思维模型04

条件反射

**我希望每个美国军人随时随地都能喝上一瓶可口可乐，那是一种能让他想起家乡的东西。

                                ——艾森豪威尔

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为什么军人喝可乐能想起家乡呢？

因为喝可乐的感觉与美国之间有了一种条件反射。条件反射就是大脑在诱因下学习的结果。

人的行为的本质是：Trigger-Behavior-Reward，即诱因-行为-奖励。

：就是说诱因触发行为，行为带来奖励，奖励又会成为一种诱因，让行为继续发生，这样就形成一个循环。随着这个循环的持续发生，大脑中就形成了一个强大的回路。近几年，神经科学家发现，大脑中有一种叫做髓磷脂的东西，它是生长在神经元周围的一层脂肪组织，能够起到保护隔离作用，使神经元保持干净和正常运转。

大脑中会修高速

如果神经元周围汇集了越多的髓磷脂，大脑回路就越能轻松有效的运转。髓磷脂就像高速公路的隔离和防护，在它的帮助下，神经元就很容易连通和运转。而条件反射的形成就是大脑在刺激下学习，建立连接，修建高速公路的过程。

在巴普洛夫的狗试验中，当狗看到食物时，自然会分泌唾液留口水，这是一种先天性反射。食物是一种非条件刺激，而在食物刺激下的流口水也是一种非条件反射。

试验中，巴普洛夫给狗食物的同时摇铃，让响铃和食物产生一种关联。当狗习惯了这个模式后，即使不给狗食物，铃声也能刺激狗流口水，铃声成为了一种条件刺激，狗听到铃声而流口水的这就是条件反射。

在这个试验中，狗的大脑进行了一次学习过程。起初，狗的声学系统神经与控制留口水的神经没有连接，在经过多次刺激反应后，声学系统神经和控制流口水的神经就建立了关联。二者关联后，一旦声学系统接收到信号，就立即传递给控制流口水的神经。

人类也有相似的反应，很多人看到半生不熟的杏子就会流口水，这是视觉将这个刺激传达至大脑，大脑判断没成熟的杏子一定很酸，通过神经传达给味蕾分泌口水。在这个条件反射中，绿色的杏子和留口水产生了一种关联（在以往生活中建立的）。

大脑会组圈

大脑不但会修建高速公路，它还会组圈。

在今年9月份的心理医学杂志上，发表了一项新的研究成果：我们的身体在经过物理损伤，照例说身体康复后高速公路就废弃了，就不会再疼了。但研究发现还会持续疼痛一段时间，这是因为大脑神经组成了圈自，要减轻和消除这个伤愈后的疼痛就不需要药物治疗，而应采用非医疗方式干预。

吉野和广岛大学医学院通过rFMRI（最新最普遍的一种脑成像方式。根据血氧水平调整磁特性的变化，来跟踪大脑中的血液流动）技术研究了慢性疼痛者和健康对照组后发现，当患者反复关注疼痛或有疼痛的预期时，慢性疼痛患者的大脑会重新调整，这种重新布线就是建立「疼痛圈」的过程，它会起到关键作用，因为在身体受损后，疼痛已经治愈了。

德国的神经科学家也发现，「学习」慢性疼痛，以及大脑的重新连接，都是通过经典条件反射产生的。

我们的大脑区域是相互连接的，被连接在一起的大脑会同时工作和休息，因为我们的大脑的一个区域会通过突触连接刺激另一个区域。相关活动的大脑区域被认为属于同一个「内在连通性网络」。

明白了大脑的工作机理后，如果要达成某些目的让条件反射发生，就是不断刺激来创造条件反射（修高速公路），和让大脑神经连接组圈来维持条件反射。

条件反射有什么用呢？用处可大了。如果你是个卖面包的，别人一看到你的面包就流口水，面包会不会多卖出一些；你想要找另一半，如果能让你心仪的对象闻到你的气味，看到你的衣着，就能联想到婚后的美好日子，成功率是不是会更高呢。

