便签13：《内向谈判力》

【R-原文片段】《内向谈判力》第一章”从看看台上观望自己“

在进行谈判或身陷冲突的过程中，如果你在感受到压力的时刻观察自己和他人，就会发现人们是多么容易被他人的话语、语气和行为激怒。其实，在我调解的每一场冲突中——不论是婚姻中的争吵、办公室里的争议，还是内战——其模式都是一种反应触发一种反应，接着再触发另一种反应。“你为什么要攻击他？”“因为他攻击我了。”于是，这种局面便会不断持续。

我们在发脾气时，往往会陷入我所说的“3A陷阱”：我们攻击、让步，然后干脆逃避。因此，问题往往会变得愈加严重。我们有时还会同时具有这三种表现。我们刚开始可能会逃避或让步，但过不了多久就再也无法忍受，于是便开始攻击。当这样做无济于事的时候，我们便又开始逃避或让步。

这三种常见的反应对我们其实没什么好处。一旦触发这种“战斗或逃跑”的反应模式，血液就会从我们的大脑流向四肢，我们就无法保持头脑清醒了。我们会忘记自己的目的，所采取的举动也往往会与自己的利益背道而驰。我们发脾气时，其实是在浪费自己的能量——这种能量可以以一种建设性的方式影响他人，从而改善情况。我们发脾气时，其实是在否定自己的利益、否定自己。

其实我们是可以选择的，我们大可不发脾气。我们可以学着去观察自己。在教学与写作的过程中，我经常强调到看台上去的概念。看台其实是一种隐喻，代表一种远观、平静和自控的精神和情感空间。如果说生活是一个舞台，我们都是这个舞台上的演员，那么这个看台就是这样一个地方：我们站在上面能更清晰地看到整部戏的发展。为了观察我们自己，到看台上去总是一种很有意义的做法，尤其是在一场充满问题的对话或谈判之前、之中、之后。

【I：用自己的话表述】

【what】当我们在进行谈判或身陷冲突中，可以采用一种看台观望自己的方式避免自己陷入冲突恶性循环当中。

【why】如果在谈判或冲突中，我们在压力的驱使下，比较容易陷入攻击、让步、逃避的陷阱中。不仅不能达到的目的，而且会让事情朝着更加严重的方向发展。相信生活中的很多经验都给我们上过这样生动的课程。在我们从看台视角看待我们的时候，我们更容易不在情绪趋势下发起攻击。

【where】在日常的生活和工作中，产生需要谈判或者发生冲突的情景。比如工作中需要同事配合、生活上因琐事发生的争吵等等。

【how】在冲突或谈判过程中，首先，要跳出自我的视角去观察自己和对方，保持足够的冷静，审视对方诉求点，暂不回应攻击，其次，采用具有建设性的方式影响他人，改善情况。

【A1：描述自己的相关经验】

在婚姻生活中的磕磕碰碰比较多，尤其是有孩子以后。一直以来，孩子都是由我和媳妇自己带着。孩子成长过程中，越小越需要大人的陪伴，基本上24小时陪伴。我们也做了简单的分工，上班期间媳妇陪，下班后更多由我来陪。由于工作和应酬的原因，时不时就会出现，不能按照之前约定履行的情形。一次两次还好，如果一段时间积累之后，就会出现口角和争吵。媳妇就说，孩子我都看了一天。你下班了还不能看一会，你想累死我呀？。我的回应是，那我上班不是为了这个小家吗？你累，我就不累吗？然后就是你一句我一句的交锋，往往结果就家里气氛很不好，还花需要一段时间进行修复。一方面自己很苦恼，另一方面也的确浪费时间，于整个事情解决没有半点好处。

其实，如果能够在冲突发生时，自己跳出自己和媳妇的视角，保持冷静，暂不回应攻击。让媳妇把他的诉求说出来。然后，一起分析这种状况出现的原因，提出建设方案，比如如果周内出现这种情形，采用周末进行补偿的方式，进行时间的重新分配。

【A2：以后我怎么用】

目标：面临冲突时保持冷静不发脾气

在工作中和生活中，出现争吵和冲突的情形其实很多。我们工作的性质更多的是组织与协调工作，经常性会出现，我们协调的事项与对方的预期有差异。

首先，在对方情绪化的时候，让自己跳出自己和对方的视角。从第三者的角度审视冲突，保持冷静。在业务部门表明不予配合时，保持冷静，审视他的诉求点，具体是由于什么导致冲突的出现

其次，从问题解决的角度，建设性进行回应。避免情绪化回应，分析具体争论或者冲突的点，从目的达成角度入手，提出双赢解决方案。与业务部门分析整个任务，提出如果在业务实现上有困难，我们可以进行问题升级，保证任务的按期执行。