业绩杠杆——驱动业绩增长的三大能力

大家好，我是增效快手，曹卫华。

十年之前，我们花50万举办一次营销活动，会成交很多客户；十年之后的今天，我们举办再多的促销活动，获客的成本越来越高。越是遇到瓶颈，越注重销售方面的培训，我们一直再重复销售，希望仅仅靠销售就能一招鲜吃遍天。其实，我们的员工也不是不努力，也抓服务抓标准，但业绩瓶颈依然在。

其实，这背后有两个原因：1、随着企业的发展，经营管理重心不对，过去管用现在不管用了；2、到底在什么节点在什么地方用力，才可以撬动业绩，我们还不清楚。

卫华老师就以大家相对都比较熟悉的一家五星级会议酒店为例，来为大家剖析驱动业绩增长的三大能力。

一、起步期，销售驱动，重点抓客户数。

当一家酒店新开，客户对该酒店不熟悉，那就需要让更多的客户知道我们，所以需要发传单、上门拜访、做促销等等。这个阶段，销售额=潜在客户数X一次成交率X客均消费次X次均消费额。这个公式里，最核心的是要抓潜在客户数和一次成交率。当潜在客户数能够增加一倍，其他三个数据不变，销售业绩也会倍增；当潜在客户数和一次成交率都能够增加一倍，其他两个数据不变，销售业绩会再倍增。

二、发展期，服务驱动，重点抓合格的销售经理。

当这家酒店越来越得到周边客户的认可，这就进入到了发展期。很多人看到服务驱动，认为是不是我培训员工的礼仪，或者制定服务流程，或者给VIP一些小礼物或小惊喜等。其实这个阶段，销售额=合格的销售经理X人均合同量X合同均额。也就是说当客户越来越知道我们的时候，一个能够带回10份合同，每份合同均销售额是100万的销售经理张三。与一个只带回来5份合同，每份合同均销售额是50万的销售经理李四。张三可以贡献1000万，李四只贡献了25万。

因此，这个阶段，我们能够培养出多少的像张三这样的销售经理，就直接决定了我们的总业绩。这个能力，在生产型企业就是我们的交货能力，有多少合格的生产小组就直接决定了我们的交付额。

三、成熟期，技术驱动，重点抓产品创新和销售解决方案。

当周边大部分客户都对我们非常熟悉，这个时候我们要做的不是做更多的促销、上门拜访或者赠送多少礼品，而是要给客户提供多少解决方案直接决定了销售额。这个阶段，销售额=合格的方案数X方案均覆盖客户数X转化率X客均额。

那作为五星级酒店，他们的产品和解决方案是什么呢？围绕时间和空间的利用率，从全年角度策划，有结婚季、搬家宴、谢师宴、年会季；从周的角度策划，工作日和周末面向客群的产品和服务也是可以不一样的；从天的角度策划，早、中、晚，也可以有不同的方案。当这些方案设计出来，销售经理就可以改行销为坐销，邀约客户来参加产品说明会，直接预定全年的用量，充分提高翻台率和空间利用率。

起步期，抓潜客数和成交客户数的能力；发展期，抓销售经理的能力提升；成熟期，抓产品创新和解决方案的能力。

方向错误，费时费力，越努力越贻误战机；找到杠杆，重点发力，越努力越幸运！

【文章结构分析】

1、勾痛点：只注重销售，员工也很努力，但是业绩增长乏力；

2、原因分析：找不到重心和杠杆，引出解决方案；

3、递进式的解决方案：以一个酒店为例，酒店大家相对比较熟悉。说明三个阶段，所需要发力的重心，也就是撬动业绩的杠杆点。痒点；

4、结尾：查，将三个阶段的三大能力，提炼总结。正反金句对比，更呼应标题。