200万变成1万亿的策略

具体操作方式芒格在《穷查理宝典》第四讲关于现实思维的现实思考中花了很大的篇幅教我们。他以将200万美元如何投资才能变为150亿美元为例，给我们讲述了可口可乐的创始和发展过程。

芒格说条件反射有两种，一种是操作性条件反射，另一种是经典的条件反射。最好让两种同时发生，可以获得一种 lollapalooza 的效果。

要引发操作性条件反射，在可口可乐经营中可使用的方式：

饮料中的卡路里含量和其他营养价值
人类神经系统影响下能起到刺激消费作用的味道、口感和香味
添加刺激品：比如糖和咖啡因
太热时的凉爽效应
而要引起经典的条件反射，可使用：

光靠联想就能产生强大的效应，用漂亮和高贵的形象刺激神经系统。
比如男人们都渴望无法拥有的漂亮女人手里拿着的饮料。
起一个神秘而高贵的名字。
可口可乐就是一个看上去很高贵的名字，不像一个街头小贩的名字。

通过颜色刺激，要让它看起来像红酒，而不是像糖水。

给饮料充气 。让它看起来像香槟或者其他更昂贵的饮料，同时还要把味道调制的很好，与市面上其他饮料的口味毫不相同，让竞争者难以模仿。
在芒格给出的方案中，既有给大脑修高速公路的刺激，也有让这些反应组圈的刺激，多种反应造成了一种 lollapalooza 的效果

上瘾就是在大脑中形成条件反射

最后再来看一下 Nir Eyal 的上瘾模型。

图片发自App

有了条件反射这个概念后，看这张图应该非常清晰了，触发就是行动的诱因，在巴普洛夫试验中它就是食物，而行动就是狗狗吃食物，奖励则是吃了食物的好处，比如肚子不饿了，精神充足了等。所以上瘾就是要在大脑中形成条件反射的连接。

既然触发、行动和奖赏已经构成了一个回路，那投资的作用是什么呢？没有投资能不能上瘾呢？

答案是可以的，没有投资，只要奖励和诱因足够，行为仍能发生。投资在这里的作用就相当于一个向内的拉力，让你因不愿舍弃投入的沉没成本，就不会轻易的离开这个循环，这个拉力让刺激反应的行为圆环连接更牢固。

由此我们可以得出上瘾的本质就是：

大脑对刺激（外部或内部）建构了一种条件反射回路。

有了这个概念后，你再去看那些养成习惯的书，持续行动的书，就如发现了长江的源头一样，清爽脱俗，太好理解了。

如何摆脱条件反射

前面我们还留了一个问题，那就是对于伤愈后还有疼痛的患者，我们可以使用非医疗手段来干预。怎么干预呢，巴普洛夫的试验中其实已经给了我们答案：就是让病人「忘记」疼痛反应，并摆脱这个恶性循环。

巴甫洛夫在他的狗被训练成听到铃声就流口水这一行为后，他还接着做了这样的试验，就是多次敲响了铃声而不提供食物，一段时间的「欺骗」后，狗听铃声就不会再流口水。

如果可以阻止慢性疼痛患者的注意力，不要让他们将注意力集中在原来造成伤害的痛苦和记忆上，那么这些记忆与疼痛经验的连接就会断开，大脑形成的学习反应（痛苦）可能会减少直至消失（就像巴甫洛夫狗不再听到铃声流口水一样）。

这就是CBT(Cognitive Behavioral Therapy) ，即认知行为疗法的原理，通过这个方法可以纠正行为与认知间的偏差。

现在我们还对认知行为疗法做了一个改进，这就是「正念」法，是在认知行为疗法的基础上，引导人们将注意力集中在现在和现实之上，以此来纠正认知偏差。

这个方法不只用在心理治疗上，美国的许多企业对员工自我管理做培训时，都会使用「正念」疗法。在2007年，谷歌为了提高员工的专注度和创造力，就在全公司的员工培训中引入了这个方法。

总之，动物的程序由本能与训练设定，而且已经定型，无法更改，人类却可自创程序，不受本能与训练约束。