杨仲凯法律文学短文系列之27:律师的营销

律师这个行业走向市场以后，当然也存在着营销的问题。一般来说，律师事务所不像企业那样，不存在一只销售团队，因为法律服务业的专业特点，培养一批一般意义的销售人员没有太大的意义，因为普通的业务员无法和当事人对接一项非常专业的法律事项。同时，律师事务所的所谓产品都是通过服务的方式来完成，在这里“销售”或者“产品”只是一个说法，律师是通过自身的专业技能来服务于别人，这种人身服务具有不可替代性。所以，律师的营销团队一般都是由律师本身，尤其是资深的合伙人来完成，也有辅助人员帮助作一些程序上的工作，比如将工作材料的文本搞得更漂亮一点，将服务说明会搞得更有秩序。

当然，有的律师事务所的合伙人，存在着只做市场而不做具体工作的可能性，合伙人只需要懂得洽谈的法律业务的原理就行了，具体的事情由该专业部门的律师来完成。但是在法律服务越来越精细化的趋势下，那些并不精通专业的合伙人在洽谈之际也感到力不从心，这就更需要更专业律师的协作。

律师的营销，首先取决于律师事务所的专业服务范围，比如刑事辩护律师，他根本不需要进行营销意义的市场开发，因为谁也无法预测哪个人会去犯罪，他也不可能去挨家挨户的去敲门，问人家是不是犯罪了而需要律师服务。而商事法律服务律师则不一样，他们需要根据商业的发展，研发新的法律服务产品，并且将这些产品推广出去，他们需要和社会各界尤其是政商两界建立起广泛的交流关系，而这些，刑事辩护律师却基本不需要，他们只需要做好自己，做好每一个案件，赢得一定的名声和美誉度，这就够了。

在国外，从纯粹的市场情况来看，和国内也差不太多。因为国外律师业兴起的更早一些，所以他们的市场和市场营销更成熟和直接一些。比如有个概念叫做“救护车追逐者”，这指的是国外的侵权律师，在律师看到哪个救护车拉着伤员之后，有律师追逐者就追了上去，问伤员的家属，你们是不是需要律师。现在听说国内的一些侵权律师也是这样做的，也有的还招用没有学习过法律的业务员直接到医院里去做营销，然后再由资深律师来完成具体服务的洽谈。

律师的专业属性还是要大过律师的企业特征，所以律师们还是更应该看重自身的专业技能，有的律师很着急自己为什么得不到招标邀请，很纳闷为什么没有更多的客户上门，很简单，要么是技艺不够，要么就是时候不到。