法则7：保持自信和坚持
专业不是坏事，但单靠专业不会帮你赢得更多的销售订单。在爱出风头，过分积极、惹人讨厌之外还有中间地带——销售就在这里做成。这里称之为自我肯定。
自我肯定从何而来？
自我肯定的根源是信念；积极预期的态度；秘密武器是全面准备；必须包含有利于客户的不可否认的价值
不是要改变你的态度，而是要树立你的态度；
不是要改变你的准备，而是要加强你的准备；
不是要增加价值，而是要传递可感知的价值。
你的境界就是粘合剂，所谓境界，就是你不动声色的自信；能帮助客户的知识保证和信息宝库；过往的成功史；握有不可否认的证据；要求客户对他们的客户和员工负责的自我肯定能力。
从建设融洽关系延续到讨论生意，需要一段自我肯定的思考过程。没有公式，但有感觉。
在销售演示中，穿插行业最新动态，业界发展趋势。在销售拜访跟进的过程中，不要预约跟进随访，而是向他们的业务或工作职能反馈一些有价值的信息，对方肯定会欣然接受约定。
法则8 展现卓越品质
关键不是做到最好，关键在于树立标准
声誉来源于树立服务、产品质量、一致性、实用性的标准
树立标准中的关键词是“持久”。要树立可持续的标准。
卓越《追求卓越》
实现关键：第一步是列出你认为自己可以称得上卓越的品质；第二步是列出你的客户预期你所具备的品质。然后做对比。
法则9 首先传递价值
价值是销售之王，价值是服务之后
如果你认为某事有价值，而你的客户感知不到它的价值，那么它终究没有价值。
送价值的关键是要始终如一，而非一次性的。
价值主张——充分说明你如何帮助他人，别人如何胜出，你如何站在客户的立场提供服务，如何造就重视客户和推荐人，在加上与之相配套的使命宣言。
始终从客户的角度来阐述价值主张。
对潜在客户而言，价值能让你从竞争对手中脱颖而出，让客户理解掏钱购买的原因，让客户心甘情愿迈出下一步---购买。
对现有客户而言，价值有助于建立真实的关系，让客户重新下单时多些自愿主动，少些价格驱动；将竞争对手扫地出门。
价值你越善于站在客户立场传递出价值，价值就越容易被客户感知到。你越把价值与他们如何成功、如何获利、如何生产联系在一起，价值就越容易被认为是真正的价值。而到最后，你受到的回馈就是订单成交。这就是价值。
在销售过程中，有两种价值感知和两种价值判断。一种是你做出的价值感知和价值判断；一种是客户的价值判断和价值感知。
价值判断：来自你对你的公司、产品、自己、和对客户及其购买过程的看法。
现有和潜在客户做出价值判断的顺序是：对你---你的产品---你的公司的顺序。
经营好自己在市场上的价值和声誉，这样的话，当你的潜在客户寻求有关你的信息时，你的可信度也会随之出现。
价值感知：是价值的真正衡量标准；是你区别于竞争对手的真正差异；是让你先人一步，及时不考虑价格，也能谈成生意；是你的客户在了解你、接触你、看你做完整场演示期间所寻找的东西；当你试图建立和巩固关系时，每个客户都会在心中最先考虑的东西
记得首先要传递价值，目的是营造购买气氛，实现差异化，而所谓的附加价值和价值附加，知识购买动机而已。
法则10 站在客户立场
销售不再是销售，销售是真实需要和预期结果。
客户真正想要的不只是某种东西，不只是某种行为，而是预期结果。
客户只有在知道你对他们感兴趣时，才会对你感兴趣。
法则11 先提问再陈述
看待问题和投入的新方式：情感投入
逻辑式问题和情感式问题：利用情感式问题，提出引发客户情感投入的问题，让对方的注意力远离逻辑，即价格。找到快乐的问题，唤起积极的情感。
准备20-----25个问题，陈述是卖东西，提问是买东西。提问时倾听，是学习，是发现客户的目的或购买动机。没有提问，你绝不可能按自己的价格做成销售。
法则12 提供难忘服务
关于售前服务：成功始于心态培训；友好不需要额外的成本；确定每次服务机会；服务是个人，而不是公司。
没有哪一家公司是靠排除障碍走向成功，排除障碍只能让你变得安全，销售产品才能使你走向成功。
如果你想在这种或者其他经济情况下打胜仗，你必须做好打胜仗的准备——准备好正确的态度，正确的信息，以及正确的服务心态。
法则13 以忠诚换忠诚
主动的营销方法提高客户忠诚度。比如主动承认错误，提供解决方案。
主动式服务并非无价，你可以将它换成金钱。
维护客户忠诚的成功秘诀：树立标杆（可接受的最低标准、应对方法、决策参数、所有客户来电的事由清单、所有客户投诉的清单、所有客户期望的清单）；根据你的基准，编制具体行动；从“好”开始。每个人都应该从心态修炼开始；关键在于持续不断地训练（承担责任、倾听理解、有效沟通、拥抱变革、做出决策等）；制定标准化的“牢骚应对”公式；咨询客户如何才能更好地为其提供服务；评估自己的优势和劣势；确定你的竞争优势；多出现在客户面前；每次遇到客户都提供特殊而难忘的服务；不厌其烦地给客户惊喜；下定决心多走一段路；不请自来的引荐就是你的成绩单
法则14 赢得客户信赖
互相依赖，理想关系的本质。
销售的关键是信赖，信赖的关键是喜欢。信赖促成销售。
当你能找出自己可信赖或者不可信赖之处，并且承认自己的缺点时，你就能重新赢得信赖。
自我发现能帮助你重新找回信赖，能让人重获新生。
推荐书籍《互惠法则》拿破仑·希尔
销售翻倍的法宝：没有竞争、没有降价、忠诚度、引荐、赢得声誉。