产品 2|全生命周期用户增长

一、全生命周期用户增长

1.1 用户池

  • 潜在用户:有潜力成为健康活跃用户,但是目前没有养成使用习惯,也没有付费或变现贡献的用户。
  • 健康活跃用户:常规使用产品,付费或有变现贡献的用户。
  • 流失风险用户:曾经是健康活跃用户,目前有流失的风险。
  • 流失用户:曾经是健康活跃用户,目前已经停止活跃和付费。

1.2 增长的全用户生命周期:策略

全用户生命周期

二、新用户激活

2.1 新用户流失的三个常见原因

  • 产品功能问题——改进产品
  • 产品价值发现问题——新用户激活/引导
  • 渠道用户匹配问题——精准拉新

2.2 提升新用户激活的4个方向

行为=(动力-阻力)× 触发+奖励

  • 行为:想让用户采取的行动
  • 动力:用户多想要完成行动
  • 阻力:行为有多容易做到
  • 触发:提示用户采取行动
  • 奖励:用户可以得到何种反馈
    注:提升动力、降低阻力、适时触发、及时奖励

2.3 提升新用户激活的4种手段

提升新用户的手段

注:越往上,成本和用户LTV会上升(生命周期总价值)

2.4 Aha时刻

  • 用户首次确认产品对自己有价值的那一刻。
  • 代表产品给用户留下了足够强烈的第一印象,让用户在情绪上感到惊喜


    定义Aha时刻
  • 如何寻找Aha时刻?
    以长期留存用户的早期关键行为倒推。如:根据留存曲线,通过相关性计算,找到和留存正相关最强的行为;将用户根据行为进行分组,判断留存曲线是否有显著差别;找到最相关行为,通过AB测试验证因果性。

三、健康活跃用户

3.1 健康活跃用户定义

健康活跃用户定义

3.2 Aha时刻和健康活跃用户的关系

  • 从定义看,是相似的。但是仅仅让新用户体验一次Aha时刻, 不足以带来长期留存。
  • 健康活跃用户是一个需要长期维持的状态。

3.3 提升用户留存的思路

  • 产品功能:①什么功能更重要?(使用了某个功能前后,留存曲线有什么变化)②如何让更多用户使用这个功能?(功能性能不好时,根据用户反馈改善功能时;功能入口不明显或转化率低,增加功能入口,优化转化路径;功能难上手的话,要选择恰当时机,进行用户引导和教育。)
  • 用户分群
  • 用户参与(通过加深用户参与度提升留存:增加使用场景、增加使用频率、增加使用功能数、增加使用强度)

3.4 健康活跃用户如何变现

  • 变现金字塔:转化率、定价策略、变现模式
  • 常见变现模式:交易(实体产品、电子产品、平台交易税、增值服务、产品内购买);订阅(会员费、订阅费、先免费试用再订阅);“免费”(广告、数据、卖销售线索)

四、流失风险用户&流失用户

4.1 如何发现用户有流失风险

如何发现用户有流失风险

4.2 如何避免用户流失

  • 储存用户数据(提高用户粘性)
  • 提高转换成本(会员升级)
  • 提前锁定用户(终身会员或者长期会员打折)
  • 流失预警机制(游戏长期未登录奖励)

4.3 流失用户召回四要点

流失用户召回四要点

其他

  • ROI:投资回报率
  • LTV:生命周期总价值
  • 触达:通过什么样的渠道/路径找到目标用户群体

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