作为;这位“钢铁侠”以言语为笔,在人们心中描绘梦想蓝图;他以言语为音符,触动人心,让人相信梦想可以成真;他善于引领别人的思想,收获无数人的崇拜。
书上说:不管你是谁,拥有多少知识,如果不会推销,注定干不成大事。你有服务,你得卖出去;你有知识,你得卖出去;你有个性,也要把个性卖出去,连你这个人也要售卖出去……
我们应该时刻提醒自己,遇到阻碍时,最大的心理障碍就是自己的想法。
马斯克从不给自己设置心理障碍。举个例子,他的Space X公司从2008年开始可重复性火箭发射测试,接连三次失败,令他无比崩溃;但他依旧说:“我从来就不打算放弃。”才有了第四次试飞成功,让太空旅行不再纸上谈兵。
虽然,我们模仿不了马斯克,但可以拥有不设限的人生,活出精彩。
客观来说,人人都有必要成为专业推销员,掌握说服人、与人合作的基本要领;从而克服一切障碍、阻隔,把不利化为有利,为我们的生活铺路搭桥。
二、积极的自我暗示,让我们不断成长、收获
可口可乐情感营销案例《菲佣的眼泪》——在菲律宾发起了一项计划,资助长年在外的工作者回乡和家人团圆……在这部4分27秒的影片里,所有的笑容、眼泪,都是真真实实的。这种情感营销方式,一个月内吸引了76万人观看,人们被可口可乐的“温暖”所感动。
这种渗入了积极情感的“自我暗示”法,让人们对可口可乐的商品、服务及销售能力充满了信心。
可口可乐将理念、计划、概念、信条……植于人们的潜意识里。潜意识就像广播站,人们接收了它的信念、思想。这种反复的潜意识灌输和暗示,让可口可乐收获满满:人们更加信任他们,也更乐意购买他们的商品。
因此,潜意识既容易受积极的影响,也容易受消极的影响。这一点,成功者不会忽视,这也是成就他们的原因之一。比如马斯克,他是积极的造梦者,也是积极的追梦者。
反之,消极情感的种类也很多,如:(1)愤怒,迅疾而短暂。(2)恐惧,很明显,容易辨别。(3)贪婪,细微、固执。(4)嫉妒,具有冲动、间歇性的特点。(5)报复心,微妙、不动声色。(6)憎恶,细微、持久。(7)迷信,细微、缓慢。
我们还要记住,哪怕只有一种消极情感存在意识里,都足以抵消所有的积极情感。假如这些情绪一起发作,我们可能会疯掉的。由此可见,从潜意识到散发出来的暗示,会让接受暗示的人在头脑里印刻极深的情绪痕迹。
这些,都是成功的销售大师们深知的原则,所以他们会先向自己推销,而后才尝试向别人推销。
那些被我们拒绝的销售员,是因为我们接收了——来自他们潜意识释放的感觉、信念、思想;我们经由这种感觉,以及受动机支配的结果来决定买与不买。
所以,推销术既是艺术,又是科学。有些人得益于天性,能够快速掌握超级推销术的要素;另一些人则需要通过习得掌握。
而有些基本动机,是可以让人毫无拘束地对它们做出反应。这些反应犹如科学家所说的物理和化学刺激所引起的:好比我们用手推人,迫使人离开这个位置;又或身体不舒服而需要采取行动一样。
一般来说,引起恰当反应的诉求可以划分为三类:诉诸本能,是购买基本生活需要的诉求;诉诸感情,商品和服务是靠感情诉求而卖出去的,如教育、图书、音乐等;诉诸理性,如投资、储蓄、科学著作等。我们大多数人购买东西的诉求基本属于第一类。
人们恰当反应的基本动机共有九种,它们几乎影响着我们每次的思想和行为。
按重要性、实用性排序为:(1)自我保护。(2)经济收益。(3)爱。(4)性欲。(5)权力欲和名誉欲。(6)恐惧。(7)报复。(8)身心自由。(9)在精神和物质领域人事建设和创造的欲望。
