锚定效应

人们对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先根据已知的一些信息对这个量进行一番考量，此时锚定效应就会发生。

锚定效应解释了为什么限量购买是一种有效的营销策略。一份调研发现，同样的罐头，同样的价格，在写着“每人限购12罐”的时候，其销量是不限购时的2倍。

同样的策略在砍价等商讨、谈判过程中也适用。在协商中，先出击的一方往往会占有优势。例如，当价钱是买方和卖方唯一要协商的事时就会出现锚定效应。避免出现锚定效应的一个方法，是能够及时的跳出当前的谈话语境，当对方提出无礼的提议时，顺着此提议去讨论，很容易发生锚定效应，再不合理的东西，貌似也变成可以议一议的东西了。此时，拒绝再谈下去不失为一种策略。

锚定效应对公共政策问题也会产生影响，比如人身伤害案件的损害程度的裁定。这类案件的判决有时是很严厉的，类似医院和化工企业等单位常常是这类诉讼案件的被告。在美国，这些单位曾经游说各方为此类判决设置了一个上限。也许，之前你会认为这种上限是有利于潜在被告的，但现在你知道了锚定效应的存在，或许就不那么确信了。如果上限是100万美元，其结果会怎样？这条规则会消除所有的严厉判决，但锚定效应也会使得法官在判决时不自主的参考这个上限，使得对于较轻罪行的判罚结果往往比没有这个上限的时候要严厉，罚款更多。