樊登读书会听书笔记

《掌控谈话》

人与人的谈话是建立在人非理性的情况下，而不是理性的情况下。最重要的是感性，给对方掌控感，让对方疲备，当人疲备的时候就很容易妥协，很容易让步。（举例：毒犯家人被另一帮毒犯绑架，一直不确家人质是否活着，毒犯脱口而出的一句“见鬼，我怎么知道他们到底还有没有活着”潜台词就是我怎么能相信你，打破僵局，这时对方就沉默了，然后就让人质说话）

第一招：重复对方所说的话，让对方感受到你在倾听，迅速建立和谐关系；（举例：银行绑架案，不知道里面什么情况，一直重复对方所说的话，让对方越说越多，从而了解实际情况）

第二招：深夜电台主持人的声音，四小步，重复对方所说的话，用深夜电台主持人的声音，开口第一句话说对不起，沉默4秒；

第三招：标注对方的痛苦，说出对方此时此刻的痛苦，把对方最担心的事讲出来，策略性的同情心，建立与对方的信任，注意千万不要发号施令，不问条件。用电台主持人的声音不断标注痛苦，同理心表示理解并不表示认同。把对方的情况重复给对方听，情绪有两种，消极的，积极的，消极的情绪能通过重复标注降低消极，积极的能通过重复标注更加积极。（举例：一群携带武器的犯人越狱了，不断重复标注痛苦“你们是否不愿意再回到监狱去，你们是否不愿意被开枪打死”）不断标注痛苦，可是让人平静下来，人只有在平静的时候才能做出正常的决定；

第四招：拔刺、指控审查，把对方对自己最大的意见，最严重的指控，对方觉得最不公平的地方，对方最不滿意的地方，最委屈的地方，自己先说出来，摆到台面上来，首先说“我给你们惹了麻烦，。。。。。。都是我们的错，我向你们道歉。”（举例：带着一个小公司去中东找甲方谈合作，结果甲方发生变数，原本谈好的利润大幅缩水，用些方法达到了预设的结果）

第五招：谈判中大胆让对方说“不”，当你有勇气让对方说出“NO”的时候，这样他就能提供更多有建设性的方法，前面两次“不”的效果比前面全是“是”的效果提升了20%-30%。（举例：奥巴马反对党募捐话术）；

第六招：“你说的对”，如果能令一个非常强硬的对方对你说出“你说的对”这句话，那谈判就成功大半了，怎么样达到这个效果，前面的几招加上总结即可；

第七招：谈价格，记住，千万不能折中，要给对方公平的感觉，但是只是感觉，世界上没有绝对的公平，了解对方的实际底线，设定对方的情绪，让对方先出牌，遇到对方是新手，出价很低的时候，不能残酷的还压价，不担不要压价甚至还能适当加一点。实在避不开要自己出价的时候，不要给具体的金额，给一个参考范围，如果价格上卡不住谈不拢可以操作非价格条款，比如给假期，给惊喜礼物。阿克曼议价法1、设定目标价；2、第一次出价为目标价的65%；3、准备三个备选价，分别是目标价的85%、95%、100%。4、用各种理由说不；

第八招：校准问题，不能用命令的语气，比如：谈判对象要离开，不要说“你不能走”而是说“您现在要离开是因为什么？”多用HOW、What，少用Why。你觉得我怎么才能凑齐钱？我要怎么把钱给你又不被警察发现？等等一系列的问题。不断校准问题，引发对方大量的思考从而提出解决问题的办法；

第九招：确保执行，7（语言）、38（语调）、55（肢体）原则，学会观察对方的表情语调肢体语言等。校准问题和标注痛苦的方法，三次原则，至少听到对方三次“确认”，不能都是“是”，而是不重复的三次“确认”，是，可以，我同意。判断对方是否是能最后拍板的人的小窍门，如果对方说话说“我”的次数越多，说明这个人越不重要。反而真正能说了算的人，一般会多用“你，你们”“咱们”等。

最后一个小例子，作者去买车，运用这个谈判九招帮卖车小伙子成交了自己也省了不少钱。自始至终，作者一直在重复一句话“我真的很喜欢这个车，但是我钱不够”，这时候业务员就一趟一趟的跑去申请折扣，各种，每一次作者都表示感谢，但是最后还是会加上一句我钱不够怎么办？最终我们不是用强迫、威胁达到我们的目的，而且利用高情商的方法，达成共赢。

总结：强力推进你想推进的事情，清楚的有同情心的倾听，知道你想要什么，你能做什么，你要怎么做？

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