在日常生活中,人人都被潜意识的情感所左右,无论积极或消极,无论诉求动机是哪一种;都需要自己做出正确的判断和选择,才能促使自己在这股力量中不断成长、收获。
三、建设智慧团队,专注目标,我们将无往不胜
奥斯特洛夫斯基曾说:不管一个人多么有才能,但是集体常常比他更聪明和更有力。
我们就似一滴水,只要融入大海,那整个大海都是我们的,这就是融入的力量。
书中说:无论哪一个行业,力量是成功不可或缺的要素。而力量是条理化的,也是智能管理的知识所得。无数事实说明,力量是可以积累的,也是必须靠众多头脑的协调努力才能达成的。
即为了达成某一既定目标,需要协调两个或多个头脑和谐共事,称之为集智策划。其本质为:一是经济性质,有了经济协助,与人结成同盟,利用他人的知识、经验和合作;二是精神心理方面,把一个人的有意识思维同更强的无限智慧力量联结起来。
比如,亨利·福特创建了一个智囊团(集智策划群),其工作效率在整个销售领域里是数一数二的。这让福特公司在出成品车之前,就能大致估计出售卖数量,知道哪里市场好,市场规模有多大。福特先生能够创造惊世业绩,是得益于他深刻领会了集智策划的原则,以及他加以运用的结果。
而最先让拿破仑·希尔注意到集智策划原则的是安德鲁·卡内基,他的智囊团有20几个人,他们既懂技术,又有经验;卡内基靠着他们,把钢铁生意做到了产销两旺。他还对希尔说“如果他从事百货、银行或铁路等为广大百姓提供服务的行业,照样能手到擒来,发家致富”。
由此可见,集智策划对于想要成就荣华巨富的人生何其重要,它是熟练驾驭销售和业绩的强大基础。
然而,只有遵循专注原则,才能发挥集智策划的智慧力量。我们要把注意力、兴趣、欲望,都集中于实现这个特定的目的,才是有效运用集智策划原则的重要因素。
前面说的自我暗示,它可以触及、影响潜意识;而想要运用自我暗示,则必须将集智策划、专注、自我暗示“三则合一”地使用, 这三个原则是专业推销术的核心内容。
专注是一种习惯,是心里始终装着一个明确的目标或目的;想象它的样子,直至想出实现它的方法和手段。它能克服拖延症,也是自信和自控力的基础。我们需要训练头脑全神贯注于该目标,并集中精力、注意力,通过最可行、最直接的方法,将目标变成现实。
就如马斯克一样,他把全副身心都聚焦在梦想中,实施可行方案,直到目标达成。
所以,我们要把目标印刻在潜意识里,专注于它,内化于心;便能克服一切困难,无往不胜,最终实现心中所想。
四、结语
那些在各个领域卓有成就的人,他们懂得遵循营销哲学的核心思想,认同“专注蕴含着的诸多可能性”,懂得运用智慧团队的非凡力量,通过贯彻专注原理达成目标,从而取得丰硕成果。
当我们能够忠于内心所想,克服阻隔,坚持初衷;梦想犹如“潜在买家”,我们为此兢兢业业,全心全意服务、奉献;如此,人人都可以成为优秀的专业推销员,为我们的工作、生活……带来全新的面貌。
只要信念坚定,便会朝着梦想前进。就似书中的伍尔沃斯建造大厦,以及马斯克追求梦想一样——专注目标,将目标印刻在潜意识里,然后矢志不渝地追求,最终实现目标。
再次翻开《成交法则》,闻着书香,细细领悟成交法则的奥妙。
我们要将“服务”揉成理念,挖掘潜意识里的积极情感。人生不设限,让马斯克创造了“奇迹”。我们也一样,人生不设限,才能步履不停,梦想成真。
(声明:文章原创)