需求分析BSA法

BSA法（Basic–Satisfier–Attractor）是对客户需求进行优先级划分的需求分析方法。该模型体现了需求满足度和客户满意度之间的非线性关系。BSA法将客户需求分为3种类型，分别是基本型需求、满意型需求和兴奋型需求。下面将对每种需求进行详细说明。

1.B-基本型需求（Basic）
基本型需求是客户认为产品“必须具备”的属性或功能。当产品不满足客户这类需求时，客户会很不满意，基本不会去购买这个产品；当产品满足客户这类需求时，客户会认为是理所应当的。所以，该类需求是企业必须满足的，该类属性或功能是产品必须具备的。

2.S-满意型需求（Satisfier）
满意型需求是除基本型需求以外，能向市场细分客户提供附加价值的需求。如果产品不满足客户的这类需求，客户依然可能购买该产品，但满意度不高；反之，如果产品满足了客户的这类需求，就会提高客户的满意度，客户通常愿意为此支付更多金钱。产品满足越多这类需求，客户满意度提升的可能性就越大，因此这类需求往往在产品开发时就要做好权衡和取舍。

3.A-兴奋型需求（Attractor）
所谓兴奋型需求，是指本企业产品具备而竞争对手的产品不具备的，能让客户产生兴奋感和尖叫的产品特性。满足这类需求的产品往往是具有“卖点”的产品，实践表明，一个产品不能规划过多的卖点，卖点过多定位就会就模糊，且投入巨大。

产品的卖点不是一成不变的，会随着客户需求的变化而变化。如图下图所示，左侧的圈表示竞争对手能够做到的，右侧的圈表示自己企业能够做到的，最大的圈是客户需求。基本需求与满意需求是竞争对手和企业自身都能够提供的，是市场的“红海”。“对手卖点”和“自身卖点”部分构成了竞争的差异化。而各企业能力之外的部分是客户潜在的需求，也是客户兴奋型需求的隐藏之处。只是现在还没有产品能够满足这部分潜在需求，这是产品未来的卖点，也是市场的“蓝海”。

随着时间的推移，今天的满意需求明天会成为基本需求，今天的卖点明天可能就不是卖点了，未来的潜在卖点会成为现实的卖点。所以下图演示的更像是个吹气球的过程，客户需求是在动态地往外扩张的，就像气球一样慢慢变大。气球膨胀的过程也就是客户需求变化的过程。什么是未来卖点呢？这就需要企业提前探索客户未来的潜在需求，提早做好技术储备。