掌握这四个沟通技巧,助你业绩破万!

最近,社群有一些做销售的朋友找我问到:

感觉现在生意难做,客户很难搞定

经常会被客户怼到无话可说,很是尴尬

到了成交环节,客户又各种理由推脱拒绝

……

业绩更别说了,这个月又没达到!2019年还有2、3个月就结束了,如何才能在年终前业绩破冰?你需要掌握这四个沟通技巧!

以诚待人,用心沟通

很多人一看这句话,就想:说的简单,做的难。我把客户当上帝,还不够真诚和用心吗?客户要砍价,来给他砍,心里底线价格越降越低。最后降到自己基本没有提成了,还苦口婆心劝说客户下单。部分客户见状,溜之大吉,最后不了了之。

好的销售,不是不停地想要说服对方,而是用心注意到对方的诉求并予以适当满足。


前段时间,和一个同事去办健身卡。找到公司附近的一家健身房,在微信上谈好价格后,下班就打算去店里办理。

到店后,被对方告知要多加200元,才能办卡,他还“苦口婆心”:我们经理说了,你们这个价格给不到,还得加200元才能办理。要不这样吧,我多给你们每个人加2个月的时间,这样你们多加两百,每个人就是以一年的价格办理到了14个月的健身时长,多优惠!


我和同事听后,面面相觑,倒不是说他后面给到的这个优惠方案不行。而是一开始我们谈好的价格不是这样,等真去店里了,他又毁约了,很不诚信。就算后面这个方案也很优惠,我们已经没有想办理的心情。


因为这200元的加价,沟通前后的不一致,导致损失两个客户,甚至这两个客户背后的整个客户圈,可想而知损失有多大。

适当夸赞,拉近距离

你是不是曾遇到过这种情况:在马路上走的好好的,突然被推销产品,或者微信被群内的陌生人加好友,通过后,对方马上发来一长段的广告和产品图片。


每次遇到上述事情时,你的第一反应是怎样的?讲真,人都不喜欢看广告或被推销。就好比为什么软文在这几年盛行,你一上来全篇文章都是打广告,谁有心情真正了解你的产品,毕竟大家的时间都是有限的。

那么应该如何做?首先接触到目标用户,不要急于推销,而是适当的赞扬对方。这点可以参考商场卖衣服的导购。你会发现,那些你反复去逛的或者乐意一次下单好几件衣服的店,都有一个会推销的导购。

她们一上来不是急于给你推荐,而是先观察,比如你皮肤白,她们会这样说:姐,你皮肤真白,可以试一试这个鹅黄色的衣服。穿起来更加清新靓丽!”


人多是不会拒绝赞美之词,听到这里,你会不会有想试一试的冲动?试完后,你站在镜子看,确实还可以,这时候导购又拿来相配的衣物,帮你搭配,一套下来,她又会说:“这套衣服太合适你了!很衬你的身材,曲线都出来了!”

这时候,你听完她说的话,确实有几番道理。本来你可能只想买件上衣,最后很可能满心欢喜买了一套衣服。


因此,夸人夸细节,不要泛泛而谈,夸的越好,距离越近,成交的机会也就越大。

专业服务,有同理心

什么叫专业服务?如果只认为,给客户介绍产品的功能,细节,那理解就太狭隘了。

专业不仅仅是基于对产品本身的了解上,更是对整个客户群体的洞察。现在的市场,已不再是单拼产品质量的时代了!更是对你销售过程中服务素质的整体考量。


海底捞火了,因为它服务够到位,真正让人宾至如归。客户需要什么,他们就提供什么,这里所提供的价值,已经远远超过餐饮服务本身,它还满足了人们的情感需要和精神诉求,一个小小的细节,很可能就令你在同行中脱颖而出。


我就经常在一个微信朋友那儿下单,复购率极高,一开始可能是出于人情,后面反复多次购买,足以见得她的服务能力了。


就拿一个小细节来说,每次包装她都会用塑料膜包裹的严严实实,至少是三层,没有一次产品受到了损坏。并且她会在包裹里放上两颗好吃的糖果,这点令人加了不少印象分。


专业的服务,加上对客户的同理心,满足客户多方需求,销量自然蹭蹭上涨。


灵活变通,达到双赢

这里的灵活,指的是巧妙地使用话术。


当你给客户详细且专业的介绍完产品后,客户说:我再考虑考虑,这时候你再反复强调产品多好或者是一昧强求客户下单,结果很可能适得其反。


或许你可以直接问出客户心中的困惑,然后提供相应的解决方案,打消他的顾虑。


有时候,客户喜欢讨价还价,其实客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉,就容易接受你推销的产品。

如果产品实在没有优惠的空间,你可以说额外赠送对方一套别的产品(公司用来做活动或者是可接受的价格范围内的产品),让他们感觉占了便宜,成单的机会也更大。

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